Руководитель e-commerce и маркетплейсов WB / Ozon / Яндекс Маркет

«Царские Перины» — российский производитель матрасов и товаров для сна.

Мы самостоятельно производим продукцию и развиваем продажи через Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет. Сегодня отдельные площадки ведут привлечённые специалисты и внешние партнёры.

Следующий этап развития компании — создание сильной внутренней e-commerce-компетенции.

Мы ищем руководителя e-commerce и маркетплейсов, который возьмёт на себя ответственность за развитие всего направления, будет управлять удалёнными специалистами и лично вести один из маркетплейсов.

Это позиция для руководителя в формате player-coach: вы не только управляете, анализируете и ставите задачи, но и лично показываете результат на одной из площадок.

Обязанности:

Обеспечить выполнение и перевыполнение планов продаж и операционной прибыли на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете.

Руководитель должен создать прозрачную и управляемую систему, в которой:

по каждой площадке есть план продаж и прибыли;
понятна эффективность рекламы;
контролируются цены, акции, поставки и остатки;
специалисты работают по конкретным задачам и срокам;
решения принимаются на основании цифр;
директор компании получает объективную картину без необходимости самостоятельно разбираться во всех кабинетах.
Зона ответственности:
1. Управление направлением маркетплейсов
формирование общей стратегии продаж на WB, Ozon и Яндекс Маркете;
подготовка месячных, квартальных и годовых планов;
декомпозиция общего плана по площадкам, категориям и SKU;
ответственность за совокупный финансовый результат направления;
контроль выручки, маржинальности и операционной прибыли;
управление ассортиментом, ценами, скидками и акциями;
планирование рекламных бюджетов;
контроль остатков, поставок и оборачиваемости;
выявление убыточных товаров, рекламных кампаний и акций;
поиск точек роста и новых каналов продаж.
2. Личное ведение одного маркетплейса
Руководитель будет лично отвечать за одну из площадок.

В зону личной ответственности войдут:

выполнение плана продаж и прибыли;
управление рекламой;
работа с ассортиментом;
ценообразование и участие в акциях;
контроль карточек товаров;
работа с поставками и остатками;
анализ заказов, выкупов, отмен и возвратов;
улучшение позиций и конверсии;
тестирование гипотез;
регулярная отчётность по результатам.
В дальнейшем возможен запуск и развитие дополнительных каналов, включая маркетплейс Лемана ПРО.

3. Управление удалёнными специалистами
постановка задач специалистам по Wildberries, Ozon и другим каналам;
согласование планов действий;
контроль сроков и качества выполнения;
проверка результатов после внесённых изменений;
оценка эффективности каждого специалиста;
проведение регулярных рабочих встреч;
выявление слабых исполнителей;
подготовка предложений по замене или усилению подрядчиков;
постепенное формирование внутренней e-commerce-команды.
4. Аналитика и контроль экономики
построение единой системы отчётности по трём маркетплейсам;
контроль плана и факта;
анализ продаж по площадкам, моделям, размерам и SKU;
расчёт и контроль юнит-экономики;
анализ рекламных расходов и их окупаемости;
контроль комиссий, логистики, хранения, возвратов и других расходов;
оценка прибыльности товаров и рекламных кампаний;
прогнозирование продаж и остатков;
анализ конкурентов, цен и рыночных позиций;
подготовка выводов и конкретных рекомендаций для директора.
Нас интересует не просто рост оборота, а рост прибыльных продаж.

5. Использование AI и автоматизация
Компания активно внедряет AI-инструменты в аналитику и управление.

Вам предстоит:

использовать AI для анализа выгрузок и отчётов;
сравнивать показатели за разные периоды;
выявлять отклонения и закономерности;
находить товары с ухудшением экономики;
контролировать выполнение задач;
автоматизировать повторяющиеся отчёты;
создавать понятные дашборды для руководства;
формировать на основании данных рекомендации по рекламе, ассортименту и поставкам.
Мы не ожидаем, что кандидат уже знает все AI-инструменты. Важно уметь работать с данными, быстро осваивать новые решения и использовать AI как рабочий инструмент, а не как замену профессиональной экспертизе.

