Эксперт по развитию стратегических клиентов и сложных сделок

Привет! Мы — Kaiten, российская платформа для управления проектами и задачами. Мы строим продукт, который помогает командам работать эффективнее: от стартапов до крупнейших enterprise-клиентов с тысячами пользователей.

Наша миссия — дать каждой команде инструмент, который хочется использовать. Не потому что заставили, а потому что удобно.

О роли

Мы ищем сильного эксперта по сложным B2B-сделкам и развитию стратегических клиентов, который будет подключаться к наиболее перспективным клиентам и помогать увеличивать коммерческий потенциал новых и действующих аккаунтов.

Это роль на стыке новых продаж и Customer Success. Эксперт будет совместно с Key Account Manager и Customer Success Manager разбирать структуру клиента, выходить на реальных лиц, принимающих решения, выявлять бизнес-задачи и находить возможности для расширения сделки.

Мы не планируем передавать этому специалисту большой собственный портфель клиентов. Основная задача роли — усиливать КАМов и CSM в крупных и сложных сделках, помогать им выстраивать стратегию работы с клиентом и передавать команде свою экспертизу.

Чем предстоит заниматься:

Работа с новыми сделками:

• Подключаться к стратегически важным и потенциально крупным B2B-сделкам.

• Совместно с КАМом анализировать структуру клиента и формировать карту лиц, участвующих в принятии решения.

• Определять реальных ЛПР, владельцев бюджета, инициаторов, пользователей и других участников сделки.

• Помогать выходить на уровень руководителей функций, IT-директоров и топ-менеджмента.

• Проводить углубленное выявление бизнес-задач и потребностей клиента.

• Переводить ценность Kaiten с уровня функциональности продукта на уровень бизнес-результатов клиента.

• Формировать стратегию сделки и определять последовательность следующих шагов.

• Находить возможности для увеличения первоначального масштаба сделки:

  • подключение дополнительных команд;

  • выход в новые подразделения;

  • увеличение количества пользователей и лицензий.

• Помогать КАМам готовиться к сложным переговорам и проводить встречи с ключевыми участниками со стороны клиента.

Развитие действующих клиентов:

• Совместно с CSM выбирать клиентов с высоким потенциалом развития.

• Анализировать текущую структуру аккаунта и формировать карту клиента.

• Искать точки входа в другие команды, подразделения и направления компании.

• Помогать организовывать и проводить встречи с реальными ЛПР и владельцами бюджета.

• Проводить бизнес-встречи с руководителями по итогам использования Kaiten и перспективам дальнейшего развития.

• Формировать стратегию развития крупных и стратегических аккаунтов.

• Помогать CSM переводить коммуникацию с операционного уровня в бизнес-контекст.

• Находить возможности для увеличения количества лицензий и расширения использования Kaiten внутри компании клиента.

• Участвовать в подготовке планов по удержанию и развитию стратегически важных клиентов.

Развитие экспертизы команды:

• Проводить разборы сложных сделок и крупных клиентов.

• Помогать КАМам и CSM строить карты клиентов и групп лиц, принимающих решения.

• Участвовать в подготовке менеджеров к переговорам с руководителями и владельцами бюджета.

• Формировать единый подход к работе со сложными и стратегическими клиентами.

• Участвовать в регулярных разборах воронки новых продаж и планов развития клиентской базы.

• Передавать команде практики консультативных продаж и работы через бизнес-ценность.

Требования:

• Опыт в сложных B2B-продажах от 5 лет.

• Опыт работы с крупными корпоративными или стратегическими клиентами от 2 лет.

• Опыт работы в IT, SaaS, enterprise-продуктах или технологическом консалтинге.

• Практический опыт ведения сделок с длинным циклом и несколькими участниками со стороны клиента.

• Умение определять реальных ЛПР и владельцев бюджета и выходить с ними на прямую коммуникацию.

• Опыт построения карты клиента и группы лиц, участвующих в принятии решения.

• Умение работать одновременно с несколькими значимыми участниками сделки с разными интересами и зонами ответственности.

• Опыт проведения переговоров с C-level, IT-директорами и руководителями крупных функций.

• Умение выявлять бизнес-задачи клиента и формировать предложение через измеримую ценность для бизнеса.

• Опыт расширения первоначального масштаба сделки и развития существующих клиентов.

• Навыки консультативных продаж, работы с возражениями и проведения сложных коммерческих переговоров.

• Сильные навыки деловой коммуникации: устной и письменной.

• Умение структурно мыслить, формировать стратегию работы с клиентом и самостоятельно принимать решения.

• Готовность не только самостоятельно работать со сложными клиентами, но и обучать, консультировать и усиливать других менеджеров.

Будет плюсом:

• Опыт работы в роли Strategic Account Manager, Enterprise Account Executive, Key Account Manager или Business Development Manager.

• Опыт развития клиентов внутри крупных компаний: выход в новые подразделения, команды и юридические лица.

• Опыт работы с метриками New MRR, Expansion MRR, NRR и Expansion Rate.

• Опыт внедрения методологий сложных продаж.

• Опыт проведения QBR и стратегических встреч с руководителями клиентов.

• Опыт работы с продуктами уровня Jira, Asana, Notion, Monday.com или Kaiten.

• Опыт наставничества, обучения или проведения разборов сделок для коммерческих и клиентских команд.

Ожидаемые результаты работы:

• Увеличение среднего количества лицензий в новых сделках.

• Рост среднего чека и New MRR.

• Рост доли выигранных крупных и сложных сделок.

• Увеличение количества сделок, в которых команда работает с реальными ЛПР и владельцами бюджета.

• Рост Expansion MRR и Expansion Rate.

• Увеличение количества клиентов, использующих Kaiten в нескольких командах или подразделениях.

• Рост количества контактов на уровне руководителей внутри клиентской базы.

• Повышение уровня КАМов и CSM в работе со сложными сделками и стратегическими клиентами.

Мы предлагаем:

• Работу в сильной команде, где ценят инициативность, самостоятельность и глубину анализа.

• Возможность влиять на результаты новых продаж и развитие крупнейших клиентов компании.

• Полностью удаленную работу.

• Полное соблюдение ТК РФ.

• Льготы и преимущества аккредитованной IT-компании.

• ДМС после 6 месяцев работы.

• Оплату корпоративного доступа к AI-инструментам.

• Гибкое начало рабочего дня между 08:00 и 11:00.

• Отсутствие лишней бюрократии — рабочие вопросы решаются быстро.

• Доступ к ресурсам компании для исследований, экспериментов и профессионального роста.

• Возможность формировать подход к работе со сложными B2B-сделками и стратегическими клиентами практически с нуля.

• Возможность реально влиять на рост New MRR и Expansion MRR и видеть результаты своей работы.