Руководитель департамента региональных продаж

Обязанности:

Управление продажами

• Формирование годового плана продаж по департаменту в разрезе каналов (локальные сети, розница, HoReCa), регионов и категорий (крепкий алкоголь, вино);
• Распределение плановых показателей между региональными представителями и менеджерами по продажам;
• Контроль выполнения планов в режиме месячного/квартального цикла, оперативная корректировка при отклонениях;
• Разработка и защита стратегии развития каналов продаж: приоритеты по территориям, сетям, категориям и ценовым сегментам;
• Управление ассортиментным портфелем по каналам: формирование матриц для локальных сетей, розницы и HoReCa, согласование ввода/вывода SKU, управление сезонными линейками.

Управление командой

• Постановка задач и KPI региональным представителям и менеджерам по продажам, контроль их выполнения;
• оценка результатов и обратная связь;
• Адаптация и обучение новых сотрудников: продуктовая экспертиза (крепкий алкоголь, вино), техники продаж по каналам, работа с ЕГАИС, стандарты компании;
• Контроль дисциплины посещений торговых точек, маршрутов визитов, качества отчётности в CRM;
• Участие в найме, оценке и ротации сотрудников департамента, формирование кадрового резерва.

Работа с каналами продаж: локальные сети, традиционная розница, HoReCa

Трейд‑маркетинг и промо:

• Участие в разработке и согласовании промо‑плана по каналам и регионам в координации с отделом трейд‑маркетинга;

Аналитика и отчётность:

• Регулярный анализ продаж по каналам, регионам, SKU: ABC‑анализ, оборачиваемость, динамика доли рынка;
• Контроль маржинальности по каналам и категориям, управление скидками и наценками;
• Подготовка управленческой отчётности для руководства компании: еженедельные/ежемесячные сводки, прогнозы, план‑фактный анализ;
• Работа с CRM: контроль качества и регулярности внесения данных подчинёнными, ведение клиентской базы;
• Анализ конкурентной среды: мониторинг цен, промо‑активностей конкурентов, новинок, изменений в матрицах сетей.

Работа с ключевыми клиентами и партнёрами

• Личное ведение стратегических клиентов департамента (крупные локальные сети, ключевые объекты HoReCa);
• Согласование годовых контрактов, условий отсрочки платежа, бонусных программ, штрафных санкций;
• Урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами, претензионная работа;
• Контроль дебиторской задолженности по клиентам департамента.

Контроль регуляторных и операционных аспектов

• Контроль соблюдения требований ЕГАИС в части учёта и движения продукции;
• Контроль соблюдения законодательства о рекламе алкоголя, ограничений по промо и выкладке;
• Взаимодействие с логистикой и складом: контроль остатков, сроков годности (особенно по вину), своевременности поставок;
• Контроль корректности документооборота с контрагентами: договоры, спецификации, акты, счета.

Полевая работа и командировки

• Регулярные выезды в регионы для аудита работы команды, контроля представленности в точках продаж и встреч с ключевыми клиентами;
• Совместные визиты с региональными представителями и менеджерами в торговые точки: аудит, обучение на местах, оценка качества работы;
• Участие в отраслевых выставках, дегустационных мероприятиях, презентациях

Требования к кандидату:

• Опыт в алкогольной отрасли — не менее 3 лет с категориями «крепкий алкоголь» и «вино» (включая ассортиментную матрицу, сезонность, ценовые сегменты);
• Опыт построения и развития продаж в каналах: локальные сети, традиционная розница, HoReCa. Понимание специфики категорийного менеджмента в каждом канале (в т. ч. различия в промо, выкладке, KPI, работе с ассортиментом);
• Наличие подтверждённых результатов работы: кейсы с цифрами — рост выручки/доли рынка, вывод новинок, оптимизация портфеля, повышение маржинальности. Желательно наличие примеров работы с промо‑механиками, дегустациями, спецпроектами в HoReCa и локальных сетях.

• Опыт руководства региональными представителями и менеджерами по продажам (от 10 человек и более), умение выстраивать систему контроля, отчётности и мотивации;
• Навыки формирования годовых/квартальных планов по выручке, валовой прибыли, доле полки, доли рынка, представленности SKU, умение распределять квоты по регионам и каналам, корректировать планы по факту;
• Опыт запуска и масштабирования продаж в новых регионах/сетях, работа с локальными сетями как с отдельным сегментом (в т. ч. специфика тендеров, локальных промо, региональной логистики);
• Опыт ведения переговоров на уровне коммерческих и категорийных директоров сетей, собственников заведений HoReCa, согласование условий поставок, бонусов, штрафов, ввода/вывода SKU;

• Владение инструментами аналитики продаж: ABC‑анализ, анализ оборачиваемости, динамики продаж по каналам/регионам; понимание P&L, маржинальности, влияния промо на прибыль;
• Понимание механик скидок, акций, дегустаций, POS‑материалов; опыт согласования промо‑календаря, расчёта эффективности активностей, контроля исполнения;
• Умение формировать и защищать ассортиментные матрицы под каждый канал (локальные сети, розница, HoReCa), управлять жизненным циклом SKU, ротацией и сезонными линейками.

• Понимание принципов работы ЕГАИС, учёта остатков, движения продукции, отчётности; знание требований к документообороту и маркировке;
• Знание законодательной базы в работе с алкогольной продукцией, понимание требований к лицензированию, работе с контрагентами, условиям поставок, претензионной работе.

• Способность мотивировать команду, держать фокус на выполнении планов, оперативно реагировать на отклонения;
• Готовность работать в условиях высокой конкуренции и частых изменений (цены, промо, ассортимент, логистика);
• Готовность к регулярным выездам в регионы для контроля работы команды, проведения встреч с клиентами и аудита точек;
• Умение выстраивать отношения как с подчинёнными, так и с внешними партнёрами, разрешать конфликтные ситуации.

Будет преимуществом

• Опыт работы в крупной FMCG‑компании или федеральном алкогольном холдинге;
• Опыт запуска новинок, сезонных линеек, локальных промо‑механик;
• Знание специфики винного рынка (импорт/локальное производство, винные карты, винные события, винные бары);
• Опыт работы с тендерными процедурами и локальными закупками;
• Навыки бюджетирования и контроля маркетингового бюджета по каналам.

Что мы предлагаем нашему кандидату:

• Высокая заработная плата, фиксированный оклад + KPI (обсуждается с успешным кандидатом на собеседовании). Мы всегда отталкиваемся от пожеланий кандидата, но рады, когда вы указываете желаемый доход;
• Официальное оформление в штат компании в соответствии с ТК РФ;
• Комфортный офис класса А в Москва-Сити, башня Меркурий, м. Деловой центр;
• ДМС сотрудникам и льготное ДМС родственникам;
• Возможность получить скидки на продукцию Компании;
• Корпоративная волейбольная команда;
• График работы: понедельник-пятница 9-18 / 10-19

Уважаемые кандидаты, мы ценим Ваше время, уделенное изучению вакансии в Ladoga, и рады, что Вы рассматриваете нашу Компанию как потенциального работодателя.

При положительном рассмотрении вашего резюме мы свяжемся с Вами в течение пяти рабочих дней. В ином случае Ваше резюме будет зачислено в резерв и мы вернемся к нему при появлении вакансии, соответствующей вашим компетенциям и ожиданиям.

Желаем Вам успехов!