Директор направления продаж и управления клиентской базой

О роли

Ищем сильного коммерческого руководителя, который возьмёт на себя развитие продаж, управление притоком и оттоком клиентов и повышение эффективности работы с клиентской базой.

Ключевая задача: выстроить систему привлечения, конверсии, удержания и возврата клиентов на основе аналитики и предиктивных моделей. Важно не только управлять продажами, но и прогнозировать поведение клиентов, своевременно выявлять риски оттока и находить точки роста выручки.

Функциональные обязанности

Стратегическое управление продажами

Разработка стратегии продаж, привлечения, удержания и реактивации клиентов.

Обеспечение выполнения планов по привлечению, конверсии, удержанию клиентов и выручке.

Формирование системы KPI, прогнозов продаж и динамики клиентской базы.

Выявление точек роста и повышение эффективности коммерческих процессов.

Управление притоком клиентов

Анализ эффективности каналов привлечения, конверсии и стоимости привлечения клиентов.

Прогнозирование притока с учётом исторических данных, сезонности и маркетинговой активности.

Оптимизация воронки продаж, выявление причин потери потенциальных клиентов и повышение конверсии.

Определение перспективных сегментов и разработка сценариев привлечения и повторных продаж.

Управление оттоком и удержанием

Разработка стратегии снижения оттока, удержания и возврата клиентов.

Выявление причин ухода и закономерностей клиентского поведения, предшествующих оттоку.

Разработка сегментированных сценариев удержания и реактивации на основе клиентской ценности и вероятности ухода.

Оценка эффективности удерживающих мероприятий по сохранённым клиентам, выручке и затратам.

Предиктивная аналитика и прогнозирование

Организация разработки и внедрения моделей прогнозирования оттока, склонности к покупке, вероятности возврата и отклика на коммерческие предложения.

Построение системы раннего выявления клиентов с высоким риском оттока и определения приоритетов работы с ними.

Прогнозирование динамики клиентской базы, объёма продаж и финансовых результатов.

Постановка задач аналитикам и Data Science-команде, контроль качества моделей и их интеграции в коммерческие процессы.

Оценка бизнес-эффекта от использования прогнозов и корректировка моделей по фактическим результатам.

Коммерческая аналитика и управление контакт-центром

Формирование системы аналитики и управленческой отчётности по продажам, притоку, оттоку и удержанию.

Анализ клиентских когорт, LTV, конверсии, повторных покупок и эффективности каналов.

Управление входящими и исходящими продажами, командами привлечения, удержания и реактивации.

Оптимизация скриптов, клиентских коммуникаций и автоматизированных сценариев взаимодействия.

Проведение A/B-тестирования коммерческих гипотез, оценка финансового эффекта и масштабирование эффективных решений.

Требования к опыту и знаниям

Опыт работы в продажах от 5 лет, включая руководство коммерческими командами или направлениями.

Практический опыт управления клиентской базой, притоком, оттоком, удержанием и реактивацией клиентов.

Подтверждённый опыт реализации программ снижения оттока, повышения конверсии и возврата клиентов.

Опыт прогнозирования продаж и клиентской базы, разработки или внедрения предиктивных моделей клиентского поведения.

Понимание принципов Churn Prediction, Propensity to Buy, сегментации, когортного анализа и оценки жизненного цикла клиента.

Знание ключевых метрик: Churn Rate, Retention Rate, LTV, CAC, ARPU и конверсия.

Опыт работы с CRM, BI-системами, клиентской аналитикой и автоматизированными коммуникациями.

Понимание принципов A/B-тестирования, проверки гипотез и оценки инкрементального эффекта коммерческих инициатив.

Опыт управления контакт-центром или многоканальными продажами будет преимуществом.

Умение ставить задачи аналитикам и Data Science-команде, оценивать качество прогнозов и обеспечивать практическое применение результатов.

Сильные управленческие навыки, аналитическое мышление, ориентация на финансовый результат и способность реализовывать изменения.

Будет преимуществом

Опыт работы в телекоме, банках, финтехе, e-commerce, EdTech, подписочных сервисах или крупных контакт-центрах.

Опыт построения систем раннего предупреждения об оттоке и автоматизированных сценариев удержания.

Ожидаемый результат работы

Повышение эффективности привлечения и конверсии новых клиентов.

Снижение оттока и увеличение доли удержанных и возвращённых клиентов.

Внедрение предиктивных моделей для раннего выявления рисков и прогнозирования динамики клиентской базы.

Повышение эффективности контакт-центра и каналов продаж.

Рост выручки и доходности клиентской базы.

Создание прозрачной системы управления коммерческими результатами на основе данных.