Менеджер по привлечению клиентов (SDR)

Описание вакансии

Tapir.Group — группа компаний, в которую входят digital-агентство «Тапир» и собственные IT-продукты. Мы — аккредитованная IT-компания.

С 2015 года реализовали более 600 проектов, получили 50+ профессиональных наград и помогаем бизнесу расти с помощью интернет-маркетинга и веб-разработки.

Сейчас мы усиливаем NewBiz-направление и ищем менеджера по привлечению новых клиентов / SDR, который будет отвечать за системный поиск и первичную квалификацию потенциальных клиентов.

Нам нужен человек, который умеет не просто делать холодные касания, а находить целевые компании, разбираться в их бизнесе, искать релевантные точки входа и создавать стабильный поток квалифицированных лидов для Sales-менеджера.

Зона ответственности SDR - верхняя часть коммерческой воронки:
поиск потенциального клиента → выход на ЛПР → выявление интереса или потребности → первичная квалификация → передача лида Sales-менеджеру.
Мы не ожидаем, что SDR будет продавать сложные digital-проекты по телефону. Его задача - понять, подходит ли компания под наш целевой профиль, выявить потенциальную потребность, заинтересовать релевантным предложением и договориться о следующем шаге.

Для нас важна не максимальная численность назначенных встреч, а их качество: Sales должен получать релевантных потенциальных клиентов, у которых действительно есть основания для дальнейшего диалога и потенциальной сделки.

Что предстоит делать:
1. Искать потенциальных клиентов

● искать компании, соответствующие ICP агентства;

● формировать и регулярно актуализировать целевые базы;

● искать компании по заданным сегментам, отраслям и бизнес-триггерам;

● работать с открытыми источниками, отраслевыми каталогами, базами участников мероприятий, маркетплейсами, профессиональными сообществами и другими источниками;

● находить ЛПР и актуальные контактные данные;

● изучать компанию перед первым касанием: чем занимается, какие digital-инструменты использует, какие потенциальные задачи и точки роста могут быть актуальны.

2. Вести холодный outbound

● проводить холодные звонки;

● вести email outreach;

● использовать дополнительные каналы коммуникации;

● самостоятельно выходить на ЛПР;

● проводить серии касаний и follow-up;

● тестировать разные сообщения, офферы и точки входа;

● возвращаться к компаниям, которые пока не готовы к коммуникации;

● работать с возражениями на этапе первичного контакта.

3. Проводить первичную квалификацию клиентов

4. Работать с текущей базой клиентов

5. Участвовать в выставках и BTL-активностях

Отдельное направление работы — профильные выставки, конференции и другие offline-активности.

● заранее изучать список участников мероприятия;

● выделять потенциальных клиентов;

● планировать точки контакта;

● общаться с представителями целевых компаний непосредственно на мероприятии;

● проводить короткую первичную квалификацию;

● собирать контакты;

● фиксировать информацию в CRM;

● оперативно передавать горячие возможности Sales;

● проводить обязательный follow-up после мероприятия;

● системно прорабатывать всю собранную базу.

6. Вести CRM

Как будет оцениваться результат
Основной результат работы SDR - качественный pipeline для Sales. Поэтому мы не строим мотивацию исключительно вокруг количества звонков или отправленных писем.

Основные KPI:

● количество MQL;

● доля MQL, принятых Sales;

● количество назначенных встреч;

● количество состоявшихся встреч;

Дополнительно отслеживаем:

● количество новых целевых компаний;

● количество найденных ЛПР;

● количество звонков, писем и касаний;

● скорость обработки новых лидов;

● выполнение follow-up.

Кого мы ищем
Нам подойдёт человек, который:

● не боится самостоятельно выходить на незнакомых людей и ЛПР;