Какие результаты мы ожидаем
В первые 30 дней
проведение аудита WB, Ozon и Яндекс Маркета;
проверка текущей экономики и рекламных расходов;
оценка работы действующих специалистов;
выявление основных проблем и потерь;
создание единой формы отчётности;
подготовка плана действий на 90 дней.
В первые 3 месяца
принятие личной ответственности за одну площадку;
внедрение регулярного контроля планов и задач;
создание прозрачной аналитики по всем маркетплейсам;
устранение основных убыточных действий;
повышение дисциплины удалённых специалистов;
получение первых измеримых улучшений по личной площадке.
В течение 6–12 месяцев
выполнение утверждённого плана продаж и прибыли;
рост эффективности рекламы;
снижение доли убыточных SKU;
улучшение оборачиваемости;
развитие новых каналов продаж;
снижение зависимости компании от внешних подрядчиков;
формирование устойчивой e-commerce-системы.

практический опыт работы с маркетплейсами;
самостоятельное ведение хотя бы одной крупной площадки;
понимание особенностей Wildberries, Ozon или Яндекс Маркета;
опыт управления продажами, рекламой, ассортиментом и поставками;
понимание юнит-экономики;
умение считать прибыль после комиссий, логистики, рекламы, возвратов и других расходов;
уверенное владение Excel или Google Таблицами;
способность работать с большими объёмами данных;
опыт взаимодействия с удалёнными сотрудниками или подрядчиками;
умение ставить задачи и контролировать их выполнение;
способность аргументированно отстаивать решения;
самостоятельность и ориентация на результат;
готовность лично работать в кабинете маркетплейса;
интерес к AI, автоматизации и современным аналитическим инструментам.
Будет преимуществом:
опыт одновременной работы с WB, Ozon и Яндекс Маркетом;
опыт руководства e-commerce-направлением;
опыт управления P&L;
опыт в категориях матрасов, мебели, товаров для дома или крупногабаритных товаров;
опыт работы с большим количеством размеров и SKU;
опыт запуска новых маркетплейсов с нуля;
опыт создания аналитических дашбордов;
знание Power BI, Looker Studio или аналогичных инструментов;
опыт работы на стороне производителя;
подтверждённые кейсы роста операционной прибыли.
Нам не подойдёт кандидат, который: умеет только заполнять карточки и формировать поставки;
оценивает результат исключительно по выручке;
не считает реальную прибыль;
привык одновременно вести большое количество сторонних клиентов;
хочет только управлять и не готов лично работать с одной площадкой;
избегает ответственности за конкретный финансовый результат;
принимает решения без анализа данных;
не готов контролировать подрядчиков и требовать выполнения задач;
рассматривает эту работу как дополнительный проект.
Нам нужен человек, который готов глубоко погрузиться в один бизнес и вместе с компанией построить сильное e-commerce-направление.

Что мы предлагаем:
- работу напрямую с собственником и директором компании;
- реальное влияние на стратегию продаж;
- самостоятельность в принятии решений в рамках утверждённых бюджетов;
- действующие кабинеты WB, Ozon и Яндекс Маркета;
- собственное производство и возможность влиять на ассортимент;
- доступ к необходимым данным и аналитическим сервисам;
- возможность внедрять AI и автоматизацию;
- поддержку дизайнеров, производства, склада и других подразделений;
- понятную систему мотивации;
- перспективу формирования собственной команды;
- развитие до коммерческого руководителя e-commerce-направления.

Доход
Уровень дохода обсуждается индивидуально и зависит от подтверждённого опыта и результатов кандидата.

Структура вознаграждения:

конкурентный фиксированный оклад;
ежемесячная премия за выполнение операционных KPI;
квартальная премия за выполнение плана прибыли;
дополнительное вознаграждение за рост и развитие направления.
Мы готовы обсуждать повышенный доход с кандидатом, который сможет подтвердить свои результаты цифрами и рекомендациями предыдущих работодателей или клиентов.

Как будет оцениваться результат
Эффективность руководителя оценивается по трём направлениям:

Общий результат e-commerce:

совокупная операционная прибыль;
выполнение общего плана;
маржинальность;
эффективность рекламы;
качество управления остатками и поставками.
Результат личной площадки:

выполнение плана продаж и прибыли;
динамика сопоставимых товаров;
рекламная эффективность;
конверсия;
выкупы, отмены и возвраты;
оборачиваемость.
Развитие системы:

качество аналитики;
выполнение задач подрядчиками;
автоматизация отчётности;
запуск новых каналов;
снижение зависимости от внешних исполнителей.