Руководитель отдела продаж

О компании

Крупное производственное предприятие выпускает безалкогольные напитки и пиво. Продажи ведутся через региональных дистрибьюторов, локальные торговые сети, традиционную розницу, HoReCa и специализированную пивную розницу.

Компания ищет руководителя отдела продаж, который возьмёт на себя управление региональной дистрибуцией, усилит действующую команду и обеспечит рост продаж в ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР.

РОП подчиняется генеральному директору компании.

Основные задачи

• Разработать и реализовать план продаж по каналам, территориям, дистрибьюторам и товарным категориям.

• Обеспечивать выполнение планов по выручке, объёму, маржинальности и ассортименту.

• Развивать действующих дистрибьюторов: увеличивать активную клиентскую базу, ассортимент в торговых точках и вторичные продажи.

• Искать, оценивать и подключать новых дистрибьюторов в ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР.

• Лично проводить переговоры с собственниками и руководителями крупных дистрибьюторских компаний.

• Развивать продажи через локальные торговые сети, традиционную розницу, HoReCa и специализированную пивную розницу.

• Управлять первичными продажами дистрибьютору и продажами из дистрибьютора в торговые точки.

• Контролировать ОКБ и АКБ дистрибьюторов, представленность продукции, количество товарных позиций и продажи с полки.

• Совместно с маркетингом разрабатывать и запускать трейд-маркетинговые акции.

• Определять механику, бюджет, целевые показатели и порядок отчётности по каждой акции.

• Контролировать экономический результат акций: дополнительный объём, новые активные точки, повторные заказы и окупаемость затрат.

• Участвовать в формировании цен, скидок, бонусов и коммерческих условий.

• Синхронизировать планы продаж с производством, запасами готовой продукции и возможностями логистики.

• Формировать ассортиментные предложения для разных каналов и территорий.

• Управлять дебиторской задолженностью совместно с финансовой службой и клиентским сервисом.

• Обеспечить ведение клиентской базы, сделок, задач и результатов переговоров в «Битрикс24».

• Использовать данные 1С, дашбордов и системы «Честный знак» для контроля продаж и товарного движения.

• Готовить еженедельный план-факт и предлагать конкретные действия по каждому отклонению.

Управление командой

• Управлять действующим отделом продаж и региональными менеджерами.

• Распределять территории, клиентов, планы и зоны ответственности.

• Устанавливать сотрудникам измеримые показатели и контролировать их выполнение.

• Проводить регулярные индивидуальные и командные встречи.

• Участвовать в подборе, адаптации, обучении и оценке сотрудников.

• При необходимости менять структуру отдела, функциональные роли и численность команды.

• Принимать решения о найме, развитии и замене сотрудников совместно с генеральным директором.

Результаты, которых мы ожидаем

В первые три месяца

• Проведён аудит команды, клиентской базы, территорий и каналов продаж.

• Для каждого менеджера и канала установлены планы и показатели.

• Сформирован реестр действующих и потенциальных дистрибьюторов.

• Определены территории с недостаточным покрытием.

• Внедрён единый формат контроля первичных и вторичных продаж.

• Подготовлен план подключения новых дистрибьюторов.

• Настроен регулярный управленческий цикл в «Битрикс24».

В дальнейшем

• Отдел продаж выполняет установленные планы.

• Компания регулярно подключает новых дистрибьюторов.

• Растёт количество активных торговых точек.

• Увеличиваются ассортимент и продажи продукции с полки.

• Акции запускаются только с планом, бюджетом, отчётностью и оценкой результата.

• Производственные планы формируются с учётом подтверждённого спроса.

Требования

• Опыт управления продажами в FMCG от трёх лет.

• Практический опыт работы с напитками, продуктами питания или алкогольной продукцией.

• Опыт управления региональными дистрибьюторами.

• Опыт переговоров с собственниками и руководителями дистрибьюторских компаний.

• Опыт работы с локальными торговыми сетями, традиционной розницей, HoReCa или специализированной пивной розницей.

• Понимание первичных и вторичных продаж.

• Умение управлять представленностью продукции и активной клиентской базой дистрибьютора.

• Опыт разработки коммерческих условий, мотивационных программ и трейд-маркетинговых акций.

• Умение рассчитывать экономику скидок, бонусов и маркетинговых мероприятий.

• Опыт управления командой: постановка планов, контроль, обучение, подбор и замена сотрудников.

• Уверенная работа с 1С и CRM-системами. Опыт работы в «Битрикс24» будет преимуществом.

• Умение работать с управленческими дашбордами и принимать решения на основании данных.

• Понимание возможностей системы «Честный знак» для контроля товарного движения.

• Готовность проводить до двух недель в месяц в командировках по ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР.

• Ориентация на измеримый коммерческий результат.

Мы предлагаем

• Оформление по ТК РФ.

• Оклад 80 000 руб. и премию по KPI до 80 000 руб.; совокупный доход до 160 000 руб. на руки.

• Работу в офисе компании в Ставрополе по графику 5/2.

• Регулярные командировки по территории: ориентировочно до двух недель в месяц.

• Оплату командировочных расходов, топливную карту и мобильную связь.

• Частичную компенсацию амортизации личного автомобиля при наличии.

• Прямое подчинение генеральному директору.

• Полномочия для изменения структуры отдела и развития команды.

• Участие в ценообразовании, производственном планировании и управлении трейд-маркетинговым бюджетом.

• Возможность непосредственно влиять на географию продаж, ассортимент и коммерческую модель производителя.