Коммерческий директор (Head of Commercial Growth)

Пожалуйста, откликайтесь только в случае, если вы обладаете подтвержденным опытом коммерческого развития, управления продажами и построения коммерческой функции в B2B-компаниях. Это является обязательным требованием для данной позиции.

Международная консалтинговая компания MTRC, партнер крупнейших производителей медицинского оборудования и расходных материалов (www.mtrconsult.com), ищет Head of Commercial Growth.

MTRC - лидер в области Market Access (доступа на рынок) для медицинских технологий на рынках Европы. Среди наших клиентов — 19 из топ-30 глобальных производителей медицинских изделий, локальные компании и десятки инновационных стартапов. С момента основания в 2017 году в Стокгольме наша международная команда профессионалов (включая 15 врачей и 4 кандидатов медицинских наук) успешно реализовала более 1000 проектов.

Штаб-квартира компании находится в Болгарии, с офисами в других странах ЕС и Великобритании. Работа ведется удаленно, а сотрудники располагаются в разных странах. MTRC сертифицирована по стандарту ISO9001:2015 и использует лучшие мировые практики в операционном управлении, маркетинге и продажах.

Мы гордимся нашей сильной корпоративной культурой, что подтверждается уровнем удовлетворенности сотрудников — более 85%. Мы предлагаем новым членам команды уникальную возможность профессионального роста и взаимодействия с постоянными клиентами на уровне директоров и президентов международных корпораций.

Коммерческий директор (Head of Commercial Growth) отвечает за развитие коммерческой функции компании, объединяя коммерческую стратегию, развитие бизнеса, курацию продаж, маркетинг, планирование работы с ключевыми клиентами и управление коммерческими процессами. Основная задача роли - построение и постоянное совершенствование коммерческой системы MTRC, включая сегментацию клиентов, управление воронкой продаж, развитие CRM, коммерческую аналитику, подготовку коммерческих предложений, ценообразование и развитие клиентских отношений с целью обеспечения устойчивого роста бизнеса.

Работа в компании осуществляется полностью на английском языке, свободный английский язык является ключевым требованием.

Мы ищем опытного коммерческого руководителя с успешным опытом развития бизнеса, стратегических продаж и масштабирования коммерческой деятельности. Идеальный кандидат сочетает стратегическое мышление с аналитическим, основанным на данных подходом к принятию решений. Он умеет использовать рыночную аналитику, данные о клиентах и ключевые коммерческие показатели для выявления новых возможностей роста, определения приоритетных направлений развития и повышения эффективности бизнеса.

Для данной позиции особенно важно понимание того, как маркетинг, продажи и развитие бизнеса работают как единая система в удаленном B2B бизнесе. Кандидат должен уверенно работать с сегментацией клиентской базы, анализом целевых аудиторий, воронкой продаж, конверсией, стоимостью привлечения клиентов, ключевыми показателями эффективности и другими коммерческими метриками, используя их для формирования стратегии роста и принятия управленческих решений.

Опыт работы в сфере медицинских технологий, медицинского консалтинга, Market Access, HEOR, возмещения расходов, здравоохранения или смежных отраслей будет являться существенным преимуществом, однако не является обязательным требованием.

Responsibilities

Commercial Strategy, Pipeline & Revenue Growth

• Own the company's annual commercial growth targets and develop strategies to achieve sustainable revenue growth.
• Build, manage, and continuously optimize a qualified sales pipeline.
• Lead weekly pipeline reviews and monitor commercial performance using key business metrics and KPIs.
• Analyze sales performance, conversion rates, pipeline health, customer acquisition metrics, and other commercial indicators to identify opportunities for continuous improvement.
• Develop forecasting and reporting processes to support strategic planning and executive decision-making.

Business Development & Sales Excellence

• Own proposal quality, capture win/loss insights, and continuously improve proposal conversion rates.
• Build scalable sales processes and ensure consistent commercial execution across the organization.
• Curate a constant update of the sales playbooks and proposal templates.

Customer Segmentation & Key Account Management

• Develop and manage strategic account plans for the company's priority clients.
• Segment customers based on strategic importance, commercial potential, industry, geography, and business needs.
• Prioritize high-value opportunities while implementing efficient and scalable engagement models for lower-priority clients.
• Adapt communication, sales approaches, pricing strategies, and customer engagement according to different client segments.
• Strengthen long-term client relationships and convert one-off projects into recurring partnerships.

Pricing & Commercial Performance

• Own pricing discipline and protect project profitability.
• Optimize pricing strategies to maximize both competitiveness and commercial performance.
• Monitor margins, average project value, and overall commercial effectiveness.
• Use commercial data and market insights to recommend improvements to pricing, positioning, and service offerings.

Commercial Operations & CRM

• Coordinate the Commercial team and establish clear ownership across commercial processes.
• Ensure CRM accuracy, consistency, and adoption as the company's central commercial management tool.
• Develop commercial dashboards and reporting that provide visibility into pipeline performance, forecasting, customer segments, and business growth.
• Continuously improve commercial processes through automation, standardization, and data-driven decision-making.

Marketing & Growth

• Work closely with Marketing to ensure marketing activities directly support business development and revenue generation.
• Translate commercial priorities, customer insights, and market intelligence into targeted marketing campaigns and thought leadership initiatives.
• Use marketing insights to improve customer acquisition, lead generation, renewals, upselling, and cross-selling.
• Continuously evaluate target audiences, customer segments, market trends, and competitive positioning to identify new growth opportunities.

Requirements:

• 7+ years of experience in business development, commercial strategy, sales leadership, consulting, marketing, or other commercial roles focused on driving business growth.

• Excellent written and spoken English.
• Proven experience working with commercial data and business metrics, including customer segmentation, target audience analysis, sales funnels, conversion rates, customer acquisition cost, pipeline performance, revenue forecasting, and other key performance indicators.
• Solid understanding of the relationship between marketing and sales, with the ability to leverage marketing insights to support business development, customer acquisition, and strategic growth.
• Experience leading executive-level client discussions, negotiating commercial agreements, and building long-term client relationships.
• Strong understanding of customer segmentation and the ability to tailor communication, engagement, and sales strategies for different customer groups.
• At least 3 years of people management experience, with the ability to develop, motivate, and coordinate high-performing teams.
• Experience in fully remote B2B business is essential; experience in healthcare consulting, medical technologies, medical devices, IVD, pharmaceuticals, Market Access, HEOR, reimbursement, or other healthcare-related industries will be considered a strong advantage.

What we offer:

• A key leadership role with direct impact on the company's commercial strategy and growth.
• The opportunity to shape and scale the commercial function of a rapidly growing international consultancy.
• Fully remote work.
• Competitive compensation package including fixed salary and bonus.
• An international, collaborative working environment with significant opportunities for professional growth.

Как организован отбор кандидатов?

Отбор проводится в следующем порядке:

• Кандидаты направляют отклик через HeadHunter. К отклику необходимо приложить резюме и видеовизитку на английском языке (короткая самопрезентация длительностью 3–5 минут). Видеовизитку можно предоставить в виде ссылки на Google Диск или любое другое облачное хранилище
• Кандидаты получают тестовое задание, по результатам оценки тестового задания проводится дополнительное онлайн психологическое тестирование
• Собеседование с HR-менеджером и COO
• Собеседование с собственником компании