Руководитель B2C e-commerce

Интурист ищет руководителя B2C e-commerce, который возьмёт на себя развитие прямых продаж через сайт intourist.ru и мобильное приложение.

Это ключевая коммерческая роль с прямым подчинением генеральному директору. Основная задача — обеспечить рост продаж, конверсии и финансовой эффективности цифрового B2C-канала.

Мы ищем руководителя, который умеет управлять e-commerce как полноценным бизнес-направлением: понимает экономику продаж, умеет находить узкие места в клиентской воронке, формировать приоритеты для продукта и разработки и добиваться измеримого результата.

• Отвечать за выполнение плана B2C-продаж через сайт intourist.ru и мобильное приложение.
• Управлять ключевыми показателями e-commerce: выручкой, количеством оплаченных бронирований, конверсией, средним чеком и маржинальностью продаж.
• Формировать планы и прогнозы продаж, анализировать причины отклонений и инициировать необходимые изменения.
• Управлять всей цифровой воронкой: от первого посещения сайта до бронирования и оплаты тура.
• Выявлять этапы, на которых компания теряет клиентов, и последовательно повышать конверсию.
• Развивать сайт и мобильное приложение как основной канал прямых продаж.
• Формировать и приоритизировать бизнес-требования к доработкам сайта и приложения.
• Совместно с продуктовой, аналитической и IT-командами запускать изменения, направленные на рост продаж и улучшение клиентского опыта.
• Оценивать результат доработок на основании фактического влияния на конверсию, выручку и маржинальный доход.
• Организовывать A/B-тесты и проверку коммерческих и продуктовых гипотез.
• Развивать ключевые сценарии: поиск тура, выбор отеля, даты, номера, питания и перелёта, оформление бронирования, оплата и повторная покупка.
• Повышать долю клиентов, которые самостоятельно проходят весь путь покупки онлайн.
• Развивать продажи с участием контакт-центра: обратный звонок, чат, мессенджеры и другие сценарии помощи клиенту.
• Повышать конверсию обращений с сайта в оплаченные бронирования.
• Контролировать скорость обработки обращений, качество передачи информации оператору и причины отказа от покупки.
• Развивать сценарии повторных продаж через сайт и приложение.
• Повышать конверсию существующей клиентской базы в новые бронирования.
• Развивать персональные предложения, сценарии незавершённого поиска, брошенного бронирования и неуспешной оплаты.
• Совместно с коммерческим блоком обеспечивать конкурентоспособность и корректное представление турпродукта в B2C-канале.
• Работать с маркетингом над качеством привлекаемого трафика и эффективностью посадочных страниц.
• Развивать сквозную аналитику и управленческую отчётность по e-commerce.
• Формировать команду и выстраивать эффективное взаимодействие между коммерческим блоком, продуктом, маркетингом, аналитикой, IT и контакт-центром.

• Выполнение плана прямых B2C-продаж.
• Рост выручки и количества оплаченных бронирований.
• Рост конверсии сайта и мобильного приложения.
• Снижение потерь на ключевых этапах воронки.
• Рост доли полностью онлайн-оплаченных заказов.
• Рост конверсии обращений с сайта в продажу.
• Рост повторных продаж через прямой цифровой канал.
• Увеличение выручки и маржинального дохода на одного посетителя.
• Финансовый результат реализованных продуктовых и коммерческих изменений.

• Опыт управления крупным e-commerce-направлением или цифровым B2C-каналом продаж.
• Подтверждённый опыт ответственности за выручку, план продаж или P&L.
• Опыт работы с большим количеством транзакций и сложной цифровой воронкой.
• Умение принимать решения на основании данных и управлять бизнесом через систему показателей.
• Глубокое понимание клиентского пути в e-commerce.
• Практический опыт роста конверсии сайта или мобильного приложения.
• Опыт совместной работы с продуктовыми, аналитическими и IT-командами.
• Умение формулировать бизнес-задачи, определять приоритеты и контролировать коммерческий эффект внедрений.
• Опыт работы с веб-аналитикой, CRM, BI и сквозной аналитикой.
• Сильные управленческие и коммуникационные навыки.
• Готовность лично погружаться в детали воронки, аналитики и клиентских сценариев.

Идеальный кандидат имеет опыт управления e-commerce в travel: у туроператора, OTA, сервисов бронирования отелей, билетов, туристических услуг или других компаний отрасли.

Также рассмотрим кандидатов из крупных B2C-компаний, где:

• значительная часть продаж проходит через сайт или мобильное приложение;
• высокий объём транзакций;
• продукт или услуга предполагает длительный цикл выбора и сравнения перед покупкой;
• воронка продаж включает несколько этапов принятия решения и может требовать сопровождения клиента через контакт-центр или менеджеров;
• бизнес-модель основана на привлечении платного трафика и его конвертации в онлайн-продажи с высокой ценностью сделки.

• Работа в офисе компании в Москве.
• Возможность напрямую влиять на развитие B2C-бизнеса, сайта и мобильного приложения.
• Работа с известным брендом и большой клиентской базой.
• Участие в масштабной трансформации прямых цифровых продаж Интуриста.
• Уровень дохода обсуждается индивидуально с успешным кандидатом.