Менеджер по развитию корпоративных клиентов

Sympace — ИТ-партнёр для бизнеса. Помогаем компаниям закупать, подбирать и внедрять ИТ-инфраструктуру: серверы, системы хранения данных, источники бесперебойного питания, программное обеспечение, сетевые и мультимедийные решения.

Работаем с 2017 года. Среди клиентов — крупные девелоперы, производственные компании, государственные учреждения и медицинские организации. Клиенты возвращаются к нам не потому, что у нас дешевле, а потому что с нами спокойнее.

Что за роль

Мы ищем человека, который будет развивать отношения с корпоративными клиентами: узнавать их планы, находить задачи раньше, чем они превратятся в закупочную процедуру, подключать инженеров и производителей, собирать решение и доводить его до сделки.

Часть работы — с действующими клиентами, которых нужно вырастить. Часть — с новыми компаниями. Начинать с пустого листа не придётся: вы получите закреплённый портфель из 60 клиентов, а не менее двух встреч в неделю с новыми компаниями организуют и предварительно прорабатывают специалисты по первичному контакту.

За что вы отвечаете

Не за количество звонков, а за результат по своему портфелю:

• валовая прибыль по закреплённым клиентам растёт год к году;
• растёт число активных клиентов: есть контакты, понятны планы и бюджет, зафиксирован следующий шаг;
• в каждом ключевом клиенте нас знает не один человек, а команда, и вы знаете их планы на год вперёд.

Обязанности

• вести закреплённый портфель корпоративных клиентов и отвечать за его развитие;
• проводить содержательные встречи с клиентами — очно и дистанционно;
• разбираться в задаче клиента, а не отвечать одним прайсом на запрос;
• собирать решение вместе с закупкой, инженерами и производителями;
• оставаться единой точкой входа для клиента: логистика отвечает за поставку, а вы заранее сообщаете клиенту о статусе и рисках;
• знакомиться внутри компании клиента с новыми людьми: ИТ-отделом, закупкой, смежными подразделениями, руководством;
• следить за сроками продлений, гарантий и жизненного цикла оборудования;
• собирать планы закупок клиентов на квартал и год;
• вести работу в Битрикс24 так, чтобы историю отношений мог понять не только автор.

Требования

• опыт корпоративных продаж от 2 лет: оборудование, программное обеспечение или сложные услуги для организаций;
• умение вести переговоры с ИТ-директорами, системными администраторами и специалистами по закупкам;
• привычка задавать вопросы и разбираться в задаче, а не отвечать только ценой;
• опыт длинных сделок, где результат не приходит за один звонок;
• готовность продолжать работу с клиентом после первой поставки;
• точность в договорённостях: обещали перезвонить в четверг — перезвонили в четверг;
• готовность признать ошибку раньше, чем её заметят;
• привычка вести договорённости в CRM, а не в голове;
• понимание валовой прибыли и её связи с личным доходом.

Будет плюсом: опыт продаж серверов, систем хранения данных, источников бесперебойного питания, программного обеспечения; работа с государственными заказчиками; понимание проектных продаж.

Что поможет выполнять план

• вам передают портфель действующих и перспективных клиентов, а не пустую таблицу;
• часть встреч с новыми компаниями назначают и прорабатывают коллеги;
• за спиной закупка, инженеры и логистика — инженера и производителя можно подключить прямо к переговорам;
• перед отправкой заказ проверяют на нашем складе: сверка по документам, серийные номера, осмотр на повреждения, при необходимости сборка и настройка инженером;
• есть тестовое оборудование и пробные лицензии — клиент может проверить решение до покупки;
• можно давать отсрочку платежа;
• доступна продукция российских и зарубежных производителей — вы не ограничены одной маркой;
• прямой доступ к директору: решения обсуждаются без пяти кругов согласований.

Честно про сложность

Результат приходит не сразу: первые месяцы — это много встреч и погружения в работу клиентов, а сделки идут позже.

Клиент позвонит с вопросом, который не принесёт ни рубля, и на него всё равно нужно ответить хорошо. Именно из таких эпизодов потом вырастают проекты.

Придётся общаться без повода — не «прислать цены», а действительно интересоваться тем, что происходит у клиента.

Придётся сообщать плохие новости. Груз задержался, срок сдвинулся, поставщик подвёл — клиент должен узнать об этом от нас первым.

Кому точно не подойдёт

• хочется только обрабатывать входящие заявки;
• общение с клиентом воспринимается как повинность между сделками;
• проще написать, чем поехать на встречу;
• не хочется вести CRM и считать валовую прибыль;
• нужен руководитель, который каждый день говорит, что делать.

Условия

• оклад от 120 000 ₽ на руки, переменная часть — процент от оплаченной валовой прибыли по вашему портфелю, ежемесячная премия за качество работы с клиентами; потолка дохода нет;
• официальное оформление, выплаты два раза в месяц;
• офис в Санкт-Петербурге, после испытательного срока — до двух дней в неделю удалённо;
• обучение продуктам, стандартам работы и Битрикс24;
• нормальная техника и два монитора.

Как проходит отбор

Продавать ручку не попросим. Обсудим ваш реальный опыт: с какими клиентами работали, как выстраивали отношения, что делали, когда подводили, и какой была ваша самая долгая история с клиентом.

Разберём одну настоящую ситуацию с корпоративным клиентом — посмотрим не на скорость, а на то, какие вопросы вы задаёте.

Решение принимаем быстро, без пяти кругов согласований.