Руководитель отдела продаж

Основная задача: рост выручки и прибыльных продаж бренда ELEMENT, развитие федеральных и региональных сетей.

Обязанности

• Формирование и выполнение ежемесячного, квартального и годового плана продаж.
• Разработка стратегии продаж по каналам: федеральные сети, региональный ритейл, дистрибьюторы.
• Самостоятельное ведение переговоров с ключевыми клиентами и категорийными менеджерами.
• Развитие действующих клиентов: Магнит Косметик, X5 Group, Лента, Золотое Яблоко и другие сети.
• Поиск и подключение новых федеральных и региональных сетей.
• Подготовка коммерческих предложений, проведение презентаций и защита условий перед клиентом.
• Переговоры по вводу новых SKU, расширению матрицы, ротации, промо и дополнительным размещениям.
• Контроль коммерческих условий: закупочная цена, РРЦ, маржинальность ELEMENT, маржа сети, ретро-бонусы, логистика, маркетинговые платежи.
• Расчёт экономики каждой сделки до согласования условий с сетью.
• Формирование и контроль промо-календаря совместно с маркетингом.
• Анализ продаж по SKU, клиентам и торговым точкам: sell-in / sell-out, оборачиваемость, остатки, OOS.
• Выявление слабых SKU и разработка мероприятий по увеличению продаж.
• Прогнозирование продаж и передача корректного прогноза закупок/производства.
• Постановка KPI менеджерам отдела продаж и еженедельный контроль выполнения.
• Обучение, развитие и мотивация команды.
• Контроль дебиторской задолженности и соблюдения договорных условий.
• Анализ конкурентов, цен, новинок и изменений в категориях женской гигиены и beauty.
• Тесная работа с генеральным директором, маркетингом и e-commerce.
• Подготовка для генерального директора короткого еженедельного отчёта: план/факт продаж, новые контракты, переговоры, проблемы, прогноз до конца месяца и конкретные действия на следующую неделю.

ВАЖНО

РОП в ELEMENT должен быть не администратором отдела, а продающим руководителем.

Мы ожидаем, что он лично умеет:

• выходить на ЛПР федеральных сетей;
• проводить сложные переговоры;
• защищать цену и маржинальность;
• добиваться ввода новых SKU;
• увеличивать матрицу действующих клиентов;
• работать с цифрами и P&L клиента;
• ставить команде конкретные задачи и добиваться их выполнения.

Ключевые KPI РОПа

1. Выполнение плана продаж — от 100%.
2. Валовая прибыль и соблюдение установленной маржинальности.
3. Рост продаж в действующих сетях.
4. Количество новых сетей/контрактов.
5. Расширение количества SKU и торговых точек.
6. Выполнение планов sell-out по ключевым клиентам.
7. Контроль дебиторской задолженности.
8. Выполнение KPI командой продаж.