Коммерческий директор в направление тендерных продаж

Крупнооптовая федеральная компания ищет опытного коммерческого директора в направлении тендерных продаж в сфере ТНП, который возьмёт на себя ответственность за развитие и коммерческий результат направления тендерных продаж.

Необходим опыт работы в управлении коммерческими и государственными тендерными продажами и опыт управления коммерцией с подтвержденными достижениями коммерческих результатов.

Нам нужен не тендерный специалист, выросший до руководителя, а коммерческий руководитель с успешным опытом управления тендерными продажами. Важна ответственность за выполнение планов тендерных продаж, валовую прибыль/маржу, развитие клиентской базы и эффективность тендерного направления.

Обязанности:
Стратегия и развитие направления
• Определить стратегию развития тендерного канала по двум направлениям: государственные тендеры (оборот от 2 млрд. и выше) и коммерческие тендеры (оборот от 500 млн. и выше).
• Проанализировать целевые сегменты/ниши по двум направлениям тендеров.
• Сформировать модель конкурентного участия
• Проанализировать клиентскую базу, выстроить приоритеты
• Развивать клиентскую базу – как бизнес-актив, анализировать тендерных покупателей и вести регулярную активную работу по построению и развитию взаимоотношений, цель – выстраивать долгосрочные отношения и достигать формирования совместных тендеров
• Сформулировать требования к маржинальности
• Сформировать план продаж и прибыли
• Определить ресурсную модель отдела
• Заниматься развитием направления и масштабировать успешные практики в Москве и филиалах
• Разрабатывать правила участия, определение приоритетных ниш, постановка планов и KPI
• Мониторинг государственных, коммерческих и проектных закупок
• Проводить анализ рентабельности участия в тендере
• Подбор перспективных закупок, где компания может быть конкурентоспособной

Коммерческий результат и управление продажами
• Вырабатывать методологию и алгоритмы для успешного достижения планов продаж
• Управлять воронкой продаж и повышать конверсию на каждом этапе
• Внедрять стандарты продаж, стандарты работы с клиентами и контролировать их соблюдение
• Развитие отношений с ключевыми заказчиками и участие в переговорах по стратегически важным контрактам
• Проводить регулярный анализ конкурентов
• Формировать и контролировать стандарты клиентской активности отдела: контакты с заказчиками, встречи, выезды, командировки; обеспечивать выполнение планов клиентской активности

Управление тендерным каналом, процессы и аналитика
• Анализировать текущие бизнес-процессы и внедрять улучшения
• Обеспечивать эффективное использование CRM: структуру и стандарты ведения воронки, качество данных, своевременность работы со сделками и управленческую аналитику
• Оптимизация и масштабирование существующих процессов для выхода на запланированную коммерческую эффективность
• Разрабатывать стандарты, шаблоны, чек-листы, готовить проекты по автоматизации документооборота, контроль соблюдения регламентов
• Формировать систему отчётности и аналитики
• Оценка рентабельности, посттендерный анализ, контроль исполнения контрактов (44-ФЗ, 223-ФЗ)
• Контроль претензионной работы и взаимодействия с ФАС в рамках спорных закупочных процедур

Управление командой
• Эффективное управление командой отдела тендерных продаж (Москва и филиалы), мотивация, распределение задач и контроль работы, выстраивание системы адаптации и обучения.
• Организовывать регулярные планёрки, разборы и обучение сотрудников
• Принимать кадровые решения на основе результатов сотрудников
• Масштабировать отдел и выводить новых сотрудников на плановые показатели

Требования
• Опыт руководства коммерческим подразделением от 5 лет, включая не менее 3 лет управления тендерными продажами
• Успешный опыт работы с коммерческими тендерами, опыт заключения контрактов с крупными компаниями
• Личный пример выстраивания отношений с крупными, стратегически важными клиентами
• Опыт управления направлением тендерных продаж в федеральных компаниях.
• Уверенное знание 44 ФЗ и 223 ФЗ, практики ФАС, типовых требований заказчиков
• Практический опыт управления тендерными продажами на значительные суммы, понимание ценообразования и расчёта маржинальности;
• Опыт управления B2B-продажами, желательно в компаниях с тендерным каналом продаж
• Подтверждённый опыт достижения коммерческих результатов. В резюме или сопроводительном письме просим указать конкретные результаты в цифрах: оборот, валовую прибыль/маржу, объём тендерных продаж, динамику продаж, конверсию/долю выигранных тендеров, размер команды
• Опыт работы на электронных торговых площадках (ЭТП)
• Навыки ведения переговоров и управления персоналом
• Умение работать с юридической документацией и анализировать риски
• Владение инструментами: ЭТП, ЕИС, СЭД, Excel/Google Sheets на продвинутом уровне; желательно Power BI, 1С, Битрикс 24, CRM
• Высокий уровень ответственности, стрессоустойчивость, ориентация на результат
• Коммерческое мышление и выраженная ориентация на бизнес-результат: умение видеть в тендере не только закупочную процедуру, но прежде всего коммерческую возможность — оценивать потенциал клиента и контракта, выбирать перспективные закупки, управлять ценой и маржинальностью, развивать отношения с заказчиком и принимать решения с позиции оборота, прибыли и долгосрочной ценности клиента.
• Готовность к регулярным выездам к стратегически значимым заказчикам;

Условия
• Работа в крупной, устойчивой, стабильной федеральной компании, являющейся одной из лидеров рынка
• Место работы: Московская область (ближнее Подмосковье)
• Долгосрочная стабильность: официальное трудоустройство по ТК РФ, бессрочный трудовой договор
• Понятные стратегические и операционные цели, прозрачная система постановки задач и оценки результатов, регулярная обратная связь и единые принципы принятия решений
• Возможность глубоко изучить бизнес и перенять лучшие управленческие практики компании, профессиональное и управленческое развитие в крупной федеральной компании
• Высококонкуретный уровень дохода. Доход рассчитывается по системе: оклад + переменная часть (система KPI).

Дорогие соискатели!

Просим Вас в резюме / сопроводительном письме максимально подробно отражать фактически достигнутые результаты, соответствующие требованиям нашей вакансии (а не просто перечислять процессы, в которых Вы участвовали или их организовали). Важно указывать не только процент роста показателей, но и их абсолютные значения.

Если указанный опыт отсутствует или не раскрыт, нам будет сложно объективно оценить Ваше соответствие требованиям вакансии.

Нам нужен руководитель, которому интересно управлять тендерным направлением как бизнес-юнитом — с ответственностью за его развитие, коммерческий результат и прибыль.

И который сочетает навыки оптового коммерсанта и аналитика, посещает клиентов, строит эффективные команды, развивает людей, любит цифры, умеет видеть за ними причины и не боится погружаться в процессы, способен самостоятельно разобраться в сложном бизнесе, задавать правильные вопросы, находить точки роста и лично влиять на финансовый результат.