Менеджер по продажам и развитию платформы

1. Цель работы

Обеспечение роста продаж платформы за счет привлечения новых образовательных организаций, развития действующей клиентской базы, продления лицензий и расширения сотрудничества с клиентами.

Основная задача менеджера — привлечение клиента, проведение сделки от первого контакта до оплаты и дальнейшее развитие отношений с клиентом.

2. Основные обязанности

Продажи и развитие клиентов

• поиск и привлечение новых образовательных организаций;
• обработка входящих заявок и самостоятельный поиск потенциальных клиентов;
• проведение первичных переговоров;
• выявление потребностей клиента и подбор подходящего решения;
• проведение презентаций и демонстраций платформы;
• подготовка и отправка коммерческих предложений;
• ведение переговоров и согласование условий сотрудничества;
• работа с возражениями и сомнениями клиентов;
• ведение сделки от первого контакта до заключения договора и оплаты;
• регулярная работа с потенциальными клиентами, которые находятся на этапе принятия решения;
• контроль всех этапов сделки и следующих шагов;
• развитие действующих клиентов и предложение дополнительных возможностей платформы;
• работа с продлениями действующих лицензий;
• формирование и поддержание долгосрочных отношений с клиентами;
• поиск возможностей для увеличения объема продаж.

Работа с клиентами

• консультирование клиентов по возможностям и преимуществам платформы;
• помощь клиенту в выборе подходящего тарифа или решения;
• сопровождение клиента после продажи;
• проведение онлайн-консультаций и базового обучения;
• сбор обратной связи от клиентов;
• выявление дополнительных потребностей и потенциальных возможностей для продаж;
• поддержание регулярного контакта с ключевыми клиентами.

Работа с техническими обращениями

• прием и первичная обработка технических вопросов клиентов;
• помощь в решении типовых вопросов;
• подготовка и предоставление клиентам инструкций;
• передача сложных технических вопросов профильным специалистам;
• контроль обращения до момента его решения.

3. Работа с CRM

Менеджер обязан вести CRM в актуальном состоянии:

• внесение новых потенциальных клиентов;
• фиксация всех контактов и переговоров;
• ведение этапов сделок;
• фиксация результатов встреч, звонков и презентаций;
• указание следующего шага и даты повторного контакта;
• контроль незакрытых и отложенных сделок;
• своевременное обновление информации по каждому клиенту;
• ведение истории взаимодействия с клиентом.

Каждый потенциальный клиент должен иметь понятный статус и следующий шаг.

4. Планирование и отчетность

Менеджер еженедельно предоставляет информацию по:

• количеству новых потенциальных клиентов;
• количеству проведенных звонков и переговоров;
• количеству проведенных презентаций;
• количеству отправленных коммерческих предложений;
• количеству активных сделок;
• новым заключенным сделкам;
• объему продаж и полученным оплатам;
• продлениям действующих клиентов;
• причинам отказов и потери сделок;
• планируемым сделкам;
• основным проблемам и необходимым действиям для увеличения продаж.

5. Основные KPI

Основными показателями эффективности являются:

• количество новых потенциальных клиентов;
• количество проведенных контактов и переговоров;
• количество презентаций;
• количество отправленных коммерческих предложений;
• количество активных сделок;
• количество новых клиентов;
• объем продаж;
• выполнение установленного плана продаж;
• количество продленных лицензий;
• конверсия потенциальных клиентов в сделки;
• средний срок прохождения сделки;
• количество повторных продаж и дополнительных продаж действующим клиентам;
• своевременность и качество ведения CRM.

6. Требования к сотруднику

• опыт работы в продажах и ведении переговоров;
• грамотная устная и письменная речь;
• развитые навыки коммуникации;
• умение выявлять потребности клиента и презентовать продукт;
• умение работать с возражениями;
• ориентация на выполнение плана и достижение результата;
• самостоятельность и инициативность в поиске клиентов;
• уверенное владение ПК и CRM;
• способность быстро осваивать новые программы и цифровые платформы;
• ответственность за результат на всех этапах сделки;
• английский язык — желательно.

7. Ключевой результат работы

Главный результат работы менеджера — рост продаж платформы и увеличение количества образовательных организаций, использующих платформу, при сохранении высокого уровня работы с действующими клиентами и продлений.