Business Development Manager / Руководитель по развитию бизнеса IT-услуг

Требования:

• Релевантный опыт работы в B2B-продажах IT-услуг от 3 лет;
• Подтвержденный опыт самостоятельного привлечения новых корпоративных клиентов и закрытия сделок;
• Практический опыт продаж заказной разработки, IT-аутсорсинга, аутстаффинга, выделенных команд, внедрения корпоративных систем или других услуг IT-интеграторов;
• Опыт ведения полного цикла продажи: от самостоятельного поиска потенциального клиента и выхода на ЛПР до переговоров, согласования коммерческих условий и подписания договора;
• Успешный опыт работы с корпоративными клиентами среднего и крупного бизнеса;
• Умение выстраивать коммуникацию на уровне собственников, CEO, CTO, CIO, CPO, директоров по закупкам и других лиц, принимающих решения;
• Понимание специфики оценки и продажи IT-проектов, процессов пресейла и формирования проектных команд;
• Умение выявлять бизнес-задачи клиента и совместно с технической командой формировать релевантное решение;
• Подтвержденный опыт выполнения планов продаж и достижения измеримых коммерческих результатов;
• Готовность самостоятельно заниматься холодным поиском клиентов без зависимости от готового входящего потока;
• Умение находить необходимые контакты, выходить на ЛПР и самостоятельно организовывать первые встречи;
• Сильные навыки подготовки презентаций, коммерческих предложений и проведения переговоров;
• Умение объяснять сложные технические решения понятным для бизнеса языком;
• Опыт ведения сложных переговоров и работы с возражениями;
• Самостоятельность, системность и ориентация на результат;
• Умение формировать собственную воронку продаж, вести CRM и давать реалистичный прогноз по сделкам;
• Инициативность и готовность тестировать новые подходы и каналы привлечения клиентов;
• Готовность работать в условиях отсутствия большого маркетингового бюджета и самостоятельно создавать новые возможности для продаж.

​​​​​​​Будет плюсом:

• Наличие собственной клиентской базы и контактов ЛПР среднего и крупного бизнеса;
• Хорошее понимание российского рынка IT-аутсорсинга, заказной разработки и аутстаффинга;
• Опыт работы с зарубежными клиентами;
• Опыт продаж крупных и долгосрочных IT-контрактов;
• Опыт работы с тендерами и корпоративными закупками;
• Опыт привлечения клиентов через партнерские каналы, конференции, профессиональные сообщества и личный нетворк;
• Подтвержденный опыт прямых продаж IT-услуг от 5 лет;
• Английский язык Upper Intermediate и выше;
• Высшее техническое образование;
• Опыт построения отдела или коммерческой функции после самостоятельного формирования работающей модели продаж.
  

Обязанности:

• Самостоятельный поиск и привлечение новых корпоративных клиентов в России и при необходимости на зарубежных рынках;
• Поиск и выход на лиц, принимающих решения: собственников бизнеса, CEO, CTO, CIO, CPO, директоров по закупкам и руководителей профильных подразделений;
• Проведение первичных встреч и выявление бизнес- и технических задач потенциальных клиентов;
• Продажа заказной разработки, выделенных команд, аутстаффинга, IT-аутсорсинга и других услуг компании;
• Формирование решений и коммерческих предложений совместно с технической командой;
• Участие в оценке проектов, определении состава команды и подготовке коммерческих условий;
• Подготовка и защита презентаций и коммерческих предложений перед клиентами;
• Ведение переговоров по стоимости, срокам, модели взаимодействия и другим условиям сотрудничества;
• Сопровождение сделки от первого контакта до подписания договора;
• Формирование, развитие и поддержание собственной воронки продаж;
• Работа с CRM, ведение актуальной информации по потенциальным клиентам и сделкам;
• Подготовка реалистичных прогнозов по срокам и вероятности закрытия сделок;
• Поиск и тестирование новых каналов продаж: холодный поиск, рекомендации, партнерства, мероприятия, профессиональные сообщества, тендеры и другие каналы;
• Поиск релевантных тендеров, выход на организаторов закупок и сопровождение тендерных проектов;
• Участие в профильных мероприятиях, конференциях и деловых встречах с целью привлечения новых клиентов;
• Развитие долгосрочных отношений с клиентами и поиск новых направлений сотрудничества;
• Участие в формировании позиционирования компании, коммерческих материалов, презентаций и кейсов;
• Анализ эффективности используемых каналов продаж и развитие наиболее результативных из них;
• После формирования устойчивого и воспроизводимого процесса продаж, участие в построении коммерческой команды и дальнейшем развитии функции продаж.
  ​​​​​​​

Условия:

• Вознаграждение состоит из фиксированной части и прозрачного бонуса за привлеченные и реализованные контракты;
• Уровень фиксированной части обсуждается индивидуально в зависимости от опыта и подтвержденных результатов кандидата;
• Верхняя граница совокупного дохода не ограничена и зависит от коммерческого результата;
• Полная занятость;
• Формат работы: удаленный / гибридный / офисный — обсуждается индивидуально;
• Быстрый доступ к технической команде, разработчикам и экспертам для проведения пресейла и подготовки предложений;
• Высокая степень самостоятельности в выборе каналов продаж и организации работы при прозрачной ответственности за результат;
• Возможность напрямую влиять на коммерческое предложение, позиционирование и стратегию развития компании;
• Возможность в дальнейшем построить коммерческую функцию и возглавить команду продаж;
• При наличии подтвержденных долгосрочных результатов возможен переход к более глубокой роли в развитии бизнеса компании.
  ​​​​​​​

Наши преимущества:

• Сильная техническая команда с экспертизой в разработке сложных и высоконагруженных IT-систем;
• Возможность продавать реальные услуги и компетенции собственной команды, а не типовой коробочный продукт;
• Прямое взаимодействие с собственниками компании и минимальное количество внутренних согласований;
• Возможность влиять на продуктовую и коммерческую стратегию;
• Гибкость при формировании решений под задачи клиента;
• Участие в крупных и технологически сложных проектах;
• Возможность развивать собственные каналы продаж и проверять новые коммерческие гипотезы;
• Возможность профессионального и карьерного роста по мере развития коммерческого направления;
• Обучение и профессиональное развитие, в том числе за счет компании;
• Открытое руководство и возможность быстро принимать решения.

Просим кратко описать 2–3 сделки, в которых вы лично участвовали:

1. Какого клиента и на какую услугу вы привлекли;
2. Как нашли контакт и вышли на ЛПР;
3. Какова была ваша личная роль в продаже;
4. Какой был размер или порядок суммы контракта;
5. Сколько времени прошло от первого контакта до подписания договора;
6. Какие каналы привлечения новых клиентов давали вам лучший результат.

Важно: позиция предполагает самостоятельный поиск и привлечение новых клиентов. Она в меньшей степени подойдет кандидатам, чей опыт преимущественно связан с обработкой входящих обращений, сопровождением существующих клиентов или управлением готовой командой продаж без личного участия в новых сделках.