Коммерческий директор (CCO)/Директор по развитию (нефтегаз)

О компании

Крупный EPC-подрядчик, специализирующийся на реализации комплексных проектов «под ключ» в нефтегазовой отрасли. Мы предлагаем полный цикл услуг: от проектирования и закупок до строительства и ввода в эксплуатацию объектов любой сложности. В связи с активным расширением бизнеса и выходом на новые рынки мы ищем сильного лидера, который возьмет на себя развитие коммерческого направления.

Суть позиции

В связи с рыночной ситуацией мы ищем «Коммерческого архитектора», который не просто продает услуги, а выстраивает системный процесс их реализации на рынке. Ваша задача — превратить технические компетенции компании в деньги, управляя полным циклом сделки: от поиска клиента до закрытия контракта и постпродажного сопровождения.

Это позиция стратега, а не просто менеджера по продажам. Вы будете отвечать за выбор ниш, ценообразование и управление рисками на многомиллионных проектах .

Ключевые обязанности

1. Стратегия и развитие рынка:
• Разработка и реализация коммерческой стратегии для достижения целей по выручке и доле рынка в сегменте EPC-услуг (FEED, EPCM, EPC, «под ключ») .
• Анализ рынка: отслеживание новых проектов, изучение потребностей ключевых заказчиков (операторы, лицензиары), мониторинг конкурентов .
• Определение приоритетных направлений для входа на новые географические рынки или в смежные сегменты.

2. Продажи и управление проектами (BD):
• Выстраивание долгосрочных отношений с топ-менеджментом клиентов («C-level engagement») и работа на опережение до официального выхода тендера .
• Формирование воронки продаж и управление портфелем проектов на всех стадиях — от Pre-FEED до закрытия контракта .
• Координация кросс-функциональных команд (инжиниринг, юристы, финансы, снабжение) для подготовки выигрышных коммерческих предложений (тендеров) .

3. Тендеры, Контракты и Риски:
• Руководство процессом тендерной подготовки: структурирование оферты, ценовая стратегия, квалификационные требования .
• Ведение сложных коммерческих переговоров по условиям контрактов (особенности EPC-контрактов: Lump Sum, Target Cost, Reimbursable) и управление договорными рисками .
• Защита интересов компании при подписании контрактов и в процессе сдачи объектов (работа с Variation Orders и Claims) .

4. Внутреннее управление:
• Управление и развитие команды коммерческого блока (менеджеры по продажам, тендерные специалисты).
• Внедрение лучших практик в процессы коммерческого анализа и контроля исполнения контрактов .

Требования к кандидату

Образование:
• Высшее техническое (инженерное) или экономическое образование. MBA будет преимуществом.

Опыт:
• Опыт работы от 10 лет в сфере продаж или коммерции в нефтегазовой отрасли .
• Успешный опыт работы в EPC-среде: вы должны понимать "кухню" инжиниринга (логика проектирования, закупок и строительства).
• Доказанный опыт заключения контрактов стоимостью от 50+ млн долларов/рублей .
• Опыт работы с государственными и частными нефтегазовыми корпорациями.

Навыки и компетенции:
• Глубокое понимание контрактных моделей в EPC (Lump Sum Turnkey, EPCM, Cost Plus) .
• Навыки стратегического ценообразования и понимания юнит-экономики проекта.
• Умение "продавать" сложные технические решения (предпродажная подготовка, технические презентации, работа с возражениями) .
• Английский язык на уровне свободного делового общения (письмо, переговоры).

Личные качества:
• Предпринимательская жилка (внутренний предприниматель).
• Сильные лидерские качества и умение управлять сложными переговорными процессами.
• Ориентация на результат, проактивность