Field Force Manager/ Руководитель отдела продаж

Менеджер полевых сил (Field Force Manager)

О позиции

Компания «A.N.P.» — фармацевтическая компания, формирующая собственную команду полевых сил. Мы ищем руководителя, который возьмёт эту команду под управление. В подчинении — медицинские представители в Алматы, Астане и Шымкенте.

Менеджер несёт полную ответственность за результат полевых сил: выполнение и перевыполнение плана продаж, наличие всего портфеля компании в аптеках и работу команды. Портфель охватывает три направления: офтальмология, дерматология и инъекционные НПВС — работа ведётся по всем SKU.

Обязанности

• Выполнение и перевыполнение плана продаж по всем территориям и по всему портфелю.
• Обеспечение наличия всех препаратов компании в аптеках по всей широте портфеля
• Планирование и прогнозирование продаж: месячные и квартальные прогнозы, расчёт потребности в товаре
• Постановка планов продаж полевым сотрудникам и по городам, декомпозиция общего плана по территориям, сотрудникам и препаратам
• Разработка и внедрение CRM-системы и форм отчётности, сбор и консолидация отчётов от полевой команды
• Проведение регулярных собраний и созвонов с полевой командой: постановка задач, разбор результатов, цикловые встречи
• Управление командой медицинских представителей по РК: постановка задач, контроль исполнения, регулярная обратная связь
• Мотивация команды и удержание результата: работа с вовлечённостью, поддержка отстающих территорий
• Регулярные командировки в города, где нет закреплённых сотрудников: самостоятельная работа с врачами, аптеками и дистрибьюторами на этих территориях
• Контроль остатков и сроков годности продукции у дистрибьюторов
• Своевременное информирование о необходимости дозаказа — до возникновения дефектуры
• Контроль движения товара: отслеживание позиций, которые не двигаются, и их перераспределение между территориями и точками продаж
• Взаимодействие с дистрибьюторами: контроль вторичных продаж, остатков и наличия продукции в аптечном сегменте
• Подбор, адаптация и обучение медицинских представителей, формирование кадрового резерва совместно с маркетингом
• Полевые сопровождения (co-visits) — не менее 8–10 дней в месяц: оценка качества визита по чек-листу и разбор с сотрудником
• Создание базы врачей и аптек с нуля: сбор данных по территориям, формирование единого таргет-листа (target list) компании
• Категоризация и сегментация базы: присвоение категорий (A/B/C) по потенциалу и лояльности, определение частоты визитов по каждой категории, регулярная актуализация
• Ведение базы врачей и аптек в едином документе компании с последующим переносом в CRM; маршрутизация территорий на основе базы
• Контроль соблюдения норматива визитов (12–14 визитов в день) и качества ведения отчётности в CRM
• Организация промо-мероприятий: круглые столы, конференции, фарм-кружки
• Сбор и анализ информации о рынке и активности конкурентов, предоставление обратной связи с поля
• Управление полевым бюджетом: транспорт, промо-материалы, мероприятия и представительские расходы

Требования

• Высшее образование (медицинское или фармацевтическое — приоритет)
• Опыт работы в полевых силах фармацевтической компании — обязателен
• Опыт управления командой медицинских представителей — от 2 лет
• Опыт постановки планов продаж, планирования и прогнозирования
• Опыт внедрения CRM и построения системы отчётности с нуля
• Опыт формирования и категоризации базы врачей и аптек с нуля
• Готовность к частым командировкам по Казахстану, в том числе в города без закреплённых сотрудников
• Опыт работы с несколькими терапевтическими направлениями одновременно
• Отличные коммуникативные навыки: умение выстраивать диалог с командой, врачами и партнёрами
• Умение мотивировать команду и добиваться результата
• Умение внедрять маркетинговую стратегию и транслировать её команде без искажений
• Владение техникой визита и навыками полевого коучинга
• Уверенный уровень Excel (планы, отчётность, аналитика), PowerPoint, CRM-системы
• Казахский и русский языки; английский — желательно
• Управленческая зрелость, системность, ориентация на результат
• Умение работать в связке с отделом маркетинга и следовать утверждённой стратегии

Будет преимуществом

• Опыт работы в офтальмологии, дерматологии или с инъекционными НПВС
• Опыт запуска новых препаратов и построения команды с нуля
• Опыт работы в компании-импортёре или с эксклюзивным портфелем
• Опыт работы с крупными дистрибьюторами
• Понимание регуляторной среды РК: предельные цены, регистрация, тендерный сегмент
• Действующие профессиональные связи в медицинском сообществе

Условия

• Оформление по ТК РК, официальная заработная плата
• Оклад + бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж командой
• Компенсация мобильной связи
• Оплата командировочных расходов