Business Development Manager / BDM — холодные продажи IT-услуг

Мы ищем Business Development Manager, который умеет самостоятельно находить новых B2B-клиентов и закрывать сделки с нуля. Нам нужен именно hunter: человек, который не ждет готовых лидов, а сам находит точки входа в компании, выходит на ЛПР, выявляет потребность и доводит клиента до договора.

Основные направления, которые предстоит продавать: тестирование и автоматизация тестирования, аудит и выстраивание QA-процессов, обучение, а также смежные услуги — нагрузочное тестирование и заказная разработка.

Чем предстоит заниматься

• Самостоятельно искать и привлекать новых клиентов среднего и крупного бизнеса.
• Выстраивать холодный поиск: формировать базу, находить точки входа и выходить на ЛПР — CIO, CTO, Head of QA, CEO и других руководителей.
• Вести полный цикл продажи: от первого контакта и выявления потребности до коммерческого предложения, переговоров и подписания договора.
• Проводить встречи с клиентами, выявлять бизнес-задачи и формировать потребность в IT-услугах.
• Подключать к сделкам пресейл и технических экспертов, ставить им понятную задачу и передавать необходимый контекст.
• Самостоятельно сохранять ответственность за клиента и движение сделки после подключения технической команды.
• Защищать стоимость и ценность предложения, работать с возражениями.
• Развивать существующие отношения через upsell и cross-sell.
• Вести воронку и работу с клиентами в CRM.
• Участвовать в подготовке коммерческих предложений, NDA и договоров.

Что для нас важно

Ищем кандидата с опытом B2B-продаж от 3 лет, из которых минимум 2 года — холодные продажи IT-услуг.

Обязателен реальный опыт продажи IT-услуг: аутсорсинг, аутстафф, тестирование, разработка или другие сервисные IT-направления. Опыт только продуктовых продаж без понимания сервисной модели нам не подойдет.

Важно:

• понимать специфику продаж IT-услуг для Enterprise-клиентов;
• ориентироваться в особенностях работы с банками, телекомом, ритейлом, госсектором и другими крупными заказчиками;
• понимать на базовом уровне разницу между разработкой, тестированием и другими IT-услугами;
• понимать модели Time & Material, Fixed Price и Outstaff;
• иметь опыт самостоятельного холодного поиска и выхода на ЛПР;
• уметь вести коммерческие переговоры и защищать цену;
• владеть любой CRM: Bitrix24, 1С, amoCRM или аналогичной;
• понимать базовые этапы подготовки NDA, коммерческих предложений и договоров.

Особенно важен подтвержденный результат

На интервью мы попросим рассказать о конкретных сделках, которые вы самостоятельно провели от холодного контакта до заключения договора.

Нам важно понять:

• как вы нашли клиента и вышли на ЛПР;
• какую потребность выявили;
• что именно продавали;
• как долго шел цикл сделки;
• с какими сложностями столкнулись;
• какую роль выполняли лично;
• каким был объем/стоимость сделки;
• выполняли ли план продаж.

При необходимости названия клиентов можно не раскрывать в связи с NDA — нам важны содержание и результаты работы.

Кого мы хотим видеть

Нам подойдет человек, который действительно любит продажи и ориентирован на результат.

Вы умеете работать самостоятельно, не нуждаетесь в постоянном контроле и не ждете готового скрипта или подробной инструкции. Если стандартный подход не работает — ищете другой способ выйти на клиента.

При этом для нас важна экологичная коммуникация: настойчивость без агрессии, грамотная устная и письменная речь и умение строить долгосрочные отношения.

Важно уметь быстро погружаться в IT-тематику и разбираться в услуге настолько, чтобы самостоятельно вести содержательный разговор с клиентом и объяснять ценность предлагаемого решения для бизнеса.

Условия

• Локация: Москва / Московская область.
• Формат работы: гибрид — 3 дня в офисе, 2 дня удаленно.
• На период испытательного срока необходимо быть готовым к полностью офисному формату.
• Регулярные очные встречи с клиентами в Москве и Московской области.
• Возможны редкие командировки .
• Наличие собственной базы контактов среди CIO, CTO, Product Managers и других представителей IT-сегмента будет существенным преимуществом.

Если вы умеете самостоятельно создавать воронку с нуля, выходить на крупных клиентов и превращать холодный контакт в реальную сделку — будем рады познакомиться.