Руководитель коммерческого отдела

Spey Kazkahstan— развивающаяся фармацевтическая компания, занимающаяся продвижением лекарственных средств и БАДов на рынке Казахстана. В фокусе нашей работы — развитие брендов, продвижение препаратов, работа с медицинским сообществом, повышение узнаваемости компании, развитие клиентской базы и усиление полевых команд.

1. Общая информация о позиции

Подразделение: Коммерческий отдел
Подчинение: Директору компании
География ответственности: Республика Казахстан
В подчинении: Key Account Managers (КАМы) по регионам Казахстана

2. Цель должности

Обеспечение устойчивого развития и роста бизнеса компании в канале аптечных сетей на территории всей Республики Казахстан посредством эффективного управления ключевыми клиентами, развития национальных и региональных аптечных сетей, достижения планов продаж, расширения представленности и ассортимента продукции компании, а также построения эффективной системы управления командой КАМов.

Руководитель является единым ответственным за развитие направления аптечных сетей по всему Казахстану и обеспечивает согласованную работу КАМов во всех регионах.

3. Основные зоны ответственности
3.1. Стратегическое управление направлением
Разработка и реализация единой стратегии работы компании с аптечными сетями на территории Казахстана.
Формирование годовых и среднесрочных планов развития канала аптечных сетей.
Определение приоритетных клиентов, сетей, регионов, продуктов и направлений роста.
Разработка стратегии развития национальных, региональных и локальных аптечных сетей.
Определение потенциала каждой ключевой сети и разработка планов его реализации.
Участие в формировании коммерческой стратегии компании.
Подготовка предложений руководству по развитию канала аптечных сетей.
3.2. Управление продажами и коммерческими показателями
Ответственность за выполнение общего плана продаж в канале аптечных сетей по Казахстану.
Декомпозиция национального плана продаж между КАМами, регионами, клиентами и продуктами.
Контроль выполнения планов Sell-In и, при наличии достоверных данных, анализ Sell-Out.
Анализ динамики продаж, объемов закупок, остатков, представленности и оборачиваемости продукции.
Выявление причин отклонения фактических результатов от плановых показателей и разработка корректирующих мероприятий.
Формирование регулярной отчетности по результатам работы направления.
Контроль выполнения KPI КАМов.
3.3. Управление ключевыми аптечными сетями
Личное ведение и развитие наиболее значимых национальных аптечных сетей.
Установление и развитие отношений с ЛПР ключевых клиентов.
Проведение переговоров на уровне руководителей аптечных сетей.
Участие в заключении и пролонгации национальных коммерческих и маркетинговых соглашений.
Согласование коммерческих условий в пределах предоставленных полномочий.
Контроль выполнения договорных обязательств со стороны компании и клиентов.
Развитие долгосрочных партнерских отношений с ключевыми клиентами.
Урегулирование сложных и эскалационных вопросов с ключевыми клиентами.
3.4. Управление ассортиментом и представленностью
Контроль представленности портфеля компании в аптечных сетях.
Развитие ассортиментной матрицы клиентов.
Инициирование листинга новых препаратов/товаров.
Анализ эффективности действующей ассортиментной матрицы.
Подготовка предложений по расширению, ротации или оптимизации ассортимента.
Контроль наличия приоритетных SKU в аптечных сетях.
Совместно с маркетингом определение приоритетных продуктов и направлений продвижения.
3.5. Trade Marketing и промоактивности
Участие в разработке национальной стратегии Trade Marketing в аптечном канале.
Формирование предложений по промоактивностям для ключевых аптечных сетей.
Согласование календаря активностей с клиентами.
Контроль реализации утвержденных маркетинговых мероприятий.
Анализ эффективности промоактивностей и возврата инвестиций.
Контроль использования Trade Marketing бюджета в зоне ответственности.
Совместная работа с Marketing, Sales и Finance при планировании коммерческих активностей.
3.6. Планирование и прогнозирование
Формирование и консолидация прогнозов продаж по аптечному каналу.
Контроль качества прогнозирования со стороны КАМов.
Участие в формировании бюджета направления.
Подготовка регулярных Forecast по клиентам, продуктам и регионам.
Анализ потенциальных рисков по выполнению плана.
Взаимодействие с Supply Chain и отделом логистики для обеспечения необходимого товарного запаса.
4. Руководство командой КАМов

Руководитель осуществляет функциональное и административное управление командой КАМов, работающих с аптечными сетями в регионах Казахстана.

Основные задачи:

Формирование структуры команды КАМов с учетом географии и клиентской базы.
Постановка целей и задач КАМам.
Декомпозиция общенациональных планов на сотрудников и территории.
Контроль выполнения KPI.
Регулярное проведение индивидуальных встреч с КАМами.
Анализ результатов каждого сотрудника.
Развитие компетенций команды.
Наставничество и обучение КАМов навыкам переговоров, продаж и управления ключевыми клиентами.
Формирование кадрового резерва.
Участие в подборе, адаптации и оценке КАМов.
Определение зон развития сотрудников и формирование индивидуальных планов развития.
Контроль соблюдения КАМами корпоративных стандартов работы с клиентами и отчетности.
5. Управление клиентским портфелем

Руководитель обеспечивает сегментацию аптечных сетей по:

стратегической значимости;
объему продаж;
потенциалу роста;
географии;
ассортиментному потенциалу;
коммерческой привлекательности;
уровню сотрудничества.

На основании сегментации определяет модель взаимодействия с каждым типом клиента и распределяет зоны ответственности между КАМами.

Trade Marketing:

выполнение плана активностей;
эффективность промо;
соблюдение бюджета;
ROI коммерческих активностей.
10. Требования к кандидату

Образование:

высшее образование;
желательно медицинское, фармацевтическое, экономическое или бизнес-образование.

Опыт:

опыт работы в фармацевтической компании от 5 лет;
опыт работы с аптечными сетями от 3 лет;
опыт работы на позиции KAM / Senior KAM / руководителя направления;
опыт управления командой;
подтвержденный опыт ведения переговоров с ЛПР национальных и региональных аптечных сетей;
опыт формирования коммерческих и маркетинговых соглашений.

Профессиональные знания:

фармацевтический рынок Казахстана;
специфика аптечного канала;
система дистрибуции;
принципы Key Account Management;
коммерческие переговоры;
ценообразование и коммерческие условия;
Trade Marketing;
планирование продаж и Forecast;
основы финансового планирования и бюджетирования;
аналитика продаж.

Компетенции:

стратегическое мышление;
сильные переговорные навыки;
лидерство;
развитые аналитические способности;
управление командой;
умение работать с большими объемами информации;
ориентация на результат;
развитые презентационные навыки;
способность принимать решения;
управление конфликтами и сложными клиентскими ситуациями;
высокий уровень ответственности за результат всего направления.
11. География

Зона ответственности — вся Республика Казахстан.

Работа предполагает регулярные командировки по регионам Казахстана для:

встреч с ключевыми клиентами;
сопровождения КАМов;
проведения переговоров;
контроля реализации договоренностей;
развития региональных аптечных сетей;
участия в стратегических встречах и переговорах.
12. Ключевая формулировка роли

Руководитель направления по работе с аптечными сетями отвечает за коммерческий результат канала аптечных сетей на территории всей Республики Казахстан, развитие ключевых клиентов и эффективное управление командой КАМов, обеспечивая единую стратегию, стандарты работы и достижение бизнес-целей компании.