Директор по продажам и развитию бизнеса / Коммерческий директор

О компании

Мы — IT-компания, разработчик и интегратор собственного программного продукта IBP FnR — решения для автоматизации процессов планирования и управления бизнесом.

Наша бизнес-модель объединяет продажу лицензий на собственное программное обеспечение, внедрение и интеграцию, техническую поддержку, консалтинг и дополнительные разработки.

Мы ищем сильного коммерческого руководителя, который возглавит направление продаж и маркетинга и будет отвечать за финансовый результат компании, развитие бизнеса и построение эффективной коммерческой системы.

Основные задачи

1. Коммерческая стратегия и финансовый результат

• Разработка и реализация стратегии коммерческого развития компании.
• Формирование и выполнение планов по выручке, денежным поступлениям и маржинальности.
• Управление коммерческой экономикой бизнеса, прибыльностью сделок и направлений.
• Планирование и защита коммерческого бюджета, контроль его исполнения.
• Повышение окупаемости инвестиций в продажи и маркетинг.
• Поиск новых источников роста и возможностей масштабирования бизнеса.

2. Продажи и привлечение новых клиентов

• Управление B2B-продажами сложных IT-решений корпоративным заказчикам.
• Развитие продаж лицензий IBP FnR, проектов внедрения, технической поддержки, консалтинга и платных разработок.
• Построение системной воронки продаж, управление конверсией и прогнозированием.
• Развитие прямых и партнёрских каналов продаж.
• Участие в переговорах и заключении крупных стратегических контрактов.
• Развитие отношений с ключевыми клиентами и лицами, принимающими решения.

3. Развитие действующих клиентов

• Увеличение выручки от существующей клиентской базы.
• Развитие Upsell и Cross-sell, повышение среднего чека.
• Продажа дополнительных лицензий, услуг, консалтинга и разработок.
• Развитие долгосрочных контрактов и регулярных поступлений.
• Повышение удержания клиентов и LTV.
• Формирование системы управления ключевыми клиентами и планов их развития.

4. Маркетинг и развитие рынка

• Формирование и реализация маркетинговой стратегии.
• Развитие позиционирования компании и продукта IBP FnR.
• Определение целевых отраслей и сегментов рынка.
• Организация привлечения целевых клиентов и формирования спроса.
• Развитие экспертного позиционирования, отраслевого маркетинга и партнёрских коммуникаций.
• Управление маркетинговым бюджетом и оценка эффективности маркетинговых инвестиций.

5. Управление коммерческой командой и процессами

• Формирование и развитие команды продаж и маркетинга.
• Построение системы целей, мотивации и контроля результатов.
• Развитие CRM, коммерческой аналитики и системы прогнозирования.
• Повышение эффективности коммерческих процессов.
• Организация взаимодействия с подразделениями разработки, внедрения, сопровождения и финансовой службой для обеспечения прибыльности и исполнимости коммерческих обязательств.

Наши ожидания от кандидата

• Опыт работы коммерческим директором, директором по продажам и развитию бизнеса или руководителем сопоставимого уровня.
• Успешный опыт B2B-продаж сложных IT-продуктов, программного обеспечения, системной интеграции или комплексных технологических решений.
• Опыт работы с корпоративными заказчиками и длительным циклом продаж.
• Практический опыт управления не только продажами, но и финансовыми показателями: выручкой, денежными поступлениями, маржинальностью и прибыльностью.
• Опыт построения и развития коммерческой команды.
• Опыт управления маркетингом и привлечением новых клиентов.
• Понимание экономики IT-продукта, проектного бизнеса, лицензирования и сервисных услуг.
• Опыт развития действующей клиентской базы, дополнительных продаж и долгосрочных контрактов.
• Умение работать с P&L, бюджетированием, коммерческой аналитикой и прогнозированием.
• Системное мышление, предпринимательский подход и высокая личная ответственность за результат.

Будет преимуществом

• Опыт работы в IT-вендоре или компании — разработчике собственного программного продукта.
• Опыт продаж ERP, APS, IBP, SCM, MES и других корпоративных систем.
• Опыт работы с промышленными, производственными, торговыми и дистрибьюторскими компаниями.
• Опыт управления бизнесом с несколькими источниками дохода: лицензии, внедрение, сопровождение и консалтинг.
• Опыт развития партнёрских каналов и выхода на новые рынки.

Что для нас особенно важно

Нам нужен руководитель с подтверждёнными коммерческими результатами.

На собеседовании мы будем обсуждать конкретные достижения кандидата:

• Какой объём выручки находился в его зоне ответственности?
• Какого роста удалось достичь?
• Как изменилась маржинальность и прибыльность бизнеса?
• Как развивалась действующая клиентская база?
• Каких результатов удалось достичь в дополнительных продажах и удержании клиентов?
• Какие коммерческие процессы были построены или трансформированы?

Для нас важен личный вклад кандидата в результат, а не только опыт работы в известных компаниях или на руководящих должностях.

Что предлагаем

• Руководящую позицию с прямым влиянием на развитие и финансовый результат компании.
• Возможность формировать и реализовывать коммерческую стратегию.
• Полномочия по развитию продаж, маркетинга и коммерческой команды.
• Работу с собственным IT-продуктом и корпоративным B2B-рынком.
• Возможность влиять на продуктовую коммерциализацию, клиентский портфель и масштабирование бизнеса.
• Прямое взаимодействие с собственником / генеральным директором компании.
• Систему мотивации, ориентированную на достижение коммерческих результатов.

Наша цель — найти руководителя, который сможет построить эффективную систему коммерческого роста, обеспечить увеличение выручки и поступлений, повысить маржинальность и долгосрочную доходность бизнеса