Коммерческий директор (CCO)

​​​​​​​​​​​​​​Продажи • Закупки • Развитие бизнеса • Управление коммерческим отделом

Задачи

1. Коммерческая стратегия

• разработка и реализация коммерческой стратегии компании;
• анализ текущих направлений, продуктов, клиентских сегментов и каналов продаж;
• определение точек роста и новых коммерческих возможностей;
• формирование планов продаж и контроль их выполнения;
• повышение выручки, валовой прибыли и рентабельности продаж.

2. Управление коммерческим отделом и продажами

• организация эффективной работы коммерческого отдела и распределение зон ответственности;
• формирование, развитие и управление командой продаж;
• постановка планов, задач и KPI сотрудникам, регулярный контроль их выполнения;
• организация планёрок, оперативного контроля и управленческой отчётности;
• участие в подборе, адаптации, обучении, оценке и развитии сотрудников коммерческого отдела;
• разработка и совершенствование системы мотивации коммерческой команды;
• контроль дисциплины работы, активности менеджеров и качества ведения CRM;
• развитие B2B-продаж и проектных продаж;
• построение системы привлечения и удержания клиентов;
• развитие ключевых клиентов и партнёрских каналов;
• контроль воронки продаж, конверсии, среднего чека и других коммерческих показателей;
• внедрение регулярной аналитики продаж и управленческой отчётности.

3. Управление закупками

• организация и управление процессом закупок товаров, оборудования и материалов;
• формирование и реализация стратегии закупок в соответствии с планами продаж и потребностями бизнеса;
• поиск, оценка, развитие и контроль поставщиков;
• проведение переговоров по ценам, срокам, условиям оплаты и поставки;
• контроль закупочных цен, себестоимости, маржинальности и экономической эффективности закупок;
• оптимизация закупочного бюджета и товарных запасов;
• контроль наличия ключевых позиций и своевременности поставок;
• формирование и анализ отчётности по закупкам;
• выстраивание взаимодействия закупок, продаж, склада, бухгалтерии и других подразделений;
• снижение закупочных и операционных потерь.

4. Развитие бизнеса

• поиск и запуск новых направлений, продуктов и услуг;
• анализ рынка и конкурентной среды;
• развитие новых клиентских сегментов;
• формирование партнёрской сети;
• участие в крупных переговорах и ключевых коммерческих проектах;
• оценка перспективности новых рынков и направлений.

5. Коммерческая эффективность

• анализ прибыльности продуктов, проектов и клиентских сегментов;
• оптимизация бизнес-процессов, влияющих на продажи, закупки и прибыль;
• участие в ценообразовании и разработке коммерческих условий;
• контроль маржинальности проектов;
• выявление и снижение коммерческих и операционных потерь.

6. Маркетинг

• формирование стратегии продвижения;
• развитие каналов генерации лидов;
• оценка эффективности рекламных и маркетинговых активностей;
• развитие бренда и позиционирования компании;
• формирование единой системы «маркетинг → лид → продажа → повторные продажи».

7. Автоматизация и аналитика

• развитие CRM и автоматизации процессов продаж;
• повышение прозрачности воронки продаж;
• контроль качества ведения CRM;
• использование BI-аналитики для принятия коммерческих решений;
• совершенствование взаимодействия CRM, ERP и других систем компании.

Требования

• опыт работы на руководящей позиции в продажах, коммерции, закупках или развитии бизнеса от 5 лет;
• подтверждённый опыт управления коммерческими командами и отделами продаж;
• опыт самостоятельного управления коммерческим отделом: планирование, постановка задач, контроль, мотивация и развитие сотрудников;
• опыт разработки и реализации коммерческой стратегии;
• опыт управления закупками и взаимодействия с поставщиками;
• опыт развития B2B-продаж, желательно в технической, строительной, инженерной или проектной сфере;
• понимание экономики продаж и закупок: выручка, валовая прибыль, себестоимость, маржинальность, рентабельность;
• опыт запуска новых продуктов, услуг или бизнес-направлений;
• опыт построения и оптимизации бизнес-процессов;
• уверенное владение CRM, желательно Bitrix24;
• понимание принципов ERP и управленческой аналитики;
• развитые переговорные и управленческие навыки;
• системное мышление и ориентация на измеримый бизнес-результат.

Ключевые навыки руководителя коммерческого отдела

• стратегическое и операционное управление коммерческим подразделением;
• планирование продаж и закупок;
• постановка целей, задач и KPI сотрудникам;
• контроль выполнения планов и анализ отклонений;
• управление воронкой продаж и коммерческой аналитикой;
• управление закупками, поставщиками и закупочной эффективностью;
• ведение сложных переговоров и заключение коммерческих договоров;
• управление ключевыми клиентами и партнёрами;
• подбор, адаптация, обучение и развитие команды;
• построение системы мотивации и оценки эффективности сотрудников;
• делегирование и контроль исполнения;
• управление изменениями и оптимизация бизнес-процессов;
• принятие решений на основе финансовых и коммерческих показателей;
• антикризисное управление и достижение результата в условиях ограниченных ресурсов.

Будет преимуществом

• опыт в сфере пожарной безопасности, инженерных систем, строительства, оборудования или технических решений;
• опыт работы с проектными продажами;
• наличие собственной базы B2B-контактов и партнёрских связей;
• опыт работы с государственными и крупными корпоративными заказчиками;
• опыт построения отдела продаж с нуля;
• предпринимательский опыт;
• опыт антикризисного управления.

KPI позиции

• выполнение плана продаж;
• рост выручки;
• рост валовой прибыли и маржинальности;
• снижение и оптимизация закупочной себестоимости;
• оборачиваемость и оптимальный уровень товарных запасов;
• количество и стоимость новых клиентов;
• конверсия по этапам воронки;
• средний чек;
• объём повторных продаж;
• эффективность каналов привлечения;
• выполнение планов по ключевым клиентам;
• запуск и результативность новых коммерческих направлений;
• эффективность коммерческой команды;
• соблюдение сроков и условий закупок.

Мы предлагаем

• ключевую руководящую позицию в развивающейся компании;
• возможность непосредственно влиять на коммерческий результат бизнеса;
• участие в формировании стратегии компании;
• возможность запускать новые направления и проекты;
• широкую зону ответственности и полномочий;
• конкурентный уровень дохода: оклад + KPI/бонус за коммерческий результат;
• профессиональную команду и возможность развития.

Если вы умеете управлять не только продажами, но всей коммерческой функцией — от закупок и формирования предложения до продаж, развития клиентов и финансового результата, — будем рады познакомиться.