Менеджер по проектам

Менеджер по проектным продажам

1. Общие положения

1.1. Менеджер по проектным продажам отвечает за развитие и сопровождение направления проектных продаж компании.

1.2. Основная задача — привлечение новых строительных проектов, увеличение объёма продаж сантехнической продукции и керамогранита, обеспечение долгосрочного сотрудничества с застройщиками и строительными компаниями.

1.3. Менеджер работает со следующими категориями продукции:

• Сантехника: унитазы, инсталляционные системы, раковины, смесители, душевые системы, душевые трапы, ванны, мебель для ванных комнат, аксессуары и сопутствующие товары. Производства VitrA и HANS
• Керамогранит производства VitrA.

2. Основные должностные обязанности

2.1. Поиск и привлечение новых проектов

• Поиск новых строительных объектов: жилые комплексы, гостиницы, бизнес-центры, торговые центры, коммерческие и государственные объекты.
• Формирование собственной базы потенциальных заказчиков.
• Выявление лиц, принимающих решения: собственников, руководителей проектов, директоров по закупкам, руководителей отделов снабжения и технических директоров.
• Установление деловых контактов с застройщиками, генеральными подрядчиками и проектными организациями.
• Проведение встреч и презентаций продукции компании.
• Выявление потребностей заказчика и определение потенциального объёма поставок.

2.2. Работа с действующими заказчиками

• Поддержание постоянных деловых отношений с действующими клиентами.
• Регулярное посещение строительных объектов и офисов заказчиков.
• Выявление новых потребностей и дополнительных возможностей для продаж.
• Контроль удовлетворённости заказчика качеством продукции и обслуживания.
• Развитие сотрудничества с целью увеличения доли компании в закупках заказчика.

2.3. Сопровождение строительных проектов

• Получение и анализ проектной документации.
• Изучение спецификаций по сантехнике и керамограниту.
• Подбор продукции VitrA и HANS в соответствии с техническими требованиями проекта.
• Подготовка альтернативных предложений по ассортименту и стоимости.
• Согласование технических характеристик, размеров, цветов, комплектаций и количества продукции.
• Организация предоставления образцов, каталогов и технической документации.
• Взаимодействие с архитекторами, дизайнерами и проектировщиками для включения продукции компании в проектные спецификации.
• Подготовка коммерческих предложений и участие в переговорах.
• Согласование условий поставки, оплаты и сроков исполнения заказа.

2.4. Продажи и коммерческая работа

• Выполнение индивидуального плана продаж.
• Формирование коммерческих предложений с учётом маржинальности и рентабельности сделки.
• Проведение переговоров по цене и условиям сотрудничества.
• Согласование скидок в пределах предоставленных полномочий.
• Контроль прибыльности каждого проекта.
• Увеличение среднего объёма заказа за счёт комплексных продаж сантехники и керамогранита.
• Поиск возможностей для дополнительных продаж сопутствующей продукции.

2.5. Взаимодействие с внутренними подразделениями компании

• Передача подтверждённых заказов в отдел закупок и логистики.
• Контроль наличия продукции на складе и сроков поступления заказных позиций.
• Согласование графика поставок с заказчиком.
• Координация отгрузок на строительные объекты.
• Контроль комплектности и своевременности поставок.
• Взаимодействие с бухгалтерией по вопросам выставления счетов и поступления денежных средств.
• Оперативное решение вопросов, возникающих в процессе исполнения заказов.

2.6. Контроль исполнения обязательств

• Контроль выполнения договорных обязательств перед заказчиком.
• Контроль своевременной оплаты выставленных счетов.
• Работа с дебиторской задолженностью совместно с бухгалтерией.
• Контроль соблюдения сроков поставки.
• Решение возникающих претензий и спорных вопросов.
• Контроль закрытия проекта после выполнения всех обязательств.

2.7. Отчётность и ведение клиентской базы

• Ведение CRM-системы и актуализация информации по каждому проекту.
• Фиксация всех контактов, встреч, переговоров и договорённостей.
• Ведение реестра строительных объектов с указанием стадии реализации.
• Формирование прогноза продаж по каждому проекту.
• Еженедельная отчётность по текущим проектам и новым потенциальным заказчикам.
• Ежемесячный анализ результатов работы и выполнение плана продаж.

3. Показатели эффективности (KPI)

Работа менеджера оценивается по следующим показателям:

1. Выполнение ежемесячного и квартального плана продаж.
2. Валовая прибыль и рентабельность реализованных проектов.
3. Количество новых привлечённых строительных проектов.
4. Объём потенциальных продаж в активной проектной воронке.
5. Количество заключённых договоров и полученных заказов.
6. Конверсия коммерческих предложений в реальные сделки.
7. Объём продаж по каждому направлению: сантехника и керамогранит.
8. Своевременность поступления денежных средств от заказчиков.
9. Отсутствие просроченной дебиторской задолженности в зоне ответственности менеджера.
10. Уровень удержания и развития действующих клиентов.

4. Ответственность менеджера

Менеджер несёт ответственность за:

• Достижение установленных плановых показателей.
• Качество ведения клиентской базы и достоверность предоставляемой информации.
• Своевременное предоставление коммерческих предложений.
• Соблюдение согласованных с клиентами условий.
• Контроль проектов на всех этапах реализации.
• Сохранение коммерческой информации и соблюдение конфиденциальности.
• Своевременное информирование руководства о рисках и проблемах по проектам.

5. Основные требования к менеджеру

• Опыт работы в сфере B2B-продаж.
• Желателен опыт работы со строительными компаниями и застройщиками.
• Навыки проведения коммерческих переговоров.
• Умение читать спецификации и работать с проектной документацией.
• Понимание строительного рынка и этапов реализации строительных проектов.
• Навыки подготовки коммерческих предложений и расчёта стоимости.
• Уверенное владение Excel и CRM-системами.
• Ориентация на результат, самостоятельность и ответственность.