Руководитель Account Based Marketing направления

Наше направление ABM — это маркетинг, который настраивается индивидуально под крупнейшие компании страны. Здесь каждый рубль бюджета привязан к конкретной сделке в воронке продаж. Мы проектируем карты принятия решений внутри ключевых аккаунтов и объединяем продуктовый маркетинг, коммуникации и enterprise-продажи в единый сценарий работы.

Мы ищем руководителя ABM-направления, которому предстоит выстраивать сценарии усиления сделок, определять стратегию касаний для каждого целевого аккаунта и измерять конверсию пилотных проектов в полноценные контракты.

Эта роль подойдет вам, если рамки классического performance-маркетинга стали слишком тесными, а вы мыслите категориями доли рынка и хотите видеть прямую связь между выстроенной стратегией и закрытым контрактом. В нашей команде у вас будет свобода проверять гипотезы и напрямую влиять на рыночную стратегию компании.

Обязанности

• построение стратегии развития ключевых клиентов и крупных сделок
• поиск инсайтов о клиентах, проверка гипотез и нахождение точки входа в аккаунты совместно с КАМ и продуктовой командой
• определение закупочного комитета клиента: роли участников, их влияния на решения, мотивацию и отношение к продукту
• формирование ценностных предложений под отрасли, компании и роли внутри клиента
• проектирование и запуск кастомизированной коммуникации (ABM-кампанию) для разных аккаунтов и ролей в закупочном центре. Выборр оптимального набора каналов, механик и активностей
• участие в развитии предложений для enterprise компаний
• оценка бизнес-эффекта гипотез и активностей. Отслеживание движения сделок по воронке, pipeline, конверсией в пилот и контракт, выручкой и экономикой маркетинговых вложений
• построение системной работы с аккаунтом: сбор карты принятия решений, выбор точки входа и объединения каналов в последовательный сценарий касаний
• кросс-функциональное взаимодействие: оперативное подключение коллег из разных команд к гипотезам и сбор решения совместно
• позиционирование бренда как лидера и распространение лидерского контента (thought leadership)
• совместно с коллегами из маркетинга работать над контентом под отрасли, компании и роли внутри клиента
• контроль эффективности маркетинговых коммуникаций
• контроль эффективности построения полной цепочки генерации лидов и 1) привлечение новых сделок в целевых аккаунтах, 2) привлечение сделок, где аккаунт вовлечен в ABM-активности.

Требования

• опыт продуктового B2B-маркетинга в IT от 5 лет
• опыт работы с крупными корпоративными клиентами и длинными сделками, в которых участвуют несколько ролей со стороны заказчика
• опыт сегментации, исследований клиентов и формирования ценностных предложений под отрасль, компанию или конкретную роль
• опыт плотной работы с КАМ или enterprise продажами
• навык выстраивания воронки, конверсии, экономики гипотез (можете показать, как маркетинг повлиял на бизнес-результат)
• навык управления кросс-командным взаимодействием и выстраивания процессов
• компетенции в маркетинговых коммуникациях, контент-маркетинге.
• навык работы с intent-сигналами, построенными из публичных источников (поисковые запросы, посещение профильных площадок и т.д.)

Будет плюсом

• практический опыт ABM или enterprise marketing (длинные циклы сделки, сложные решения, несколько ЛПР)
• инструментальное владение AI для анализа, генерации и автоматизации
• опыт создания AI-агентов и использования их в работе будет преимуществом
• опыт использования GigaChat, Kandinsky и аналогов в продуктах, навыки создания и использования AI-агентов.

Условия

• гибридный формат работы из г. Москва
• годовой бонус и ежегодный пересмотр зарплаты
• статус аккредитованной ИТ-компании со всеми преимуществами
• расширенный ДМС с первого дня и льготное страхование для семьи
• корпоративный университет Сбера, внутренняя образовательная платформа, участие в IT-конференциях
• офис с видом на набережную, зонами отдыха и спортзалом
• 90 дней удаленной работы из любого региона РФ
• льготная ипотека в Сбере, подписка Прайм, скидки от партнеров и сервисов группы компаний.