Руководитель направления продаж

Предприятие тяжелого машиностроения

Одно из направлений в составе коммерческой службы - продажа спецтехники для транспортировки и заготовки леса

Задачи на испытательном сроке:

• Ознакомление со стратегическими целями, задачами, картами отделов и процессами компании;
• Изучение продуктовой линейки направления «ЛЕС», рынка спецтехники для леса, регламентов, стандартов продаж и CRM;
• Обеспечение продаж и поступления денег по направлению «ЛЕС»; формирование рабочей воронки и пула ключевых клиентов;
• Изучение плана развития направления и выход на согласованные промежуточные показатели;
• Техническое обучение по продукции направления.

Обязанности:

• Управление продажами направления «ЛЕС»: выполнение плана по объёму, выручке и марже; персональная ответственность за результат направления;
• Активные продажи спецтехники для леса: лесовозы-сортиментовозы, прицепная техника (прицепы-роспуски, полуприцепы), автомобили с КМУ (гидроманипуляторами), щеповозы, комплекты на шасси, запасные части;
• Личное ведение ключевых и крупных сделок: переговоры, подготовка и защита коммерческих предложений, заключение договоров, сопровождение до отгрузки;
• Формирование и развитие пула ключевых клиентов (лесозаготовительные компании, ЛПК, ЦБК, деревообрабатывающие и лесопильные предприятия, арендаторы лесфонда); индивидуальные стратегии, выездные встречи, долгосрочные отношения, повторные продажи;
• Участие в тендерах и конкурсных закупках (44-ФЗ, 223-ФЗ), подготовка коммерческой части;
• Управление воронкой продаж, планирование и прогнозирование; ведение отчётности в CRM и отчётов руководителю;
• Внедрение 3-месячного планирования по направлению, размещение заявок на производство, взаимодействие с производством по объёмам и подготовке производства;
• Контроль оборачиваемости готовой продукции по направлению (продажа в согласованные сроки от постановки в производство);
• Контроль дебиторской задолженности по направлению;
• Координация смежных подразделений (производство, логистика, сервис, бухгалтерия) для выполнения плана направления;
• Участие в формировании плана продаж направления с учётом рынка и эффективной загрузки производства;
• Анализ рынка и конкурентов; предложения по развитию ассортимента; участие в разработке новых моделей и комплектаций под запросы ЛПК; обратная связь в производство и инженерные подразделения;
• Приоритет продаж продукции собственного производства; развитие бренда и продвижение продукции направления (совместно с маркетингом);
• Руководство менеджерами направления (по мере формирования команды): постановка задач, KPI, обучение и наставничество;
• Собственное профессиональное развитие.

• Опыт в B2B-продажах техники / оборудования / промышленного сегмента — от 3 лет, из них не менее 2 лет — управление продажами и работа с ключевыми клиентами. Приветствуется опыт в лесной, спец-, грузовой технике, машиностроении, ЛПК.
• Опыт руководства;
• Высшее образование (предпочтительно — коммерческое, экономическое, техническое или лесотехническое). Дополнительно программы по развитию продаж, переговорам и управлению;
• 1С, Битрикс24 (или аналогичные CRM), Microsoft Office (уверенный Excel: формулы, сводные таблицы);

Что ожидается от сотрудника:

• Разобраться в продукте, рынке спецтехники для леса и процессах, влияющих на продажи направления;
• Выполнение плана продаж направления (выручка, маржа) и обеспечение поступления денег;
• Формирование и развитие пула ключевых клиентов, долгосрочные партнёрские отношения;
• Построение и развитие продаж направления «ЛЕС»; при необходимости — формирование и управление командой;
• Планирование и прогнозирование продаж с учётом сезонности лесозаготовки, загрузки производства и рыночных факторов;
• Активные продажи, участие в тендерах, доведение сделок до отгрузки;
• Выстраивание взаимодействия с производством и смежными подразделениями для выполнения план;
• Ведение CRM, аналитика и отчётность; продажа ценностью, а не скидкой.

Знания:

• Технология активных B2B-продаж и этапы работы с клиентами;
• Экономика сделки: ценообразование, маржинальность, расчёт выгоды / TCO, бюджетирование;
• CRM и инструменты управления воронкой продаж;
• Порядок участия в тендерах и конкурсных закупках (44-ФЗ, 223-ФЗ);
• Основы договорной работы, условий поставки и гарантийных обязательств;

Навыки:

• Ведение переговоров, работа с ЛПР, защита цены и условий;
• Работа с ключевыми клиентами (KAM), построение долгосрочных отношений;
• Управление воронкой, планирование и прогнозирование продаж;
• Подготовка ТКП / коммерческих предложений, участие в тендерах;
• Формирование и развитие команды (по мере роста), постановка задач и KPI;
• Аналитика данных продаж и отчётность;
• Кросс-функциональное взаимодействие (производство, логистика, сервис).

Умения:

• Выполнять план и достигать KPI, вести направление на результат;
• Продавать ценностью, а не скидкой;
• Разбираться в матчасти и говорить с клиентом на языке эксплуатации;
• Планировать загрузку и расставлять приоритеты в соответствии с целями.

Личностные качества:

• Результативность и ответственность за результат направления;
• Самостоятельность и инициативность;
• Стрессоустойчивость (длинный цикл сделок, давление плана);
• Дисциплинированность и пунктуальность (работа в CRM, отчётность);
• Технический склад ума, уважение к производству, готовность разбираться в продукте;
• Зрелость в коммуникации, навыки переговоров и убеждения;
• Критическое мышление, саморазвитие;
• Долгосрочный горизонт (готовность расти вместе с направлением).

Условия:

• Трудоустройство в соответствии с ТК РФ;
• Заработная плата: оклад + премия + бонус (% от маржинальной прибыли направления минус НДС 22%) . Потолка по заработной плате нет;
• Компенсация ГСМ до 10 000 рублей, в командировки –возможен служебный автомобиль;
• Перспектива роста до Руководителя коммерческой службы (при развитии направления и команды). Долгосрочно — рост в коммерческом блоке компании.