Руководитель отдела продаж

Краткое описание роли

• Руководитель отдела продаж отвечает за разработку и выполнение стратегии продаж, управление командой (региональные менеджеры, торговые представители, мерчендайзеры), достижение плановых показателей по объёму, маржинальности и дистрибуции, а также оптимизацию товарного ассортимента и отношений с ключевыми клиентами (ритейл, дистрибуторы).

Обязанности (кратко)

• Разработка и реализация стратегии продаж и планов по выручке, объёмам, рентабельности.

• Управление командой продаж: набор, обучение, постановка KPI, мотивация, коучинг.

• Планирование и контроль выполнения месячных/квартальных/годовых планов.

• Развитие и удержание ключевых клиентов; переговоры по коммерческим условиям и контрактам.

• Управление каналами сбыта: традиционный ритейл, modern trade, HoReCa, дистрибуция, e‑commerce (если применимо).

• Аналитика продаж: ABC/XYZ, SKU-аналитика, ценовая аналитика, прогнозирование спроса.

• Оптимизация товарного портфеля: SKU rationalization, вывод новых SKU, акции и промо-кампании.

• Координация с отделами маркетинга, снабжения и логистики для выполнения планов.

• Контроль дебиторской задолженности и условий кредитования клиентов совместно с финансами.

• Внедрение и контроль CRM/систем планирования визитов и учёта продаж, цифровизация процессов.

• Формирование и ведение отчётности для генерального директора и собственников.

Требования к кандидату

Квалификация и опыт

• Высшее образование желательно(предпочтительно: управление, маркетинг, экономика, коммерция). Дополнительное образование в продажах/управлении приветствуется.

• Опыт работы в FMCG минимум 5–8 лет; из них не менее 2–3 лет на управленческой позиции (руководитель подразделения/региональный директор).

• Опыт работы с каналами modern trade и traditional trade; опыт взаимодействия с национальными сетями (если релевантно).

• Понимание специфики работы с POSM, мерчендайзингом, управлением промо и трейд‑маркетинга.

• Опыт ведения переговоров на уровне ТОП-менеджмента клиентов и дистрибьюторов.

• Опыт внедрения KPI и систем мотивации, управления численной командой (5+ человек предпочтительно).

• Знания и навыки работы с ai инструментами в области продаж желателен.

Профессиональные навыки

• Достижение и превышение планов продаж и коммерческих целей.

• Сильные аналитические навыки: умение работать с большими объёмами данных, Excel на продвинутом уровне, опыт работы с BI/CRM системами (1С, Salesforce, TradeTracker и т.п.).

• Навыки стратегического планирования и бюджетирования.

• Знание принципов ценообразования, маржинальности, управления скидками и промо-эффектом.

• Навыки кадрового менеджмента: подбор, развитие, удержание и мотивация сотрудников.

• Понимание логистики и оперативного планирования запасов.

• Умение вести переговоры и решать конфликтные ситуации.

Личные качества

• Ориентация на результат, высокая ответственность.

• Лидерские качества и умение развивать команду.

• Коммуникабельность и навыки построения долгосрочных деловых отношений.

• Инициативность, стрессоустойчивость, способность работать в динамичной среде.

• Готовность к командировкам по регионам.

Условия работы

• Тип занятости: полная.

• Локация: офис в Ташкенте, регулярные выезды в регионы.

• Конкурентная заработная плата: оклад + бонусы по KPI.

• Соцпакет: оплата мобильной связи, компенсация транспорта, ОСГОР страховка, оплата командировок по нормам ТК РУз.

• Возможности карьерного роста и обучения.

KPI и метрики успеха

• Выполнение плана выручки: % выполнения.

• Рост дистрибуции (numeric/weighted distribution).

• Рост продаж по ключевым SKU / категорийная динамика.

• Уровень дебиторской задолженности.

• Выполнение планов промо-активностей и их ROI.

• Текучесть кадров в отделе продаж.

Дополнительные пожелания

• Знание английского языка для переговоров с международными партнёрами.

• Опыт работы с международными брендами.

• Наличие успешных кейсов по выводу новых SKU или реструктуризации канала продаж.

• Готовность участвовать в трансформационных проектах и цифровой трансформации продаж.