Директор по продажам

Директор по продажам отвечает за коммерческий рост компании: разработку и реализацию стратегии продаж, формирование и развитие сильной команды, а также выполнение целей по выручке, марже и клиентскому портфелю по всем видам перевозок (авиа — приоритет, авто, море, ж/д, мультимодальные схемы). Если менеджер по продажам сфокусирован на привлечении клиентов и работе на уровне отдельных отправок, то директор задаёт направление, выстраивает систему, обеспечивающую результат команды, и лично ведёт отношения со стратегическими клиентами.

Стратегия продаж и рост выручки

• Разработка и реализация годовой стратегии продаж и бюджета: цели по выручке, валовой прибыли, объёму отправок и привлечению клиентов в разрезе рынков и видов перевозок.
• Определение целевых сегментов и отраслей; приоритизация рынков и транспортных коридоров (Европа–Азия, Китай–Казахстан–Европа, Турция–СНГ, ОАЭ–Казахстан).
• Формирование ценовой политики и ориентиров по марже совместно с операционным и финансовым блоками; согласование нестандартных ставок и цен по крупным тендерам.
• Управление воронкой продаж: точность прогнозов, конверсия, покрытие воронки относительно целей.
• Поиск новых источников выручки: новые коридоры, дополнительные услуги, кросс-продажи между видами перевозок.

Управление и развитие команды

• Формирование и масштабирование отдела продаж: план по численности, роли и территории; участие в подборе и финальных решениях о найме.
• Постановка индивидуальных целей и KPI каждому сотруднику; регулярные встречи по результатам и разбор воронки.
• Развитие коммерческих навыков команды: коучинг по переговорам, ценообразованию, участию в тендерах и планированию работы с клиентами; совместные визиты к клиентам.
• Разработка и администрирование системы мотивации (оклад + комиссия/бонус) совместно с HR; контроль того, что система стимулирует нужное поведение.
• Онбординг новых сотрудников и создание тиражируемого sales playbook: критерии квалификации лидов, стандарты коммерческих предложений, дисциплина работы в CRM.
• План преемственности и развития; выявление и рост будущих руководителей направлений.
• Своевременная и конструктивная работа с низкой результативностью.

Работа с ключевыми клиентами и развитие бизнеса

• Личное ведение и развитие отношений со стратегическими и наиболее доходными клиентами.
• Проведение сложных переговоров, работа с крупными тендерами и долгосрочными контрактами.
• Представление компании на отраслевых мероприятиях, выставках и встречах с партнёрами в Китае, ЕС, ОАЭ и Юго-Восточной Азии.
• Обеспечение высокого уровня удовлетворённости и удержания клиентов; финальная точка эскалации по коммерческим вопросам.

Коммерческий контроль и кросс-функциональное взаимодействие

• Контроль качества и конкурентоспособности коммерческих предложений, выпускаемых командой.
• Синхронизация коммерческих обязательств с операционными возможностями: работа с операционным блоком, прайсингом и таможенным направлением по срокам, себестоимости и выполнимости.
• Контроль качества договоров: сервисные соглашения, транспортные заказы, соответствие Incoterms 2020 и стандартам компании.
• Обеспечение корректной работы команды с транспортной документацией (CMR, коносамент B/L, авианакладная AWB, инвойсы, упаковочные листы, сертификаты происхождения).

Отчётность, системы и аналитика

• Обеспечение полного использования CRM и качества данных в команде (например, Zoho): лиды, сделки, активности, прогнозы.
• Ежемесячная/ежеквартальная отчётность директору филиала: выручка, валовая прибыль, воронка, анализ выигранных/проигранных сделок, рыночные тренды.
• Анализ коммерческих и логистических KPI: выручка и валовая прибыль на менеджера, себестоимость отправки, влияние OTD на удержание клиентов, точность транзитных сроков, эффективность маршрутов.
• Мониторинг рынка, конкурентов, сезонности и регуляторных изменений, влияющих на цены и спрос.

• Подтверждённый опыт управления командой продаж: найм, коучинг, управление результативностью.
• Стратегическое планирование продаж: распределение территорий, постановка целей, управление воронкой и прогнозами.
• Глубокое знание экспедирования по всем видам перевозок, с сильной экспертизой в авиафрахте.
• Уверенное понимание ценообразования, расчёта себестоимости и управления маржой в логистике.
• Отличное знание ключевых коридоров: Европа–Азия, Китай–Казахстан–Европа, Турция–СНГ, ОАЭ–Казахстан.
• Понимание таможенных процедур, кодов ТН ВЭД (HS), экспортно-импортных процессов и Incoterms.
• Сильные переговорные навыки на уровне первых лиц; опыт тендеров и долгосрочных контрактов.
• Уверенная работа с CRM (Zoho или аналоги), Excel/Google Sheets и MS Office; принятие решений на основе данных.
• Свободное деловое общение на русском и английском языках.

• Высшее образование в области транспорта и логистики, бизнеса или экономики (обязательно); MBA или сертификация FIATA (желательно).
• Опыт от 6 лет в продажах логистических/экспедиторских услуг, из них 2–3+ года управления командой продаж (обязательно).
• Подтверждённое выполнение и перевыполнение целей по выручке и валовой прибыли — лично и через команду.
• Опыт построения или существенного масштабирования функции продаж (рост команды, процессы, системы мотивации) — сильное преимущество.
• Опыт работы с международными партнёрами в Китае, ЕС, ОАЭ и Юго-Восточной Азии.

• Выполнение годовых целей по выручке и валовой прибыли.
• Полностью укомплектованная и адаптированная команда продаж, выполняющая индивидуальные KPI.
• 100% работа в CRM и надёжное прогнозирование.
• Рост выручки по стратегическим клиентам и уровня удержания.
• Задокументированный sales playbook и работающая система мотивации/комиссий.