Исполнительный директор / коммерческий директор (В2В производство)

О нас: Действующее с 2004 г. производственное предприятие Санкт-Петербурга, специализирующееся на производстве полимерной продукции.

Компания находится на этапе активного масштабирования: увеличения производственных мощностей, расширения продуктовой линейки, развития работы с крупными клиентами и региональными рынками, возврата прежних покупателей.

В этой связи мы ищем сильного руководителя, который готов взять на себя операционное управление и решать амбициозные стратегические задачи.

Важно: на производстве уже сформирован и работает коллектив. Все ключевые, текущие процессы отлажены. Тем не менее, требуется масштабное развитие продаж, коммерческой стратегии и выполнение финансовых планов руководства.

Исполнительный директор должен стать связующим звеном между собственником, производством, финансами и отделом продаж.

ОСНОВНЫЕ ЗАДАЧИ

1. Управление продажами

• руководство отделом продаж;
• постановка ежемесячных, квартальных и годовых планов;
• ежедневный контроль выполнения плана;
• контроль воронки продаж;
• анализ причин невыполнения планов;
• контроль дебиторской задолженности;
• развитие активной клиентской базы;
• привлечение новых клиентов;

Исполнительный директор лично отвечает за выполнение коммерческого плана компании.

Необходимо построить управляемую систему продаж и предстоит внедрить:

• индивидуальные планы продаж;
• KPI менеджеров;
• ежедневную/еженедельную отчетность;
• контроль клиентской базы;
• контроль дебиторской задолженности;
• систему мотивации;

Основные показатели:

• выручка;
• валовая прибыль;
• маржинальная прибыль;
• EBITDA;
• маржинальность;
• дебиторская задолженность;
• денежный поток.

Исполнительный директор обеспечивает баланс между продажами и производственными возможностями.

• формирование и контроль производственного плана на основании заказов и продаж;
• контроль выполнения заказов;
• согласование приоритетов производства;
• совместная работа с производством по снижению себестоимости.

Кандидат должен понимать экономику каждой сделки и формировать:

• прайс-листы;
• систему скидок;
• бонусы клиентам;
• условия отсрочки платежа;

Компания планирует расширение производственных мощностей и продуктовой линейки.

Исполнительный директор должен обеспечить коммерческую загрузку всех мощностей. Задачи:

• поиск рынков сбыта для новых продуктов;
• формирование рынка сбыта новых продуктов, запуск новых каналов продаж
• предварительное формирование клиентской базы;
• заключение договоров до запуска производственных мощностей;
• расчет потенциального объема рынка;
• тестирование новых продуктов.

• Опыт работы: от 3-5 лет на руководящих должностях на производственных предприятиях (Исполнительный директор, коммерческий директор, операционный директор)
• Опыт в B2B-продажах является обязательным.

Преимущество кандидатам с опытом работы в аналогичной должности в промышленном производстве;

Профессиональные компетенции:

• Подтверждённый опыт управления производственным циклом и людьми
• Навыки финансового планирования, контроля себестоимости и управления бюджетом.
• Знания профильных законодательств в сферах: охрана труда, промышленная безопасность.
• Навыки грамотно мотивировать подчиненных на результат.

Обязательное требование - образование: MBA / Executive MBA - с дипломом одного их перечисленных учебных заведений:

• Московская Школа Управления СКОЛКОВО
• Институт Бизнеса и делового администрирования Российской Академии Народного Хозяйства и Государственной Службы при президенте РФ
• Санкт Петербургский Международный Институт Менеджмента ИМИСП
• Высшая Школа Менеджмента Санкт Петербургского государственного университета
• Центр международных программ МВА ФСН РАНХиГС (бренд Kingston/РАНХиГС)
• Центр программ МВА/DBA высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ
• Московская международная высшая школа бизнеса МИРБИС

В рамках процесса отбора кандидат проходит:

1. Проверку документов об образовании

Кандидат предоставляет документы, подтверждающие наличие высшего образования и MBA / Executive MBA одного из вышеперечисленных вузов.

2. Экспертное собеседование

Кандидат проходит профессиональное интервью с профессиональными экспертами. Акцент в проведении экспертизы будет сделан на деловые компетенции кандидата в числе которых:

• стратегия развития бизнеса;
• коммерческое управление;
• управление продажами;
• B2B-продажи;
• финансовое управление;
• отчет P&L;
• EBITDA;
• управление дебиторской задолженностью;
• построение отдела продаж;
• KPI и мотивация менеджеров;
• масштабирование бизнеса;
• инвестиционные проекты;
• управление командой.

3. Финальная экспертная оценка

По итогам собеседований формируется заключение о соответствии кандидата требованиям позиции.

Важное условие: Все расходы, связанные с экспертной оценкой, тестированием и проведением дополнительных профессиональных интервью, оплачиваются работодателем.

Кандидат не несет финансовых расходов на прохождение процедуры оценки.

Компания заинтересована в объективной оценке кандидата и готова инвестировать в качественный процесс отбора.

Мы ищем руководителя, который способен подтвердить знания реальными управленческими компетенциями и практическими результатами.

Поэтому кандидат должен быть готов продемонстрировать:

Знания → Аналитику → Практические решения → Коммерческий результат.

Именно такая последовательность является основой оценки кандидата на должность исполнительного директора.

Мы ищем руководителя, который:

• ориентирован на результат;
• умеет добиваться выполнения плана;
• обладает сильными переговорными навыками;
• умеет управлять людьми;
• при этом остается практичным и ориентированным на конкретный результат.

Необходим предпринимательский подход: руководитель должен воспринимать компанию как бизнес, за финансовый результат которого он отвечает вместе с командой.

Предлагается следующая структура:

Фиксированная часть

250 000 руб. в месяц

Переменная часть

Ежемесячный/квартальный бонус за выполнение KPI.

Рекомендуемый размер переменной части:

20–100% от месячного оклада при перевыполнении ключевых показателей.

При этом основной вес бонуса должен приходиться на:

выручку + маржинальную прибыль + EBITDA.

Для сильного кандидата возможно обсуждение долгосрочной мотивационной программы.

• Позицию топ-менеджера напрямую под собственником.
• Реальное влияние на коммерческую стратегию компании.
• Работа с крупными B2B-клиентами.
• Возможность существенно увеличить объем бизнес