CSM (Customer Success Manager)

Описание вакансии

О компании:

KT.Team — IT-бизнес-партнёр: стратегический консалтинг + интеграция. Мы помогаем крупному B2B расти через цифровые решения: от архитектуры и интеграций до ИИ-ассистентов и продуктовой разработки. Главное — не «писать код», а доводить решения до реальной эксплуатации с измеримым эффектом для бизнеса.
Работаем бережливо и прозрачно, поэтому наши проекты стабильно запускаются и дают экономический эффект.

Зачем эта роль:

Для клиента: обеспечивать рост прибыли за счёт устойчивых решений и зрелого IT-партнёрства.
Для KT.Team: приносить маржу за счёт ценности, которую получает клиент.
У каждого CSM — индивидуальные целевые цифры.
CSM у нас — не «контактное лицо», а стратегический партнёр и лидер микрокомпании: руководит группой PM, ведёт аккаунт в прибыль.

Чем предстоит заниматься:

Погружаться в бизнес клиента: цели, процессы, метрики; находить зоны экономического эффекта.
Предлагать и внедрять улучшения для бизнеса клиента.
Руководство внутренними командами, проджект-менеджерами для реализации проектов для клиента.
Управление руководителями проектов (прием, оценка, увольнение, тет-а-тет).
Обеспечивать рентабельность вверенного бизнес-юнита.
Вести новых клиентов до сделки.
Искать новых проекты в текущих клиентах.
Выстраивать отношения на уровне топ-менеджмента клиента; становиться надёжным IT-партнёром.
Создавать сервисную карту IT-инфраструктуры клиента.
Периодические командировки (преимущественно Москва, возможны крупные регионы).

Портрет кандидата:

B2B-сейлз с предпринимательским мышлением, который ведёт юнит, отвечает за выручку и прибыль по клиенту.
Руководитель юнита: требовательная, но уважительная коммуникация; развитие команды; умение договариваться горизонтально (с другими CSM).
Продаёт через решение проблем и консалтинг, нарабатывает доверие ценностью.
CSM отвечает за доходность клиента: удержание + рост (PM отвечает за рентабельность проекта)
Опыт работы CSM, CDTO (директор по цифровой трансформации), аккаунт-менеджер, директор по продажам в идеале в IT и/или digital-секторе

Soft skills:

Способен стать драйвером изменений, проводимых с помощью IT решений внутри клиента: видеть возможности для развития, быть готовым брать на себя ответственность за изменения и отстаивать позицию, ведущую к максимальном результату.
Сейлз‑софты: навык продаж, может эмпатично понять «боль» клиента, сформулировать ценность, провести консультационную продажу, закрыть согласование.
Управленческие: навык руководства десятками людей, требовательная, но уважительная коммуникация, наставничество, развитие команды, взаимодействие с другими CSM.
CSM быстро «впитывает» новую информацию и умеет грамотно привлекать экспертов и договариваться с ними (для технических вопросов - техлидов, для доменных - других CSM
Способность работать в высоком темпе и нагрузке, не теряя фокуса на результатах.

Hard skills:

Широкий инженерный кругозор: трогал технологии (как минимум читает профильные каналы/блоги), понимает архитектурные решения на уровне «что/зачем/сколько может стоить”, может предложить решение клиенту на основании своей настроенности.
Умеет работать с P&L клиента и МК: доходы и расходы, маржинальность, умеет просчитать экономический эффект и окупаемость.
Целеполагание - умение превращать абстрактные желания клиента в конкретные достижимые результаты.

Портрет кандидата:

B2B‑сейлз с функциями предпринимателя, который ведёт МК, отвечает за выручку и прибыль по клиенту.
Руководитель МК: наставничество и развитие команды, требовательность к качеству коммуникаций и результата; умеет договариваться с другими CSM.
Продаёт через решение проблем и консалтинг, нарабатывает доверие ценностью.
CSM отвечает за доходность клиента: удержание + рост (PM отвечает за рентабельность проекта)
Доменная экспертиза желательна, но не обязательна: быстрее всего нарабатывается внутри через практику.
Опыт работы CSM, CDTO (директор по цифровой трансформации), аккаунт-менеджер, директор по продажам в идеале в IT и/или digital-секторе.

Ожидания на испытательный срок:

Месяц 1:

Понимание контекста и включение в ритм работы компании и клиентов
Проведены встречи с ключевыми людьми клиента.
Собрана карта IT-систем и определены 2–3 зоны, где IT может дать выгоду.
Разобрана экономика своего юнита: доходы, расходы, маржа.
Налажены рабочие отношения с командой и другими CSM.
Определён ритм работы — 1:1, отчётность, регулярные встречи с клиентом.
Устранены первые организационные долги и распределены роли.
Заложено доверие внутри команды и у клиентов через понятную коммуникацию.

Месяц 2:

Управление командой и первые результаты для клиента
Проведена стратегическая встреча с клиентом, определены направления развития.
Согласованы и запущены 1–2 инициативы с измеримым эффектом для бизнеса.
Оценены сильные и слабые стороны команды, проведены корректировки.
Настроены регулярные командные встречи и обратная связь.
Проведён аудит финансов юнита, найдены точки роста по марже.
Показаны первые улучшения в управлении проектами и взаимодействии с клиентом.

Месяц 3:

Рост, предсказуемость и укрепление партнёрства
Запущены новые проекты или апсейлы у текущих клиентов.
CSM включён в стратегические обсуждения с клиентом.
Подготовлен план развития клиента на 6–12 месяцев.
Достигнута плановая маржинальность и прозрачный прогноз по прибыли.
Команда работает стабильно, задачи и роли чётко распределены.
CSM воспринимается клиентом как надёжный партнёр, а внутри компании — как лидер своего направления.

Условия:

Официальное трудоустройство по ТК РФ, «белая» заработная плата, размер будем обсуждать с кандидатами при первом знакомстве.
Работать можно как удаленно, так и в офисе Тольятти/коворкинге Москвы.
Локация: Россия, часовой пояс от МСК (-2, -1, +0, +1, +2)
Командировки: по необходимости.
Минимум бюрократии.
Возможность принять участие в выездных мероприятиях: свежий воздух, баня, яхтинг, а также ежеквартальные командные встречи в Тольятти, поездки полностью оплачиваются.
Выдаем хорошую технику для работы или компенсируем технику для тех, кто работает в гибридном или удаленном формате.