Менеджер по развитию крупных корпоративных клиентов / Enterprise Sales Manager

Waliot — российская SaaS-платформа управления автопарком и транспортной аналитики

О компании

Waliot — российский разработчик программного обеспечения для управления корпоративным транспортом. С 2009 года мы создаём решения для мониторинга, транспортной аналитики, контроля топлива, технического обслуживания и оценки качества вождения.

Платформа используется крупными коммерческими и государственными предприятиями в энергетике, строительстве, промышленности, АПК, логистике и других отраслях.

У нас собственная команда разработки, действующий продукт, крупные внедрения и сильная техническая экспертиза. Сейчас мы усиливаем коммерческое направление и ищем специалиста, способного продавать решения Waliot руководителям крупных предприятий.

Кого мы ищем

Нам нужен не менеджер по массовому обзвону и не специалист по сопровождению действующих клиентов.

Мы ищем Enterprise Sales Manager, который сможет выводить на переговоры директоров предприятий, руководителей транспортных подразделений, финансовых директоров и собственников бизнеса — показывать им экономические преимущества Waliot и доводить сделки до пилотного проекта, договора и оплаты.

Ваша задача — самостоятельно выходить на всех участников принятия решения и превращать интерес компании в корпоративную сделку.

Что Вы будете продавать

Не просто систему мониторинга транспорта, а измеримый экономический результат:

— топливный баланс, выявление потерь на топливе, холостом ходе и простоях;
— повышение эффективности использования транспорта и специальной техники;
— контроль загрузки автопарка, подразделений и подрядчиков;
— сокращение затрат на эксплуатацию и техническое обслуживание;
— оценку качества вождения, снижение аварийности и износа транспорта;
— управленческую аналитику для руководства предприятия;
— единую цифровую платформу управления автопарком.

Основные задачи

— проводить переговоры с руководителями крупных компаний и корпоративных автопарков;
— выводить на ВКС всех значимых участников принятия решения;
— выявлять экономические, организационные и технические задачи клиента;
— готовиться к каждой компании индивидуально: изучать её деятельность, структуру, парк и вероятные точки потерь;
— проводить содержательные презентации Waliot, показывая только релевантные клиенту возможности;
— переводить показатели мониторинга и аналитики в конкретные финансовые результаты;
— совместно с техническими специалистами рассчитывать экономический эффект от внедрения;
— готовить коммерческие предложения и концепции пилотных проектов;
— организовывать и защищать результаты пилота перед руководством клиента;
— вести сделку от первой встречи до заключения договора и получения оплаты;
— формировать долгосрочные отношения с участниками принятия решения;
— вести CRM и предоставлять объективный прогноз по каждой сделке;
— самостоятельно изучать платформу, отрасль клиента и новые релизы Waliot.

Что мы ожидаем

— опыт сложных B2B-продаж от трёх лет;
— опыт работы с крупными корпоративными клиентами;
— подтверждённые сделки, самостоятельно доведённые до договора и оплаты;
— умение вести переговоры с директорами, собственниками и руководителями функциональных подразделений;
— способность продавать через экономический эффект, а не перечисление функций продукта;
— умение задавать диагностические вопросы и выявлять реальные задачи бизнеса;
— опыт проведения ВКС, презентаций и защиты коммерческих предложений;
— понимание механики продолжительных сделок с несколькими участниками принятия решения;
— умение работать с возражениями и аргументированно защищать стоимость;
— самостоятельность, системность и дисциплина в CRM;
— грамотная устная и письменная речь;
— готовность глубоко изучать сложный IT-продукт.

Будет преимуществом

Опыт продаж одного или нескольких направлений:

— корпоративных IT- и SaaS-решений;
— транспортной телематики и видеомониторинга;
— 1С:УАТ, TMS, ERP или систем автоматизации;
— топливных карт и процессинга;
— лизинга и коммерческого транспорта;
— промышленной автоматизации и IoT;
— решений для строительства, энергетики, добычи, АПК или логистики;
— сервисных решений для крупных корпоративных автопарков.

Способность самостоятельно вести крупные B2B-сделки и разговаривать с руководством на языке денег, эффективности и рисков.

Ожидаемый результат первых 60 дней

— изучена платформа и успешно пройдена внутренняя аттестация;
— сформировано понимание целевых отраслей и сценариев применения Waliot;
— проведено не менее 15 квалифицированных встреч с потенциальными клиентами;
— подготовлено не менее пяти расчётов экономического эффекта;
— сформировано не менее трёх предложений пилотного проекта;
— создана квалифицированная корпоративная воронка;
— запущен первый оплачиваемый пилот либо заключён первый договор.

Мы предлагаем

— удалённую работу из любого региона России;
— достойный оклад;
— процент от фактически оплаченной выручки по новым клиентам;
— поддержку специалиста по первичному поиску клиентов;
— участие технической команды в подготовке сложных решений и пилотов;
— готовый известный российский продукт с собственной командой разработки;
— действующие корпоративные внедрения и отраслевые кейсы;
— доступ к инструментам поиска и анализа целевых компаний;
— возможность сформировать и в дальнейшем возглавить отдельное отраслевое направление.

Как откликнуться

В сопроводительном письме кратко ответьте на три вопроса:

1. Назовите три крупных корпоративных клиента, которых Вы привлекли лично.
2. Как Вы нашли этих клиентов и вышли на лиц, принимающих решения?
3. Какой была сумма каждой сделки и сколько времени занял цикл от первого контакта до оплаты?

Отклики без конкретных примеров самостоятельно реализованных B2B-сделок рассматриваются во вторую очередь.