Менеджер по продажам B2B

Консалтинговая группа «Шпайхлер и Партнеры» ищет менеджера по B2B-продажам, который будет привлекать новых клиентов и продавать проекты в области маркетинговых исследований, анализа целевой аудитории и стратегического позиционирования брендов.

Мы не продаём типовые рекламные пакеты или массовые услуги. Каждый проект начинается с конкретной бизнес-задачи клиента:

• понять свою целевую аудиторию;
• выяснить, как потребители воспринимают бренд или продукт;
• определить мотивы и барьеры выбора;
• найти причины падения продаж;
• оценить рынок и конкурентную среду;
• проверить гипотезы перед запуском нового продукта;
• найти ценность продукта;
• сформировать или скорректировать позиционирование бренда.

Средняя стоимость проекта — 400 000 рублей.

Какие услуги предстоит продавать

• качественные исследования целевой аудитории;
• глубинные интервью с потребителями, клиентами и экспертами;
• анализ восприятия бренда, продукта, названия и упаковки;
• исследование мотивов, барьеров, ценностей и клиентского пути;
• разработка CJM;
• desk research рынка, категории и конкурентов;
• анализ рыночных возможностей;
• разработка стратегического позиционирования брендов и продуктов;
• формирование ценностного предложения, ключевых сообщений и аргументов выбора.

С какими отраслями мы работаем

Основные направления:

• FMCG — производители продуктов питания и напитков;
• медицина — клиники, медицинские центры и производители медицинских продуктов;
• FinTech и мобильные приложения — банки, страховые компании, цифровые сервисы и приложения.

Основная задача

Самостоятельно находить потенциальных клиентов, выходить на ЛПР, выявлять бизнес-задачу и доводить переговоры до заключения договора.

На старте в работе будут два основных канала продаж:

• самостоятельный outreach и холодный поиск клиентов;
• текущая база потенциальных клиентов, в которой уже есть контакты, но ранее не было заключено сделок.

Это позиция для человека, который умеет самостоятельно формировать воронку продаж и не рассчитывает только на готовый входящий поток.

Что нужно будет делать

• искать и привлекать новых B2B-клиентов;
• формировать целевые списки компаний;
• находить контакты ЛПР;
• проводить холодные касания по телефону, электронной почте и в мессенджерах;
• актуализировать и развивать существующую базу потенциальных клиентов;
• выходить на собственников, генеральных директоров, директоров по маркетингу, стратегии и развитию;
• проводить первичные онлайн-встречи;
• выявлять реальную бизнес-задачу клиента;
• понимать, какую неопределённость клиент хочет устранить с помощью исследования или позиционирования;
• задавать содержательные вопросы о ситуации клиента, его продукте, рынке и аудитории;
• самостоятельно вести переговоры от первого контакта до подписания договора;
• организовывать и проводить Zoom-встречи с клиентами;
• при необходимости привлекать к переговорам исследователей, стратегов, отраслевых экспертов и консультантов;
• совместно с командой формировать решение под задачу клиента;
• готовить и презентовать коммерческие предложения;
• защищать логику предлагаемого решения;
• работать с возражениями;
• согласовывать стоимость и условия проекта;
• фиксировать договорённости и следующие шаги в CRM;
• контролировать движение сделки по воронке;
• развивать отношения с клиентами;
• находить возможности для повторных продаж и расширения проектов.

Что для нас обязательно

• подтверждённый опыт B2B-продаж;
• опыт продажи маркетинговых, digital-, рекламных, консалтинговых или других сложных интеллектуальных услуг;
• опыт самостоятельного холодного поиска клиентов;
• опыт выхода на ЛПР;
• умение проводить онлайн-встречи и вести переговоры без постоянного участия руководителя;
• опыт полного цикла продаж: от поиска клиента до договора и оплаты;
• умение выявлять задачу бизнеса, а не просто презентовать перечень услуг;
• готовность работать со сделками стоимостью от 250 000 рублей;
• опыт подготовки и защиты коммерческих предложений;
• грамотная устная и письменная речь;
• системность в работе с базой, воронкой и следующими шагами по каждой сделке;
• готовность глубоко погружаться в продукт и задачи клиентов.

Будет преимуществом

• опыт продажи маркетинговых исследований;
• опыт работы в исследовательском, брендинговом или консалтинговом агентстве;
• опыт продажи услуг по анализу рынка, конкурентов и целевой аудитории;
• понимание принципов глубинных интервью, качественных исследований, CJM и позиционирования;
• опыт проектных продаж с привлечением экспертов и производственной команды;
• опыт работы с клиентами из FMCG, медицины, FinTech, страхования или мобильных приложений;
• собственная база контактов ЛПР в указанных отраслях;
• опыт продажи проектов с длинным циклом принятия решения;
• опыт ведения переговоров с собственниками и топ-менеджерами компаний.

Важно: продукт потребует глубокого погружения

Продажа маркетинговых исследований и стратегического позиционирования требует не только навыков переговоров, но и понимания самого продукта.

Здесь недостаточно выучить презентацию, запомнить перечень услуг или пройтись по стандартному скрипту.

Поэтому на старте нужно будет много учиться и глубоко погружаться в предмет.

Мы со своей стороны предоставим:

• доступ к записям звонков и Zoom-встреч с клиентами;
• возможность присутствовать на реальных переговорах;
• доступ к разработанным для клиентов решениям;
• доступ к коммерческим предложениям и результатам выполненных проектов;
• разборы клиентских задач вместе с исследователями и стратегами;
• материалы по продуктам, методам исследований и позиционированию;
• поддержку экспертов при подготовке и проведении первых встреч;
• возможность изучать, как формируется решение — от первого запроса клиента до итогового предложения.

Нам нужен человек, который хочет понимать, что именно он продаёт, а не просто назначать встречи и передавать клиента экспертам.

Что мы предлагаем

• полностью удалённую работу;
• работу с компаниями среднего и крупного бизнеса;
• продажу проектов с минимальной стоимостью от 250 000 рублей;
• содержательный и сложный продукт;
• участие в проектах, которые помогают клиентам принимать стратегические решения;
• поддержку исследователей, стратегов и отраслевых экспертов на этапе переговоров;
• готовые кейсы, презентационные материалы и методологическую базу;
• доступ к записям переговоров и ранее разработанным решениям;
• текущую базу потенциальных клиентов;
• возможность самостоятельно развивать новые каналы привлечения;
• прозрачную систему мотивации: оклад + процент от продаж;
• совокупный доход от 150 000 рублей;
• увеличение процента по мере развития направления, роста объёма продаж и личного вклада менеджера;
• возможность в перспективе влиять на развитие системы продаж и формирование команды.

Формат работы

• полностью удалённая работа;
• полная занятость;
• онлайн-встречи с клиентами и командой;
• самостоятельное планирование рабочего дня;
• обязательная фиксация работы с клиентами в CRM;
• регулярная отчётность по воронке, переговорам и следующим шагам.

При отклике

В сопроводительном письме кратко расскажите:

1. Какие B2B-услуги вы продавали.
2. Какой был средний и максимальный чек сделки.
3. Как вы самостоятельно находили клиентов.
4. С какими ЛПР проводили переговоры.
5. Есть ли у вас опыт продажи маркетинговых, исследовательских или консалтинговых услуг.
6. Готовы ли вы много учиться и глубоко погружаться в продукт.