Коммерческий директор для ИТ-консалтинга (ERP, WMS, TM, CX)

О компании

Консалтинговая компания в области внедрения корпоративных систем (SAP / 1С). Работаем с крупным и средним бизнесом. Продаём сложные B2B-решения с длинным циклом сделки.

Роль

Коммерческий директор отвечает за выручку компании.

Не за активность, не за количество звонков и не за “движение в CRM”, а за деньги, которые приходят от клиентов.

Конкретно он отвечает за заключенные контракты. В срок в соответствии с планом продаж.

Задача - построить и управлять системой продаж, которая даёт прогнозируемый результат без аврала и ручного героизма.

Основная задача:

Обеспечить стабильное выполнение и рост выручки через управляемую воронку, сильную команду и контроль ключевых сделок.

Зоны ответственности:

• Выполнение плана продаж (месяц / квартал / год);
• Построение и оптимизация воронки продаж;
• Личное ведение и закрытие крупных сделок;
• Развитие продаж сложных проектов (SAP / 1С / консалтинг);
• Управление ценообразованием и коммерческими предложениями;
• Прогнозирование выручки и управление pipeline;
• Развитие и контроль команды продаж;
• Работа с ключевыми клиентами (C-level);
• Взаимодействие с маркетингом и delivery.

Требования (hard skills — обязательны):

Если нет подтверждённых результатов, кандидат нам не подходит. Он не должен тратить ни своё, ни наше время.

1. Опыт в B2B продажах сложных решений:

• Продажа проектов/услуг с чеком от 50 млн рублей;
• Длинный цикл сделки (3–9+ месяцев);
• Понимание, как продаются консалтинговые или IT-услуги.

2. Управление воронкой продаж:

• Умение построить воронку “с нуля”;
• Контроль конверсий по этапам;
• Выявление и устранение узких мест;
• Глубокая работа с CRM (а не формальное ведение).

3. Прогнозирование продаж:

• Реалистичный forecast, а не “надеюсь закроем”;
• понимание pipeline coverage;
• Умение управлять рисками срыва плана.

4. Управление сделками:

• Личный опыт закрытия сложных сделок;
• Работа с несколькими стейкхолдерами;
• Ведение переговоров на уровне CEO / CFO / CIO;
• Умение “дожимать” сделки до подписания.

5. Финансовая компетентность:

• Понимание маржинальности проектов;
• Управление скидками без потери прибыли;
• Оценка экономики сделки до подписания.

6. Построение системы продаж:

• Настройка CRM (воронка, этапы, отчёты);
• Введение KPI и системы мотивации;
• Создание регламентов и стандартов продаж.

7. Аналитика продаж:

• Работа с метриками: conversion, LTV, CAC;
• Умение объяснить, почему есть/нет роста;
• Принятие решений на основе цифр.

Управленческие требования:

• Опыт управления командой продаж;
• Умение требовать результат, а не “поддерживать”;
• Быстрое принятие решений;
• Готовность лично включаться в сделки.

Что будет считаться результатом:

• План продаж выполняется стабильно;
• Воронка прозрачна и управляется через цифры;
• Прогноз совпадает с фактом;
• Крупные сделки закрываются, а не “висят месяцами”;
• Команда работает без постоянного ручного контроля.

Кого точно не рассматриваем:

• “Звёздных продавцов” без управленческого опыта;
• Кандидатов без опыта сложных B2B-сделок;
• Людей, которые не работали с цифрами и воронкой;
• Тех, кто не умеет делать прогноз и отвечать за него.

Ключевая мысль:

Нам не нужен “мотиватор” и не нужен “администратор отдела продаж”. Нужен человек, который умеет делать выручку управляемой и выполнять план продаж.

Звучит довольно жёстко? Да, так и есть.

Потому что мы ищем амбициозного и результативного человека, который знает, что такое успех и пробовал его на вкус.

Если наши ценности совпадают - присылайте резюме и ваши мысли, почему вы считаете, что эта позиция для вас.

Мы не любим терять ни чужое время, ни своё. Поэтому не сочтите за невежливость: мы не будем отвечать на резюме, разосланные как спам.

НО ЗАТО:

Правильным кандидатам сразу будет назначена встреча с собственником и мы отвечаем за ДВСР.
Сопроводительное письмо с названием клиентов и объемами заключенных сделок приветствуется.