Head of sales

Роль

Вы строите и возглавляете направление институциональных продаж технологической инфраструктуры — банкам, брокерам, эмитентам и операторам ИС. Это руководящая роль на ранней стадии: на старте вы работаете как player-coach — сами ведёте ключевые сделки и отношения на уровне C-level, закрываете технический пресейл и выстраиваете операционный контур выручки, а по мере роста нанимаете и развиваете команду (AE, Pre-Sales, SDR), передавая функции профильным специалистам. Институциональный цикл продаж длинный (6–9 месяцев), и его нужно начинать уже в pre-licensing фазе, поэтому особую ценность имеет умение выстроить предсказуемую и измеримую воронку с нуля.

Чем предстоит заниматься

Руководство и стратегия

• Построение коммерческой функции и отдела продаж с нуля: стратегия выхода на рынок, план продаж, сегментация клиентов и приоритеты
• Формирование и ведение воронки: банки / брокеры / эмитенты / операторы ИС, работа с длинным институциональным циклом (6–9 месяцев)
• Личное ведение ключевых сделок и переговоры на уровне C-level финансовых институтов
• Найм, развитие и руководство командой по мере роста (AE, Pre-Sales, SDR)

Технический пресейл (на старте — лично, далее — через команду)

• Проведение технических демо платформы и сопровождение technical validation на стороне клиента
• Подготовка ответов на RFP / RFI и технические опросники служб ИБ и комплаенса клиента
• Integration scoping: оценка интеграции с ИТ-ландшафтом клиента, схемы подключения и расчётного контура с банком-партнёром
• Связка между продажами и инженерной командой: перевод требований клиента в задачи и приоритеты доработок

Операционный контур выручки (RevOps)

• Построение и настройка CRM и архитектуры воронки: стадии сделки, дисциплина данных, единые правила работы
• Сквозная аналитика выручки и прогнозирование pipeline: модель конверсии, длина и стоимость цикла, узкие места воронки
• Дашборды и отчётность для руководства, стыковка данных sales / marketing / finance в единый контур

Что мы ждём

• Опыт институциональных / enterprise-продаж финансовым институтам от 5 лет
• Доказанный трек закрытия крупных B2B-сделок с длинным циклом
• Понимание банковского / брокерского / биржевого рынка РФ и сеть контактов в финансовом секторе
• Достаточный технический кругозор, чтобы вести technical validation и разговаривать с технической стороной клиента на раннем этапе
• Способность выстроить предсказуемый операционный контур продаж (метрики, прогноз, CRM-дисциплина)

Будет плюсом

• Опыт в Sber CIB / ВТБ Капитал / МосБирже / Atomyze или аналогах
• Опыт продажи инфраструктурных / технологических решений (pre-sales / solution engineering)
• Навыки RevOps / Sales Ops / работы с данными (CRM, BI, SQL)
• Понимание рынка ЦФА и регулирования по 259-ФЗ