Менеджер по экспортным продажам

Менеджер по экспортным продажам промышленного оборудования (СНГ)

Компания: производственно-торговая компания, Челябинск
Направление: экспортные B2B-продажи
Рынки: Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Беларусь
Продукция: конвейеры, конвейерные ролики, роликоопоры, комплектующие, запасные части, дробильно-сортировочное оборудование и другие промышленные решения.

1. Кого мы ищем

Нам нужен самостоятельный менеджер по экспортным продажам, который умеет выходить на зарубежные промышленные предприятия, находить лиц, принимающих решения, формировать потребность в продукции и доводить переговоры до подписания договора и поступления оплаты.

Это не позиция оператора экспортных заявок и не специалиста, который только оформляет документы. Это коммерческая роль с ответственностью за развитие рынков, привлечение новых клиентов, выручку и загрузку собственного производства.

Идеальный кандидат — активный B2B-продажник, который умеет продавать технически сложную продукцию, самостоятельно искать клиентов и развивать отношения с промышленными заказчиками в других странах.

2. Обязательный опыт

Продажи и развитие клиентов

• Опыт активных B2B-продаж с подтверждаемыми результатами.
• Самостоятельный поиск новых клиентов, а не только работа по входящим обращениям.
• Навык выхода на собственников, директоров, коммерческих директоров, технических руководителей, главных механиков и руководителей снабжения.
• Опыт переговоров с несколькими участниками принятия решения.
• Умение вести сделку от первого контакта до договора, оплаты и повторных заказов.
• Навык работы с возражениями по цене, срокам, качеству и наличию действующего поставщика.

Экспорт и международные сделки

Предпочтителен опыт экспортных продаж в Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан или Беларусь.

Кандидат должен понимать или быть готовым быстро освоить:

• специфику работы с зарубежными юридическими лицами;
• подготовку коммерческих предложений и договоров для иностранных покупателей;
• согласование условий оплаты, поставки и сроков;
• взаимодействие с логистикой, бухгалтерией и производством;
• экспортные документы и требования к конкретной поставке;
• валютные расчёты, банковские процедуры и контроль поступления оплаты;
• организацию перевозок и распределение ответственности сторон по условиям поставки.

Опыт работы со всеми четырьмя рынками одновременно не обязателен. Важнее подтверждённый результат хотя бы на одном рынке и способность развивать остальные.

Продуктовая специализация

Особенно интересен опыт продаж:

• конвейерного и транспортирующего оборудования;
• горного и дробильно-сортировочного оборудования;
• промышленных комплектующих и запасных частей;
• металлоконструкций и металлоизделий;
• приводной техники, подшипников, редукторов, насосов и гидравлики;
• промышленного оборудования для горнодобывающих, металлургических, цементных и производственных предприятий.

Сильный B2B-продажник из смежной технической отрасли также подходит, если способен разбираться в продукте и вести сложные сделки.

3. Что кандидат должен уметь делать самостоятельно

1. Определять перспективные отрасли и предприятия на каждом целевом рынке.
2. Составлять базу потенциальных заказчиков и находить контакты нужных руководителей.
3. Выходить на клиентов через звонки, электронную почту, деловые контакты, отраслевые мероприятия и другие каналы.
4. Выявлять потребности в оборудовании, комплектующих, ремонте и модернизации.
5. Организовывать онлайн- и очные встречи, при необходимости — командировки.
6. Формировать коммерческие предложения совместно с техническими специалистами.
7. Согласовывать цену, комплектацию, сроки производства, логистику и оплату.
8. Координировать сделку внутри компании и контролировать следующие шаги.
9. Доводить переговоры до договора и оплаты.
10. Развивать клиента после первой поставки, получать повторные заказы и расширять ассортимент продаж.

4. Какой результат мы ожидаем

Нам нужен человек, который способен построить системную работу на экспортных рынках:

Целевой рынок → база предприятий → выход на ЛПР → выявленная потребность → проект → коммерческое предложение → переговоры → договор → оплата → повторные заказы.

Менеджер должен не просто сообщать, что он провёл переговоры, отправил письма или подготовил КП, а показывать, какие коммерческие возможности созданы и к какому результату они ведут.

5. Личные качества

• Инициативность и самостоятельность.
• Настойчивость без навязчивости.
• Умение договариваться с руководителями.
• Коммерческое мышление.
• Ответственность за обещания и сроки.
• Системность в работе с клиентской базой и CRM.
• Готовность работать с технически сложным продуктом.
• Умение планировать собственную активность и управлять воронкой.
• Готовность к командировкам, если они необходимы для развития рынка.

6. Что будет преимуществом

• Собственная база промышленных клиентов в Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане или Беларуси.
• Опыт работы с ГОК, карьерами, металлургическими и цементными заводами, предприятиями строительных материалов.
• Опыт крупных контрактов и длительных циклов сделки.
• Практический опыт согласования экспортных поставок и международной логистики.
• Знание иностранных языков, если они действительно необходимы для работы с конкретными клиентами.
• Опыт развития дилерской сети или региональных партнёров.
• Опыт повторных продаж промышленным предприятиям.

Наличие личной клиентской базы желательно, но не должно заменять способность самостоятельно находить новых заказчиков.