Руководитель отдела продаж

Мы — учебный центр, который обучает сотрудников организаций по программам дополнительного профессионального образования, рабочим профессиям и охране труда.

Ищем руководителя отдела активных B2B-продаж.

Основной канал привлечения клиентов — исходящий телемаркетинг:
поиск организаций,
выход на ЛПР,
выявление потребности,
подготовка коммерческого предложения,
дальнейшее ведение сделки до оплаты.

Мы заинтересованы в руководителе, который умеет управлять результатом через активность команды, качество воронки и развитие менеджеров.

Что предстоит делать
Организовывать ежедневную работу отдела — поддерживать рабочий ритм, дисциплину и необходимый объём активных продаж.
Обеспечивать постоянное расширение воронки: поиск новых организаций, выход на ЛПР, выявление потребностей и создание новых сделок.
Управлять ключевыми показателями отдела:
• активностью менеджеров;
• выходами на ЛПР;
• результативными переговорами;
• количеством новых сделок;
• конверсиями между этапами воронки;
• прогнозом оплат;
• выполнением плана продаж.
Анализировать воронку каждого менеджера и находить этапы, на которых теряется результат.
Например:
• мало выходов на ЛПР;
• общение с ЛПР не приводит к созданию сделок;
• КП отправляются, но договоры не заключаются;
• счета выставляются, но не доходят до оплаты;
• средний чек не растёт.

Мы ждём не шаблонных решений в духе «нужно больше звонить», а системного подхода:
выявить отклонение → сформировать гипотезу → провести изменения → собрать данные → сделать вывод → сформировать следующую гипотезу.

Также предстоит:
• проводить разборы звонков и сделок;
• тренировать переговоры и работу с возражениями;
• помогать менеджерам в сложных ситуациях;
• развивать их профессиональные навыки;
• контролировать порядок в CRM: актуальность стадий, корректность комментариев после каждого касания, наличие следующего шага и сроков;
• не допускать потерянных клиентов и сделок без понятного следующего действия.

Что для нас важно
• Опыт руководства активными телефонными B2B-продажами.
• Опыт управления менеджерами, которые самостоятельно привлекают новых клиентов.
• Умение работать с цифрами, конверсиями и воронкой продаж.
• Способность находить реальные причины отклонений, а не ограничиваться общими выводами.
• Умение формулировать и проверять гипотезы по улучшению продаж.
• Практический опыт холодных звонков и переговоров с ЛПР.
• Навык разбора звонков и обучения менеджеров.
• Уверенная работа с CRM и таблицами.

Опыт в сфере ДПО, охраны труда, обучения рабочим профессиям или других корпоративных услуг будет преимуществом.

Какого руководителя мы ищем
Нам важен человек, который умеет сочетать требовательность и здоровую рабочую атмосферу.
Менеджеры должны понимать свои задачи, отвечать за результат и при этом получать от руководителя необходимую помощь и развитие.
Мы не хотим, чтобы рабочее время отдела уходило на затяжные посторонние разговоры, бесцельные обсуждения и имитацию занятости.
РОП должен уметь поддерживать рабочую концентрацию команды без избыточного микроменеджмента и давления ради давления.

Что будет считаться хорошим результатом
После периода адаптации мы ожидаем:
• понятную и управляемую воронку продаж;
• стабильную активность менеджеров;
• регулярное появление новых потенциальных клиентов;
• прогнозируемое движение сделок и оплат;
• индивидуальную работу со слабыми этапами воронки каждого менеджера;
• рост качества работы команды и конверсий.
Нам важно, чтобы изменения подтверждались цифрами и фактическими результатами, а не только субъективным ощущением, что «отдел стал работать лучше».

При отклике
Вместе с резюме коротко расскажите:
• какую услугу или продукт продавал ваш отдел;
• сколько менеджеров было в вашей команде;
• какую роль в продажах играли холодные звонки;
• за какие показатели вы отвечали.
И приведите один реальный пример из своей практики:
какое отклонение вы обнаружили в воронке → какую гипотезу сформулировали → какие действия предприняли → какие данные получили → к какому результату это привело.