Руководитель отдела продаж

О компании

InfoSafe — казахстанская компания, которая занимается поставкой и внедрением корпоративных IT-решений и решений по информационной безопасности. Мы работаем с банками, государственными и квазигосударственными организациями, университетами, промышленными предприятиями и крупным бизнесом.

Основные направления:

• решения по информационной безопасности: межсетевые экраны, DLP, NAC, SIEM, EDR, антивирусная защита и защита электронной почты;
• серверы, системы хранения данных и системы резервного копирования;
• сетевое оборудование, Wi-Fi и корпоративная инфраструктура;
• корпоративное программное обеспечение и лицензирование;
• специализированные технологические и интеграционные решения.

Кого мы ищем

В связи с расширением бизнеса мы ищем руководителя отдела продаж, который сможет выстроить системную работу коммерческой команды, обеспечить выполнение плана по продажам и маржинальной прибыли и лично подключаться к развитию ключевых корпоративных клиентов и крупных проектов.

Нам нужен не административный руководитель, а сильный коммерческий лидер: человек, который понимает B2B-продажи, умеет управлять воронкой и командой, способен требовать результат и при необходимости самостоятельно войти в сложную сделку, провести переговоры и помочь довести её до договора и оплаты.

Что предстоит делать

• Управлять отделом продаж и отвечать за выполнение общего плана по выручке и маржинальной прибыли.
• Формировать планы продаж: годовые, квартальные и месячные; декомпозировать их на менеджеров и контролировать выполнение.
• Управлять воронкой продаж: количество активных проектов, этапы, суммы, вероятность закрытия и сроки.
• Обеспечивать качественный и реалистичный прогноз продаж и поступлений.
• Проводить регулярные планёрки, разбор воронки, сделок, просроченных задач и результатов менеджеров.
• Ставить индивидуальные KPI менеджерам и контролировать активность: новые контакты, встречи, коммерческие предложения, проекты и закрытые сделки.
• Развивать менеджеров: помогать с переговорами, стратегией по клиенту, подготовкой предложений и закрытием сложных сделок.
• Лично участвовать в переговорах с ключевыми заказчиками и лицами, принимающими решения.
• Развивать действующую клиентскую базу и обеспечивать системный поиск новых корпоративных клиентов.
• Контролировать ведение CRM: полноту данных, этапы сделок, следующие действия, прогнозы и клиентскую историю.
• Совместно с технической командой формировать комплексные IT- и ИБ-решения под задачи заказчиков.
• Контролировать коммерческие предложения, расчёты, маржинальность, скидки и условия сделок.
• Выстраивать взаимодействие с вендорами и дистрибьюторами, контролировать регистрацию и защиту проектов.
• Участвовать в крупных тендерных и закупочных проектах и контролировать работу команды по ним.
• Анализировать причины выигранных и проигранных сделок и внедрять изменения в процесс продаж.
• Участвовать в подборе, адаптации и оценке менеджеров по продажам.

Ключевые показатели результата

• Выполнение командного плана по продажам.
• Выполнение плана по маржинальной прибыли.
• Рост активной клиентской базы и количества новых заказчиков.
• Объём и качество сформированной воронки продаж.
• Точность прогноза продаж и сроков закрытия сделок.
• Результативность каждого менеджера и выполнение индивидуальных планов.
• Конверсия проектов по ключевым этапам воронки.
• Соблюдение CRM-дисциплины и управляемость коммерческого процесса.

Что мы ожидаем

• Опыт в активных B2B-продажах от 4 лет.
• Опыт управления отделом продаж или группой менеджеров от 2 лет.
• Подтверждённый опыт выполнения и перевыполнения коммерческих планов.
• Умение управлять продажами через цифры: воронку, конверсию, прогноз, выручку и маржинальную прибыль.
• Опыт работы с длинным циклом сделки и крупными корпоративными заказчиками.
• Умение проводить переговоры на уровне руководителей, собственников, закупщиков и других ЛПР.
• Способность самостоятельно разбирать сложные сделки и помогать менеджерам двигать их к закрытию.
• Опыт внедрения или поддержания CRM-дисциплины и регулярного коммерческого менеджмента.
• Сильные навыки постановки задач, контроля, обратной связи и развития сотрудников.
• Грамотная устная и письменная речь.
• Высокая ориентация на результат и готовность отвечать за результат всей команды.
• Свободное владение русским языком; знание казахского языка будет преимуществом.

Будет преимуществом

• Опыт управления продажами IT-, телеком- или ИБ-решений.
• Опыт работы в системной интеграции.
• Понимание рынка корпоративных IT- и ИБ-решений Казахстана.
• Понимание серверного и сетевого оборудования, систем хранения данных и резервного копирования.
• Знание решений firewall, DLP, NAC, SIEM, EDR и антивирусной защиты.
• Опыт взаимодействия с вендорами и дистрибьюторами, регистрации и защиты проектов.
• Опыт участия в тендерах и государственных закупках.
• Опыт работы с банками, государственными и квазигосударственными организациями, университетами, промышленными предприятиями и крупным бизнесом.
• Наличие собственной клиентской базы и профессиональных контактов.
• Опыт найма и формирования отдела продаж.
• Понимание P&L коммерческого направления, себестоимости, скидочной политики и маржинальности.
• Английский язык на уровне работы с документацией и переписки с производителями.

Что мы предлагаем

• Ключевую роль в развитии коммерческого направления InfoSafe.
• Возможность влиять на структуру отдела продаж, процессы, KPI и развитие команды.
• Работу с крупными корпоративными заказчиками и технологически сложными проектами.
• Широкий портфель IT-решений и решений по информационной безопасности.
• Поддержку технических специалистов при подготовке и защите решений.
• Прямое взаимодействие с производителями и дистрибьюторами.
• Обучение и сертификацию у производителей.
• Официальное трудоустройство.
• Конкурентный фиксированный оклад и прозрачную бонусную систему, привязанную к результату отдела.
• Высокий уровень самостоятельности и возможность напрямую влиять на доход через результат команды.

Формат работы

• Полная занятость, пятидневная рабочая неделя.
• Формат и место работы обсуждаются по итогам собеседования.
• Регулярные встречи и выезды к ключевым клиентам.

Что указать в отклике

Просим кратко указать:

• какими отделами или командами продаж вы управляли и сколько человек было в подчинении;
• какие продукты или услуги продавала ваша команда;
• какие планы по продажам и маржинальной прибыли стояли перед вами и какой результат был достигнут;
• как вы управляли воронкой и прогнозом продаж;
• с какими отраслями и крупными клиентами работали;
• примеры крупных сделок, в которых вы лично участвовали;
• как вы нанимали, адаптировали и развивали менеджеров;
• какие CRM и инструменты управления продажами использовали;
• ожидаемый уровень дохода.

Будет плюсом, если результаты будут указаны в цифрах: объём продаж команды, маржинальная прибыль, процент выполнения плана, размер воронки, рост клиентской базы и количество менеджеров в подчинении.