Head of Sales (B2B)

iSmart — российская EdTech-компания, которая разрабатывает адаптивную образовательную платформу на базе искусственного интеллекта для школьников с 1 по 11 класс. Мы аккредитованная IT-компания и резидент «Сколково». Сегодня в команде более 100 человек, и мы продолжаем расти.
Компания выходит на новый этап: помимо основной платформы мы запускаем линейку новых продуктов и одновременно открываем для себя B2B-рынок. Нам нужен лидер, который возглавит всё коммерческое направление на стороне бизнеса — от продаж корпоративным клиентам до партнёрских интеграций — и построит его с нуля, а затем соберёт под себя команду.

Зона ответственности

1. Корпоративные клиенты (основной фокус на старте)

• Продажа доступа к платформе крупным компаниям и корпорациям как части корпоративного соцпакета и программ поддержки семей сотрудников
• Полный цикл сделки: выход на ЛПР (HR-директора, C&B, руководители well-being и внутренних коммуникаций), переговоры, пилот, договор, запуск
• Прохождение закупочных процедур: аккредитация поставщика, тендеры, согласования с юристами, ИБ и закупками на стороне клиента

2. Партнёрства и интеграции

• Развитие партнёрского канала: банки, телеком, маркетплейсы, экосистемные и подписочные сервисы, ритейл с программами лояльности
• Проработка форматов сотрудничества: реселлинг, встраивание в партнёрские подписки и бонусные программы, white label, совместные продукты
• Ведение партнёрских сделок от первого контакта до подписания и запуска, совместно с продуктом и юристами

3. Построение направления и команды

• Стратегия B2B-продаж: сегментация, приоритизация каналов, целевые метрики, план по выручке
• Процессы: воронка и её этапы, CRM, регулярная отчётность, прогноз выручки
• Найм, адаптация и развитие команды B2B-продаж, система мотивации
• Развитие действующих клиентов и партнёров: продления, расширение охвата, upsell

Мы ждём, что у вас есть

• От 5 лет опыта в B2B-продажах, из них не менее 2 лет — в роли руководителя направления или ключевого менеджера, самостоятельно закрывающего крупные сделки
• Наработанная база контактов на уровне ЛПР в крупных российских компаниях и корпорациях — с действующими отношениями и репутацией, которые позволяют выходить на первые встречи без длинного разогрева
• Опыт продажи сложных услуг и сервисов с длинным циклом сделки (от 3 месяцев) и несколькими центрами принятия решений
• Опыт работы с несколькими каналами одновременно — прямые продажи плюс партнёрства: понимание логики партнёрских и интеграционных сделок, а не только классических прямых продаж
• Понимание логики корпоративных закупочных процедур и тендеров
• Опыт вывода новых продуктов на рынок: умение брать новый продукт без готовых кейсов и референсов и находить для него рынок
• Самостоятельность и системность: умение работать в условиях, когда процессов, скриптов и готовой воронки ещё нет, и создавать их самому
• Управленческая зрелость: готовность на первом этапе быть играющим тренером и лично закрывать сделки, а не только управлять командой

Будет преимуществом:

• Опыт в EdTech, HR-tech, корпоративных бенефитах, well-being, страховании или ДМС — то есть в продуктах, которые компания покупает для сотрудников
• Опыт партнёрских интеграций с банками, телеком-операторами или экосистемными сервисами
• Опыт построения отдела продаж с нуля
• Опыт работы в продуктовой IT-компании или быстрорастущем стартапе

Что мы предлагаем

• Широкий мандат: всё коммерческое B2B-направление компании: корпоративные продажи, партнёрства и вывод новых продуктов
• Направление с нуля, которое вы строите по своим правилам, с прямым влиянием на стратегию компании и на то, какие продукты мы развиваем
• Продукт, который востребован: адаптивное обучение на базе ИИ, реальные образовательные результаты, понятная ценность для сотрудников клиента и их детей
• Доход: оклад и прозрачная бонусная система от результата. Обсуждаем по итогам собеседования — мы готовы говорить о цифрах, соответствующих вашему уровню и вашей базе контактов
• Команда более 100 человек без бюрократии, с быстрым темпом и коротким путём от идеи до запуска