РОП/Руководитель отдела продаж на маркетплейсах

Компания работает на рынке более 5 лет и развивается в нише текстиля: постельное бельё, пижамы, полотенца, халаты и пледы. На текущий момент ассортимент насчитывает порядка 200–250 моделей, адаптированных под спрос маркетплейсов. Мы активно развиваем продажи на площадках Wildberries, Ozon и Lamoda. Ежемесячная выручка компании превышает 140 млн рублей. В команде уже более 110 сотрудников, из них около 15 человек в отделе продаж. Бизнес находится на этапе активного масштабирования. Стратегическая цель на 2026 год — выйти на выручку свыше 3 млрд рублей с сохранением маржинальности, в том числе за счет достижения плановых показателей, усиления управления продажами и повышения эффективности процессов. В связи с ростом мы ищем Руководителя отдела продаж на маркетплейсы, который возьмёт на себя управление командой, выстроит системную работу с планированием и выполнением показателей, усилит аналитику и контроль метрик, а также обеспечит устойчивый рост продаж и развитие направления.

Условия труда и мотивация

• Совокупный доход: Всего 250-300 000 руб. рублей (Фикса 125 000 руб.+ KPI 175 000 руб.)

• Формат работы: Удаленный формат +/- 2 МСК

• График работы: 5/2, с 9:00 до 18:00 МСК, предусмотрена оперативная доступность в периоды повышенной нагрузки и при необходимости закрытия приоритетных задач

• Обучение: доступ к программам профессионального развития за счет компании

Приоритетные задачи на этапе адаптации

• Ознакомление с командой и текущим ассортиментом компании, включая детальный анализ продуктовой матрицы и особенностей каждой модели.

• Проведение аудита действующей команды и разработка обновленной организационной структуры с учетом целей роста и плановой нагрузки.

• Проведение комплексного ассортиментного анализа, анализа собственных продаж и конкурентной среды с выявлением точек роста для достижения плановых показателей за счет эффективного планирования остатков, ценовой политики и управления рекламными кампаниями.

Основные задачи

• Формирование, согласование и реализация плана продаж на маркетплейсах с обеспечением достижения целевых показателей выручки и маржинальности

• Управление операционной деятельностью действующих и новых сотрудников подконтрольного подразделения, включающее ежедневное планирование, постановку задач, а также контроль сроков и качества исполнения таких задач, как:

• Ведение текущих карточек товара и вывод новых позиций

• Работа с воронкой продаж, внутренней рекламой и акциями:

  • Разработка и тестирование гипотез для увеличения объема продаж, включая запуск новой продукции и продвижение карточек в ТОП

  • Выбор типа рекламной кампании и их настройка, включая определение и контроль конкурентных ставок, редактирование кластеров

  • Оценка эффективности рекламных кампаний, тестирование конверсии на каждом этапе воронки продаж, включая CTR, CR, количество показов, кликов, добавлений в корзину, заказов и выкупов

  • Оптимизация рекламных расходов

• Работа с unit-экономикой (ценовой политики карточки), расчеты рекламных бюджетов и целесообразности участия в акциях, включая контроль и корректировку цен на маркетплейсе

• Ассортиментный анализ, анализ собственных продаж и конкурентный анализ рынка, включая анализ рынка в поисках новых товаров:

  • Воронка продаж — количество показов (видимость и ранжирование товаров в поисковой выдаче), клики и добавления в корзину, количество заказов и выкупов за предыдущие периоды (начало, пик, конец продаж)

  • География продаж, индекс локализации, оборачиваемость и наличие товара на складах

  • Динамика цен и представленность товаров в категории

  • Доступность информации для покупателя (контент карточки товара)

  • Насколько товар нравится покупателям (рейтинг, отзывы и прочее)

• Работа с SEO-продвижением (заполнение карточек товара характеристиками, наименованием и описанием за счет собранного семантического ядра из релевантных высокочастотных, среднечастотных и низкочастотных запросов и последующее)

• Работа над визуалом, включая постановки задач дизайнерам по конверсионными обложками и внутренней каруселью, включая инфографику и Rich-контент

• Работа по созданию и заполнению карточек товара (название, характеристики, описание, контент и прочее)

• Планирование поставок:

  • Анализ остатков, оборачиваемости и индекса локализации

  • Расчет поставок (подсорта) и управление товарным запасом с учетом минимизации расходов на хранение на складах маркетплейсов

  • Формирование заявок на закупку товара

• Организация поставок:

• Поиск лимитов и создание заявок на отгрузку для обеспечения своевременного подсорта

• Коммуникацию с сотрудниками склада или фулфилмента

• Контроль и сверка по отгруженным товарам

• Работа с Честным знаком по маркировке продукции

• Работа с отзывами, вопросами покупателей и службой поддержки

• Работа над ежедневным мониторингом новостей (нововведений/изменений) на маркетплейсах

• Осуществление контроля и оценки эффективности деятельности отдела, включая мониторинг индивидуальных показателей эффективности сотрудников

• Разработка и расчет системы мотивации сотрудников подразделения

• Регламентация, стандартизация, систематизация и автоматизация бизнес-процессов отдела

• Организация и реализация процессов подбора, адаптации, мотивации, обучения и развития персонала подразделения

• Обеспечение межфункционального взаимодействия с финансовым отделом, отделом закупок, складом, департаментом развития продукта, отделом инновационных маркетинговых проектов, отдел логистики.

• Подготовка и предоставление высшему руководству отчетности о результатах деятельности отдела

Критерии оценки кандидата

• Опыт работы на руководящих позициях не менее 6 лет

• Опыт работы с маркетплейсами от 1,5-2 лет на позиции руководителя отдела

• Опыт работы с маркетплейсов Вайлдберриз или ОЗОН от 2,5-3 лет

• Опыт управления командой на маркетплейсах от 5 менеджеров

• Управление отделом продаж на маркетплейсах с обеспечением совокупной ежемесячной выручки кабинета от 130 млн руб., включая вывод и развитие ТОП-карточек с ежемесячной выручкой от 2–3 млн руб

• Опыт работы с высоким средним чеком

• Опыт работы в сегменте текстиля

• Опыт работы с большой товарной матрицей

• Опыт работы с рекламными кабинетами

• Опыт работы с внешней рекламой

• Опыт работы с сервисами аналитики, такими как MP STATS, Wildbox

• Опыт работы с SEO-оптимизации

• Опыт работы над инфографикой совместно с отделом маркетинга

• Опыт работы с ценообразованием карточек товара, включая расчет юнит-экономики товара

• Опыт работы с поставками, включая работу со складами и ФФ

• Приветствуется практический опыт использования ИИ-инструментов (Chat GPT и аналоги) для решения бизнес-задач.

• Уверенное владение Google Таблицами и/или Excel для анализа данных, построения отчетности и финансовых расчетов.