Руководитель направления E-commerce

О компании
ElmTree — дистрибьютор премиальных профессиональных международных брендов косметики [comfort zone], Algotherm, Sinque Mondes и wellness оборудования lemi на территории России, Киргизии. Мы развиваем профессиональный рынок wellness , работаем с салонами красоты, клиниками, SPA, retail и e-commerce.
Сейчас мы выделяем E-commerce в самостоятельный коммерческий канал и ищем человека, который возьмёт на себя его развитие и финансовый результат.

Задача позиции

• Построить и развивать прибыльный E-commerce-бизнес ElmTree.
• В зоне ответственности:
• собственный интернет-магазин comfortzoneskin.ru;
• marketplace;
• B2B-клиенты ElmTree, которые продают наши бренды через собственные интернет-магазины;
• e-commerce marketing;
• ассортимент, промо и digital merchandising;
• CRM и повторные продажи;
• экономика канала;
• команда и внешние подрядчики.

Мы ищем не администратора интернет-магазина и не человека, который просто умеет запускать рекламу.
Нам нужен коммерчески сильный e-commerce-руководитель, который видит весь путь:
трафик → интерес → карточка/лендинг → покупка → средний чек → повторная покупка → прибыль.

Что предстоит делать
1. Отвечать за P&L E-commerce

• планировать и выполнять продажи;
• управлять валовой прибылью и contribution margin;
• анализировать экономику каждого канала;
• формировать forecast;
• находить точки роста и потери денег;
• управлять бюджетом e-commerce;
• принимать решения на основании цифр, а не количества выполненных задач.

Наш принцип: дополнительный бюджет — не стартовая точка роста, а инвестиция под понятную экономику.

2. Развивать собственный интернет-магазин comfortzoneskin.ru , Algotherm.ru
Отвечать за: conversion rate, средний чек, ассортимент, digital merchandising, hero-SKU и категории, bundles и cross-sell, промо-механику, карточки товаров, customer journey, UX/CRO, repeat purchase, CRM, retention.
Нам важно не просто привести больше трафика, а увеличивать ценность каждого посетителя и каждого клиента.

3. Развивать Marketplace

• стратегия развития каналов, ассортимент и матрица, pricing, промо, карточки товаров, контент, рейтинг и отзывы, availability / OOS, unit economics, sell-out, управление рекламными инструментами marketplace, анализ прибыльности по SKU и каналам.

4. Развивать B2B E-commerce
У ElmTree есть профессиональные клиенты, которые продают наши бренды через собственные интернет-магазины.
Предстоит:

• развивать digital sell-out у таких партнёров, анализировать продажи, формировать рекомендации по ассортименту и digital merchandising, обеспечивать качественный контент по брендам, создавать совместные e-commerce активности, искать точки роста sell-out, развивать лучших e-commerce партнёров.

5. Управлять e-commerce marketing - здесь от тебя не потребуется самому быть директологом или дизайнером. Но ты должен понимать маркетинг на уровне бизнеса.
Нужно уметь:

• строить воронку, анализировать CJM, формировать офферы, оценивать качество креативов, ставить задачи дизайнерам и performance-подрядчикам;
• работать с CRM, формировать гипотезы, запускать A/B-тесты, анализировать эффективность каналов;
• управлять CAC / CPL / CR / ROAS / ROMI;
• связывать marketing metrics с продажами и прибылью.

Мы не ищем человека, который скажет: «Чтобы вырасти, нужен дополнительный бюджет 1 млн ₽».
Мы ищем человека, который сначала скажет: «Вот где сейчас теряется конверсия, вот где лежит потенциал в ассортименте, вот что можно сделать с CRM и repeat, вот какие гипотезы проверим без существенного увеличения бюджета. А вот под эту инвестицию есть конкретный бизнес-кейс».

6. Бренд и продукт
Для нас e-commerce - не торговля обезличенными SKU.
Мы работаем с премиальными профессиональными брендами, поэтому важно:

• глубоко погружаться в продукты;
• понимать позиционирование бренда;
• видеть разницу между брендами и категориями;
• понимать потребности конечного клиента;
• уметь переводить свойства продукта в понятную покупателю ценность;
• работать совместно с Brand Management и Marketing/Communications;
• следить за тем, как бренд представлен в digital.

Нам нужен человек, которому действительно интересно разбираться в продукте. Не просто: «крем 50 мл — цена 8 900 ₽», а : «кому этот продукт нужен, какую задачу решает, почему именно он, с чего начать, что предложить следующим шагом и как построить вокруг него корзину».

7. Команда и подрядчики
В зоне ответственности - текущая e-commerce команда и внешние специалисты.
Не предполагается строить большую штатную digital-команду.
Сейчас у нас есть:

• менеджер интернет-магазина;
• менеджер по координации заказов и клиентскому взаимодействию;
• performance / Direct — внешние специалисты;
• разработка / дизайн и другие компетенции — по необходимости.

Твоя задача — правильно организовать эту систему, а не увеличивать команду ради команды.

Кого мы ищем
Нам нужен человек, который:

• имеет 3–5+ лет опыта в e-commerce;
• самостоятельно управлял коммерческими показателями интернет-магазина / e-commerce-канала;
• понимает P&L и unit economics, умеет работать с ассортиментом и SKU;
• понимает performance marketing, CRM и CRO;
• умеет работать с marketplace;
• умеет анализировать воронку;
• понимает digital merchandising;
• умеет работать с подрядчиками;
• привык принимать решения на основании данных;
• умеет самостоятельно находить точки роста;
• не боится руками разбираться в деталях;
• умеет работать в условиях ограниченных бюджетов;
• интересуется продуктом и брендом.

Особенно ценен опыт в:

• beauty, skin care, premium/luxury, retail, FMCG, wellness, фарма,
• категориях с высокой долей повторных покупок.

Какой человек нам НЕ подходит:

• считает, что любой рост начинается с увеличения рекламного бюджета;
• умеет только управлять подрядчиками;
• говорит только про трафик, CTR и количество заказов, но не про прибыль;
• не разбирается в ассортименте; не интересуется продуктом;
• считает маркетинг и продажи разными мирами;
• хочет сразу большую команду; приходит управлять «сверху» и не готов погружаться руками;
• не умеет самостоятельно сформулировать и проверить гипотезу.

Нам нужен предпринимательский подход внутри компании: увидеть проблему → найти причину → предложить решение → проверить → измерить результат → масштабировать.

Основные KPI позиции:

• Финансовые : e-commerce revenue; gross profit;contribution margin; выполнение плана по каналам; рост относительно baseline;
• Коммерческие : conversion rate; AOV; repeat purchase; revenue per customer; ассортиментная эффективность; sell-out; доля прибыльных SKU/категорий;
• Marketing: CAC; ROAS/ROMI; CRM revenue; эффективность промо; эффективность performance-каналов;
• Мы не оцениваем работу только по количеству запущенных рекламных кампаний или выполненных задач.

Что предлагаем

• самостоятельную роль с прямым взаимодействием с CEO;
• реальное влияние на коммерческий результат;
• возможность построить и масштабировать самостоятельное e-commerce направление;
• сильный международный beauty/wellness-портфель;
• существующую инфраструктуру и команду - не нужно начинать с нуля;
• возможность развивать собственный магазин, marketplace и B2B e-commerce одновременно.

Фикс + существенная переменная часть, привязанная к коммерческому результату канала.