Директор по продажам

Директор по продажам

Производственная компания, рынок кабеленесущих систем и металлоконструкций • Санкт-Петербург

О компании

Мы — российский производитель кабеленесущих систем (КНС) и металлоконструкций с собственным производством в Санкт-Петербурге. Работаем с крупными генподрядчиками, промышленными холдингами и инфраструктурными проектами по всей России. Компания системно растёт с 2008 года: расширяем продуктовую линейку, географию присутствия и клиентский портфель.

О позиции

Позиция Директора по продажам — новая в нашей структуре. Мы открываем её в связи с развитием коммерческого блока и масштабированием продаж.

В зоне ответственности — выполнение плана продаж, развитие клиентского портфеля и управление командой продаж в Санкт-Петербурге и Москве. Директор по продажам работает в прямой связке с Коммерческим директором и участвует в формировании коммерческой стратегии, отвечая за её воплощение на тактическом и операционном уровне.

Это позиция для руководителя, который умеет выстраивать системную работу отдела продаж в промышленной B2B-компании: от сегментации клиентов и планирования до мотивации команды и аналитики воронки.

Задачи

Управление продажами и командой

• Выполнение плана продаж и маржинальности по компании в целом и в разрезе направлений.
• Руководство командой продаж: постановка целей, KPI, регулярная обратная связь, развитие сотрудников.
• Развитие организационной структуры коммерческого блока: выделение ролей по работе с новыми и действующими клиентами, формирование направления клиентского сервиса.

Клиентская политика

• Сегментация клиентского портфеля и приоритизация работы по категориям клиентов.
• Стратегия развития и удержания ключевых клиентов, долгосрочные партнёрские отношения.
• Единые стандарты обслуживания клиентов на всех этапах сделки и постсопровождения.

Активные продажи и новые рынки

• Построение системы активного привлечения новых клиентов в целевых отраслях: ЦОД, энергетика, промышленность, инфраструктура.
• Работа с тендерами и проектными продажами, включая долгий цикл сделки.
• Расширение географии и развитие каналов сбыта.

Ценовая политика и маржинальность

• Совместное с коммерческим и финансовым блоком управление ценовой матрицей и спецусловиями.
• Управление маржинальностью сделок, аналитика структуры продаж по продуктам и сегментам клиентов.

Кросс-функциональное взаимодействие

• Совместная работа с производственным, проектно-конструкторским, планово-диспетчерским, финансовым блоками для обеспечения своевременного и качественного исполнения заказов.
• Развитие сквозных процессов приёма, проработки и исполнения заказов.

Планирование и аналитика

• Годовое и квартальное планирование продаж в разрезе направлений, менеджеров и клиентских сегментов.
• Ежемесячная управленческая отчётность: план/факт, маржа, воронка, активность команды.
• Развитие CRM и инструментов управления продажами.
• Соавторство в системе мотивации коммерческого блока.

Ожидания от кандидата

Опыт

Параметр

Ожидание

Управленческий стаж в продажах B2B

От 7 лет, из них от 3 лет в должности Директора по продажам, Коммерческого директора или руководителя департамента продаж

Отрасль

Приоритет — металлообработка, металлоконструкции, КНС, электротехника, стройматериалы, промышленное оборудование. Рассматриваются кандидаты из смежных B2B-рынков с проектными продажами и длинным циклом сделки

Масштаб

Опыт управления продажами в компании от 1,5 млрд рублей выручки и командой от 10 человек

География

Опыт управления распределённой командой продаж в нескольких городах

Профессиональные навыки

• Построение и развитие отдела продаж: структура, процессы, KPI, система мотивации.
• Сегментация клиентов и управление воронкой продаж.
• Понимание экономики сделки: себестоимость, маржинальность, ценообразование в производстве.
• Опыт работы с тендерами и проектными продажами.
• Опыт внедрения и развития CRM, отчётности и управленческой аналитики.
• Понимание специфики взаимодействия коммерческой функции с производством, планированием и закупками.

Управленческие и личные качества

• Системное мышление, умение работать с процессами, а не только с людьми.
• Лидерство: способность собрать, развить и удерживать сильную команду.
• Переговорная компетентность на уровне первых лиц клиента.
• Зрелое кросс-функциональное взаимодействие, умение договариваться.
• Ориентация на факты и цифры.

Образование

Высшее — техническое, экономическое или в области менеджмента.

Условия

Параметр

Значение

Формат работы

Офис в Санкт-Петербурге, регулярные командировки в Москву и к клиентам

Оформление

По ТК РФ

Компенсация

Оклад + бонус по KPI + годовой бонус по достижению целей. Уровень дохода обсуждается индивидуально по итогам интервью, в рамках рыночного уровня отрасли

Соцпакет

Корпоративная мобильная связь, компенсация командировочных расходов, компенсация нетрудоспособности до 100%, компенсация обучения и развития в рамках интересов компании

Испытательный срок

3 месяца

Этапы отбора

• Знакомство с HR.
• Интервью с Коммерческим директором.
• Кейс-интервью и презентация видения развития коммерческого блока.
• Финальное интервью с Генеральным директором.
• Проверка рекомендаций и оффер.