Менеджер по развитию партнёрской сети

Мы — производственная B2B-компания и специализируемся на производстве самоклеящиеся этикетки. Работаем как напрямую с конечными клиентами, так и через партнёров, которые продают нашу продукцию своим клиентам. Партнёрский канал уже является значимой частью бизнеса, и сейчас мы хотим системно его развить.

Для этого ищем менеджера по развитию партнёрской сети на проект ориентировочно на 6 месяцев.

Обязанности:

Это не классическая позиция менеджера по продажам, который ведёт большое количество отдельных сделок. Главная задача — находить и развивать партнёров, которые будут системно размещать у нас значимый объём заказов.

Нужно уметь выстраивать отношения, понимать бизнес партнёра, разбираться, как он выбирает поставщиков, выявлять реальные причины низкого объёма сотрудничества и договариваться о конкретных шагах, которые приводят к запросам, заказам и регулярной работе.

По сути, ваша задача — продавать партнёру не отдельную этикетку, а нашу компанию как надёжного производственного партнёра. При этом важно быть ориентированным на коммерческий результат: хорошие отношения должны превращаться в реальные продажи. Вам не нужно самому вести сделки, в этом помогут менеджеры, а Вы будете получать бонус от их продаж.

Продукт

Опыт в полиграфии и производстве этикетки не обязателен. Мы научим продукту, базовым расчётам, пониманию цен и особенностям нашей работы. В дальнейшем нужно будет уметь ориентироваться в продукте и при необходимости самостоятельно провести простой первый заказ, не погружаясь при этом в постоянное операционное ведение всех сделок.

Что предстоит делать

• развивать действующих и потенциальных партнёров из нашей базы;

• самостоятельно находить новых перспективных партнёров;

• устанавливать контакт с собственниками, коммерческими директорами, руководителями продаж, закупок и другими лицами, влияющими на выбор поставщиков;

• понимать бизнес и потенциальный объём партнёра;

• выяснять, как партнёр распределяет заказы между поставщиками и почему часть заказов получает наша компания, а часть — конкуренты;

• выявлять реальные причины отказов и низкого объёма сотрудничества;

• находить точки роста и договариваться о конкретных следующих шагах;

• переводить интерес партнёра в реальные запросы и заказы;

• при необходимости подключать менеджеров отдела продаж к конкретным сделкам;

• после передачи заказа продолжать контролировать развитие отношений;

Кого мы ищем

• Аналитическое мышление. Вы не принимаете первое объяснение за окончательный ответ, умеете отличать симптом от причины, проверять гипотезы и работать с неполной информацией.
• Ориентация на результат. Вам недостаточно провести хороший разговор. Вы стремитесь довести отношения до конкретного следующего шага и реального коммерческого результата.
• Умение договариваться. Вы умеете не только слушать и задавать вопросы, но и получать конкретные договорённости, спокойно и настойчиво возвращаться к ним и добиваться реализации.
• Умение выстраивать отношения. Вы способны установить доверительный контакт с собственниками и руководителями компаний, не теряя при этом коммерческую цель разговора.
• Коммерческое мышление. Вы умеете отличать перспективного партнёра от компании, на которую не стоит тратить много времени, и понимаете, что развитие отношений должно приводить к росту бизнеса.
• Самостоятельность и системность. Вы умеете определять приоритеты, планировать работу с партнёрами и после каждого контакта фиксировать понятную картину: потенциал → текущая ситуация → причины → возможности → договорённости → следующий шаг.

Какой опыт нам может подойти

Нам могут подойти кандидаты с опытом развития партнёрской или дилерской сети, B2B Business Development, Partner Success / Customer Success, Key Account Management, развития ключевых клиентов, работы с корпоративными партнёрами или развития дистрибьюторов.

Опыт непосредственно в этикетке или полиграфии не обязателен. Для нас важнее сочетание трёх качеств: умение анализировать, умение выстраивать отношения и умение добиваться результата.

Условия

• полностью удалённая работа;

• 4 часа в день, 5 дней в неделю;

• фиксированный оклад — 100 000 ₽ в месяц;

• дополнительно — переменное вознаграждение, связанное с оборотом партнёров, которых вы привлекли или смогли существенно развить

Проектный формат

Позиция создаётся под конкретную задачу развития партнёрского канала и рассчитана ориентировочно на 6 месяцев.

Через 3 месяца мы оцениваем промежуточный результат: какие партнёры проработаны, появились ли новые и реактивированные партнёры, растёт ли количество запросов и заказов и есть ли понятная траектория к необходимому бизнес-результату.

• чем успешнее развивается партнёр и чем больше регулярного бизнеса он приносит компании, тем выше переменная часть;

• прямой контакт с руководством компании;

• возможность влиять на условия сотрудничества и внутренние процессы.

отслеживать снижение активности, выяснять причины и возвращать перспективных неактивных партнёров;

• систематизировать информацию о партнёрах, рынке, ценах, конкурентах и потребностях;

• предлагать руководству изменения, которые могут увеличить партнёрский объём.