Менеджер по развитию дистрибуции / B2B-продажам

Описание вакансии

ВАЖНО: рассматриваем кандидатов только с резюме. Преимущество кандидатам, которые могут подтвердить опыт развития дилерской / дистрибьюторской сети конкретными результатами в цифрах.

Менеджер по развитию дистрибуции / B2B-продажам

Мы — развивающаяся компания в категории wellness-продуктов.

В ассортименте компании:

— дренажный напиток;
— коллаген-желе;
— хлорофилл;
— другие продукты категории wellness.

Ищем сильного менеджера по развитию дистрибуции, который будет находить новых представителей, оптовых клиентов и дистрибьюторов, проводить переговоры, подключать их к работе и развивать регулярные продажи нашей продукции.

Нам нужен не человек, который просто отправляет коммерческие предложения, а менеджер, способный самостоятельно находить точки роста, выходить на принимающих решения людей, проводить переговоры и доводить потенциального партнёра до первой и повторной закупки.

Главная задача

Расширять географию и объём продаж компании через создание сети активных представителей, оптовых покупателей и дистрибьюторов.

Основные обязанности

Поиск представителей и дистрибьюторов

— самостоятельный поиск потенциальных дистрибьюторов, дилеров, представителей и оптовых покупателей;
— поиск партнёров в регионах России и других согласованных территориях;
— формирование и постоянное расширение базы потенциальных партнёров;
— выход на собственников, руководителей отделов закупок и других лиц, принимающих решения;
— проведение холодного поиска через телефон, email, мессенджеры, социальные сети, профессиональные сообщества, выставки и другие каналы;
— поиск компаний, уже работающих с товарами категорий wellness, beauty, БАДы, здоровье и FMCG.

B2B-продажи

— проведение первичных переговоров;
— презентация компании и продукции;
— выявление потребностей потенциального партнёра;
— подготовка и отправка коммерческих предложений;
— обсуждение условий сотрудничества;
— работа с возражениями;
— доведение переговоров до первой закупки;
— увеличение объёма последующих заказов;
— развитие долгосрочных отношений с партнёрами.

Развитие каналов продаж

Поиск партнёров среди:

— региональных дистрибьюторов;
— оптовых компаний;
— розничных сетей;
— специализированных магазинов;
— магазинов товаров для здоровья и красоты;
— фитнес-клубов и wellness-пространств;
— салонов красоты;
— косметологических и смежных организаций;
— интернет-магазинов;
— других релевантных каналов продаж.

Работа с действующими партнёрами

— сопровождение подключённых представителей и дистрибьюторов;
— контроль размещения и повторных заказов;
— поддержание регулярной коммуникации;
— помощь партнёрам в развитии продаж продукции;
— информирование о новинках, акциях и коммерческих условиях;
— анализ продаж по каждому партнёру;
— выявление причин снижения или отсутствия повторных закупок;
— реактивация неактивных клиентов.

Переговоры и коммерческие условия

— проведение телефонных и онлайн-переговоров;
— проведение презентаций продукции;
— согласование цен, объёмов, скидок и коммерческих условий в рамках политики компании;
— обсуждение планов закупок;
— согласование стартовых заказов;
— участие в подготовке договоров и необходимых документов;
— контроль прохождения партнёра от первого контакта до начала работы.

Аналитика и отчётность

— ведение базы потенциальных и действующих партнёров;
— фиксация всех этапов переговоров в CRM или рабочей таблице;
— ведение воронки продаж;
— контроль следующих шагов по каждому потенциальному клиенту;
— анализ конверсии от первого контакта до первой закупки;
— анализ повторных заказов;
— подготовка регулярной отчётности по результатам работы;
— предоставление руководителю информации о рынке, запросах клиентов и действиях конкурентов.

Ожидаемый результат работы

Менеджер отвечает не за количество отправленных сообщений, а за коммерческий результат:

— регулярно появляются новые потенциальные партнёры;
— увеличивается количество проведённых переговоров с ЛПР;
— подключаются новые представители и дистрибьюторы;
— совершаются первые закупки;
— растёт количество повторных заказов;
— увеличивается оборот B2B-направления;
— расширяется география присутствия продукции;
— формируется стабильная сеть активных партнёров.

Основные KPI

— количество квалифицированных потенциальных партнёров;
— количество переговоров с ЛПР;
— количество новых подключённых представителей / дистрибьюторов;
— количество партнёров, совершивших первую закупку;
— конверсия из переговоров в первую закупку;
— объём B2B-продаж;
— количество повторных заказов;
— средний объём закупки;
— количество активных партнёров;
— выполнение плана продаж;
— расширение географии присутствия бренда.

Что для нас важно

— опыт активных B2B-продаж;
— опыт поиска новых клиентов и самостоятельного формирования клиентской базы;
— опыт проведения переговоров с собственниками и руководителями компаний;
— умение работать с холодными продажами;
— способность доводить переговоры до сделки;
— опыт работы с дистрибьюторами, дилерами или оптовыми клиентами будет большим преимуществом;
— грамотная устная и письменная речь;
— высокая скорость работы;
— системность;
— настойчивость без навязчивости;
— ориентация на результат;
— способность самостоятельно организовывать свою работу.

Особенно интересны кандидаты с опытом в нишах

— БАДы;
— wellness;
— beauty;
— косметика;
— продукты для здоровья;
— FMCG;
— фармацевтические или аптечные товары;
— спортивное питание;
— товары массового потребления.

Ключевые качества

Результативность

Вы оцениваете свою работу по количеству заключённых сделок и объёму продаж, а не по количеству совершённых звонков.

Самостоятельность

Вы умеете самостоятельно найти потенциального клиента, выйти на ЛПР, провести переговоры и довести процесс до результата.

Настойчивость

Если потенциальный партнёр не ответил на первое сообщение, вы не закрываете контакт, а системно продолжаете коммуникацию.

Скорость

Вы не растягиваете простой вопрос на неделю и оперативно двигаете клиента по воронке.

Системность

У каждого потенциального партнёра есть статус, следующий шаг и конкретная дата следующего контакта.

Вы нам подходите, если

— умеете самостоятельно искать клиентов;
— вам комфортны холодные переговоры;
— умеете общаться с собственниками и руководителями бизнеса;
— можете показать результаты прошлых продаж в цифрах;
— не боитесь отказов;
— умеете работать с длинными переговорами;
— контролируете свои договорённости без постоянных напоминаний руководителя;
— понимаете разницу между «отправил предложение» и «закрыл сделку».

Нам не подойдёт кандидат, который

— работал только с входящими заявками;
— ждёт готовую базу клиентов;
— избегает холодных звонков и переговоров;
— не может привести примеры самостоятельно привлечённых клиентов;
— считает результатом количество сообщений и звонков вместо продаж;
— требует постоянного контроля и напоминаний.

Как откликнуться

Пришлите резюме и кратко ответьте на вопросы:

В каких нишах вы занимались B2B-продажами?
Есть ли у вас опыт поиска дистрибьюторов, дилеров или оптовых клиентов?
Какой самый сильный результат вы сделали в продажах? Укажите в цифрах.
Сколько новых клиентов или партнёров вы самостоятельно подключили за последние 12 месяцев работы?
Как обычно находите потенциальных клиентов и выходите на ЛПР?
Расскажите о сделке, которую удалось закрыть после нескольких отказов или длительных переговоров.
С каким средним чеком или объёмом закупок вы работали?
Какими CRM-системами пользовались?

Отклики без резюме не рассматриваются.