Руководитель отдела продаж по развитию действующих B2B клиентов

Мы — команда Materlux. С 2002 года создаём матрасы и развиваем концепцию «Materlux для профессионалов сна».

Для нас матрас — не просто товар, а один из ключевых элементов ежедневного восстановления человека. Поэтому мы открыто показываем, из каких материалов создаём продукт: указываем их реальные названия, маркировку и плотность, а на матрасах используем смотровое окошко или съёмный чехол.

Работаем по ательерному принципу — каждый матрас создаётся под конкретного клиента. Сегодня фабрика производит около 13 000 матрасов в год, порядка 80% объёма приходится на B2B-партнёров.

Сейчас мы усиливаем направление работы с действующей партнёрской базой и ищем руководителя, который возьмёт на себя её системное развитие.

Чем предстоит заниматься

Главная задача этой роли — увеличивать коммерческий результат действующей B2B-базы через развитие потенциала партнёров и управление командой.

У вас будет действующая клиентская база и команда из 8 человек: 3 фермеров и 5 сервис-менеджеров. Фермеры отвечают за развитие закреплённых партнёров, сервис-менеджеры — за операционное сопровождение обращений и заказов.

Ваша задача как руководителя — организовать работу так, чтобы сервис решал операционные вопросы, а фермеры действительно занимались развитием клиентов. В зоне ответственности руководителя также находится результат работы сервисной команды: своевременность и точность сопровождения заказов, качество коммуникации с партнёрами и решение сложных клиентских ситуаций в пределах полномочий команды.

Вам предстоит:

— управлять коммерческим результатом действующей B2B-базы и обеспечивать выполнение плана продаж с соблюдением согласованных требований к маржинальности и коммерческим условиям;

— организовать обоснованную оценку потенциала партнёров на основе доступных данных, источников и допущений: оценивать ёмкость бизнеса клиента, текущий объём и долю Materlux, присутствие конкурентов, ограничения и доступный потенциал роста;

— контролировать полноту и актуальность информации о партнёрах и планов их развития в Bitrix24;

— определять приоритеты работы с клиентской базой: где есть потенциал роста, где теряется объём и где требуется восстановление отношений;

— развивать продуктовую экспертизу команды и помогать партнёрам использовать знание продукта Materlux для роста продаж: обоснованно формировать ассортимент и доносить ценность продукта конечному покупателю;

— лично проводить интервью с ключевыми и выбранными партнёрами: выявлять потребности, барьеры и возможности роста и превращать полученную информацию в конкретные действия по развитию сотрудничества;

— анализировать причины отклонений от плана и принимать корректирующие меры;

— проводить планёрки и индивидуальные разборы, ставить задачи, контролировать результат и развивать сотрудников;

— по результатам контроля качества и собственных проверок выявлять пробелы в знаниях продукта, прайсов и стандартов, организовывать обучение команды и контролировать применение знаний в работе;

— взаимодействовать с маркетингом, производством, логистикой, ОКК и другими подразделениями по вопросам, влияющим на развитие партнёров;

— участвовать в совете по качеству и обеспечивать выполнение принятых решений в своей зоне ответственности;

— вести прозрачную аналитику: план/факт, динамика клиентской базы, потенциал партнёров, прогноз продаж и результаты действий команды.

Кого мы ищем

Обязательно:

— опыт управления командой продаж и ответственность за её коммерческий результат;

— практический опыт развития действующей клиентской базы, а не только привлечения новых клиентов;

— умение работать с цифрами: план/факт, динамика продаж, потенциал клиента, прогноз;

— опыт работы с CRM и понимание, какую управленческую информацию руководитель должен получать из неё;

— умение находить причины просадки продаж и превращать анализ в конкретный план действий;

— опыт переговоров с ключевыми B2B-клиентами и партнёрами;

— способность развивать сотрудников: разбирать работу, давать обратную связь, обучать и контролировать изменение результата;

— готовность глубоко изучить продукт Materlux и пройти внутреннюю аттестацию.

Будет преимуществом опыт работы с дилерской/партнёрской сетью в мебельной отрасли, товарах для сна, напольных покрытиях, дверях, окнах, сантехнике, освещении, кухнях, строительных материалах, климатическом или другом технически содержательном продукте.

Личные качества, критичные для роли

Нам нужен руководитель, который умеет учитывать влияние внешних факторов, отделять их от управляемых причин отклонений и определять, на что именно может повлиять команда.

Для нас важны:

— ориентация на измеримый коммерческий результат;

— системность и управленческая дисциплина;

— самостоятельность;

— способность работать с данными и принимать на их основе решения;

— требовательность к результату без микроменеджмента;

— способность учиться самому и развивать команду;

— открытость к обратной связи и готовность разбираться в причинах ошибок, а не скрывать их.

Условия

Формат работы: удалённо, 5/2. Рассматриваем кандидатов из разных регионов; команда работает по московскому времени, поэтому важно, чтобы вы работали синхронно с командой.

Доход: от 150 000 ₽ net на период адаптации. После адаптации — фиксированная и существенная переменная часть, напрямую связанная с коммерческим результатом направления.

Мы строим мотивацию так, чтобы рост результата влиял на доход руководителя: учитывается выполнение плана продаж, развитие потенциала действующих партнёров и развитие команды. Процентная часть увеличивается в зависимости от уровня выполнения плана.

Верхний уровень дохода не ограничиваем фиксированной вилкой: для нас важно, чтобы сильный коммерческий результат давал руководителю возможность существенно увеличивать свой доход.

Испытательный срок — до 3 месяцев. На старте формируется индивидуальный план с понятными контрольными точками и измеримыми результатами.

Компания предоставляет доступ к Bitrix24, 1С, корпоративной базе знаний и другим необходимым рабочим системам.

Предусмотрены встречи с ключевыми партнёрами и командировки по необходимости.

Что компания даёт со своей стороны

Вы не будете входить в должность по принципу «вот база — дальше разбирайтесь».

На старте предусмотрено погружение в продукт, бизнес-процессы и действующую B2B-базу. Вы получите доступ к необходимой аналитике и внутренним материалам и пройдёте обучение по продукту.

В Materlux действует система адаптации с контрольными точками 3/7/14/30/60/90 дней. Конкретные коммерческие задачи на испытательный срок формируются с учётом фактического состояния клиентской базы.

Как будет проходить отбор

Мы заранее описываем этапы, чтобы вы понимали весь процесс:

1. Вопросы при отклике.
Несколько вопросов, которые помогут нам познакомиться с вашим подходом к работе и управлению.

2. Мини-собеседование.
Короткая онлайн-встреча с представителем компании. До встречи мы попросим вас познакомиться с Materlux, нашей концепцией и целями компании.

3. Тестовое задание.

Небольшой управленческий кейс, который позволит увидеть ваш подход к развитию действующей B2B-базы и работе руководителя.
Ориентировочная трудоёмкость — около 1 часа. Срок сдачи — 2–3 дня.

4. Финальное собеседование.
Обсудим ваш опыт, результаты тестового задания, подход к управлению продажами и взаимные ожидания.