Коммерческий директор (CCO)

Инновационная компания, специализирующаяся на геофизических исследованиях нефтегазовых месторождений, в связи с расширением штата открывает позицию коммерческого директора.

Мы разрабатываем и внедряем технологические и программные решения для нефтегазовой отрасли, выполняем геофизические исследования и инженерные проекты. Развиваем продажи в России и на международных рынках.

Ищем коммерческого директора, который возглавит коммерческое направление группы компаний, выстроит системную работу команды и обеспечит выполнение согласованных планов продаж и маржинальности.

Зона ответственности

• Управление коммерческой командой, развитие ключевых клиентов и партнёров, планирование продаж и коммерческого бюджета.
• Работа совместно с техническим, продуктовым и финансовым подразделениями.
• Принятие решений по организации продаж и распределению задач в рамках утверждённых планов и бюджета.
• Отчётность перед генеральным директором.

Основные задачи

Стратегия и коммерческий результат

• Разработка коммерческой стратегии и годового плана продаж с разбивкой по продуктам, рынкам, клиентам и ответственным сотрудникам.
• Обеспечение выполнения утверждённого коммерческого плана по выручке, маржинальности и поступлению оплаты; разработка мер при отклонении от плана.
• Формирование и контроль бюджета коммерческого блока, включая затраты на команду, маркетинг, мероприятия и командировки.
• Определение приоритетных рынков и сегментов с учётом спроса, технологической экспертизы и возможностей выполнения проектов.

Управление командой

• Подбор, адаптация и развитие сотрудников, распределение ответственности за продукты, клиентов и территории.
• Постановка индивидуальных планов и KPI, регулярные разборы сделок, поддержка сотрудников в преодолении внутренних и внешних препятствий для выполнения плана продаж.
• Разработка предложений по системе мотивации и оценка результативности команды по выполнению плана продаж.

Ключевые клиенты и сложные сделки

• Личное участие в стратегически важных переговорах, развитие отношений с техническими экспертами и руководством компаний заказчиков.
• Организация совместно с технической командой подготовки предложений и участие в тендерах; сопровождение, согласование и заключение договоров.
• Согласовывание с заказчиками цели, критериев успеха и коммерческое продолжение пилотных проектов: обеспечение перехода успешных пилотных проектов к оплачиваемым контрактам.

Коммерческие процессы и развитие рынков

Ценообразование и условия сделок

• Разработка совместно с профильными подразделениями ценовой политики, условий лицензирования ПО, внедрения и сопровождения.
• Оценка экономики сделок совместно с финансовой и технической командами, контроль согласованной маржинальности и обоснованности скидок.
• Согласовывание коммерческих условий с учётом объёма работ, ресурсов, сроков выполнения и графика платежей.

Воронка продаж и управленческая отчётность

• Обеспечение актуальности CRM: этапы сделок, суммы, сроки, ответственные, следующие действия и причины задержек.
• Подготовка регулярного прогноза продаж и поступления оплаты, отчётности по выполнению плана, маржинальности и рискам ключевых сделок.
• Контроль выполнения договорённостей с заказчиками и своевременности оплаты, работа с дебиторской задолженностью совместно с финансовой службой.

Новые рынки и партнёрские продажи

• Поиск и развитие новых возможностей продаж в России и за рубежом, формирование планов выхода на приоритетные рынки.
• Развитие сети агентов и партнёров, согласование плана работы и оценка их вклада в сделки и коммерческие результаты.
• Планирование встреч, презентаций, посещения выставок и конференций исходя из задач продаж; обеспечение дальнейшей работы с полученными контактами.

Ожидаемые результаты первых трёх месяцев работы:

• Проведена оценка команды, клиентской базы и текущих сделок: определены основные препятствия для выполнения плана и меры по их устранению.
• Согласован коммерческий план на ближайший период с приоритетами по продуктам и рынкам, целевыми показателями, бюджетом и ответственными.
• Актуализирована воронка в CRM, организованы регулярные разборы сделок и подготовка обоснованного прогноза продаж и оплаты.
• По ключевым клиентам и пилотным проектам определены следующие шаги: сроки и ответственные; организованы необходимые переговоры.
• Согласованы предложения по развитию команды, распределению ответственности и системе мотивации.
• Численные KPI и целевые сроки заключения договоров согласуются при выходе на работу с учётом текущего портфеля сделок и длительности цикла продаж.

Требования к кандидату

• Высшее образование: техническое, экономическое или управленческое. Дополнительное образование в области управления и коммерции будет преимуществом.
• Опыт от 5 лет на руководящей коммерческой позиции в B2B на следующих позициях: коммерческий директор, директор по продажам или развитию бизнеса.
• Опыт коммерческой работы хотя бы в одной из сфер: геофизика, геология или разработка нефтегазовых месторождений, нефтегазовый сервис и инжиниринг; специализированное B2B-ПО, включая лицензирование и внедрение.
• Подтверждённые результаты в продажах сложных технологических продуктов и услуг: рост выручки, выполнение планов, заключение крупных контрактов или развитие новых рынков.
• Понимание длинных циклов продаж, тендерных процедур и согласования решений с техническими, закупочными и управленческими подразделениями заказчика.
• Опыт управления коммерческой командой от 5 человек, постановки KPI, разработки мотивации и организации отчётности.
• Навыки планирования продаж и бюджета, работы с CRM, анализа экономики сделок, и подготовки прогноза продаж.
• Английский язык не ниже Upper-Intermediate, достаточный для самостоятельного проведения переговоров, презентаций и деловой переписки.
• Готовность к командировкам по России и за рубеж.

Личные качества

• Системность, самостоятельность и ответственность за результат.
• Умение управлять командой, вести переговоры и доводить договорённости до исполнения.
• Готовность разбираться в технологиях и выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками.

Будет преимуществом

• Опыт продаж решений для геологического и гидродинамического моделирования, петрофизики и цифровизации нефтегазовых компаний.
• Деловые связи в нефтегазовых компаниях России, Ближнего Востока и Азии; опыт развития агентских и партнёрских каналов.
• Практический опыт лицензирования ПО, внедрения и сопровождения программных продуктов, понимание принципов защиты интеллектуальной собственности.

Условия работы

• Официальное трудоустройство по ТК РФ.
• Работа в офисе в Казани: ИТ-парк имени Башира Рамеева, ул. Спартаковская, д. 2а;
• Деловые поездки по России.
• Возможность влиять на коммерческую стратегию, развивать команду и участвовать в международных технологических проектах.
• Уровень вознаграждения и условия премирования обсуждаются по результатам собеседования с учётом опыта кандидата и согласованных целей.

В сопроводительном письме просим кратко описать ваш опыт управления коммерческой командой и привести примеры достигнутых результатов в продажах.