Руководитель B2B-направления

О компании:
Мы — компания «Айскейк» (ООО «Айскейк-ЭКО»), флагман категории «Мороженое» и стратегический партнер сети «ВкусВилл» (обеспечиваем 20% выручки категории). Также работаем с X5, Магнитом, Самокатом и Яндексом. Мы производим продукцию высочайшего качества, следуя принципам Clean Label.

Почему мы открыли эту вакансию?
Примерно половина нашей выручки — это расходы на закупку сырья. Благодаря огромным объемам и жесткому контролю себестоимости, мы получаем ингредиенты по ценам, недоступным среднему рынку. Кроме того, наш R&D-отдел производит крутые натуральные полуфабрикаты (наполнители, топпинги, брауни, печенье, соусы).

Мы видим в этом огромный потенциал и запускаем сайд-бизнес: оптовые продажи нашего сырья и полуфабрикатов другим пищевым производствам, пекарням, кондитерским и HoReCa.

Нам нужен Лидер направления (предприниматель внутри компании), который построит это направление «с нуля» — создаст второй, контрсезонный, источник выручки без ущерба для розничного бренда «Айскейк». Ты будешь ответственен за создание двунаправленного канала:

1. Продажа собственных технологичных включений для мороженого и десертов (брауни, печенье, соусы, мармелад).

2. Сбытовая дистрибуция закупаемого стороннего сырья (молоко сухое, жиры, какао, стабилизаторы и др.) тому же пулу клиентов.

Что предстоит делать :

1. Стратегия и продукт:

• Сформировать ингредиентный каталог: разработать спецификации, условия хранения, определить минимальный заказ (MOQ) и маржинальность по каждой позиции.

• Определить позицию-«флагман» и выстроить баланс между продажами на сторону и сохранением эксклюзивности для розницы «Айскейк».

• Разработать оптовую ценовую политику (работа с отсрочками, сезонными условиями).

2. Запуск продаж (В2В):

• Собрать и вести базу из 30-50 целевых компаний (производители мороженого, кондитерские, HoReCa).

• Проводить полный цикл продаж: квалификация клиента → переговоры с технологом и закупщиком → коммерческое предложение → пилот → контракт → регулярные отгрузки.

• Адаптировать предложение под разные «боли» клиента: производителям мороженого — «берите готовое, не стройте свой кондитерский участок»; пищевым производствам — «масштабируйте десертную линейку без новых мощностей».

• Прогнозировать отгрузки, согласовывать с производством «производственное окно» для загрузки мощностей в контрсезон (осень-весна).

3. Сбытовая дистрибуция сырья (Торговый дом):

• Выстроить отношения с поставщиками сырья: заключить договоры, добиться спецусловий и отсрочек.

• Внедрить модель консолидированных закупок: аккумулировать потребности нескольких клиентов в один заказ к поставщику, чтобы получать цену ниже рыночной.

• Управлять складским запасом (сухой, охлажденный, замороженный), оборачиваемостью и остатками.

• Организовать логистику дистрибуции от своего склада до клиентов с соблюдением температурных режимов.

4. Техническая поддержка и документооборот:

• Организовывать промышленные тесты на линиях заказчика, фиксировать параметры внесения продукта.

• Готовить полный пакет техдокументации (ТУ, ТР ТС, декларации, технологические карты) — «B2B-ready» комплект.

• Прописывать в договорах условия неразглашения рецептур и защиты от обратной инженерии.

5. Финансы и управление рисками:

• Вести P&L направления: контролировать маржинальность продуктов и дистрибуции, управлять бюджетом на тесты, логистику и маркетинг.

• Работать с дебиторской задолженностью (типичные отсрочки 30-60 дней), устанавливать лимиты отгрузки для контроля кредитных рисков.

Кого мы ищем:

Опыт и навыки:

• Опыт в B2B-продажах на рынке пищевых ингредиентов, сырья или HoReCa (обязательно — не розница).

• Понимание технологии пищевых производств (в идеале — мороженого), знание, что такое Food Cost и как работают стабилизаторы, жиры, текстуры.

• Опыт работы с закупками и логистикой, понимание принципов складского учета и холодной цепи.

• Навык ведения переговоров на языке технолога и закупщика.

• Data-Driven подход: умение принимать решения на основе цифр, а не интуиции.

Личные качества:

• Предпринимательский склад ума. Ты умеешь запускать процессы «с нуля», действовать в условиях неопределенности и брать на себя ответственность.

• Самодисциплина. Ты умеешь управлять P&L, дебиторкой и конвейером сделок без ежечасного контроля сверху.

• Честность в оценках. Ты не боишься считать экономику пилотов и видеть реальную себестоимость продуктов.

Будет преимуществом:

• Опыт построения дистрибуционных сетей и аггрегации заказов.

• Знание рынка производителей мороженого в РФ (включая контакты).

• Опыт участия в отраслевых мероприятиях («Продэкспо», «Агропродмаш»).

Мы предлагаем:

• Карт-бланш на построение процессов. Ты будешь создавать бизнес-юнит с нуля. Минимум бюрократии — решения принимаются быстро.

• Мощный ресурс. Тебе не нужно искать поставщиков или строить завод — у тебя за спиной инфраструктура номер 1 в своем сегменте, лучшие закупочные цены и сильный бренд «Айскейк».

• Конкурентная мотивация:

  • Сильный фикс (обсуждаем индивидуально).

  • Прозрачный % от сгенерированной валовой маржи/чистой прибыли направления (модель "Фантомных акций" / Share of Growth).

  • Твой доход не ограничен сверху и напрямую зависит от того, какую прибыль ты принесешь компании.

Критерии успеха на горизонте года:

• Запущен канал с регулярными отгрузками.

• Заключено 3–5 действующих контрактов на собственные включения с годовым планированием объемов.

• Доля B2B-выручки составляет 10–15% от оборота компании.

• Производственные мощности успешно загружены в контрсезон.

• Запущен торговый дом с консолидированными закупками и положительной юнит-экономикой.

Если ты готов построить свой прибыльный бизнес внутри стабильной и мощной компании — откликайся, давай знакомиться!