Руководитель отдела продаж

Отклики на данную вакансию будут рассмотрены после 28 августа.

Обязанности:

• Управление действующим отделом продаж и ответственность за выполнение командного плана продаж.
• Организация ежедневной работы менеджеров: постановка задач, определение приоритетов, контроль выполнения и результатов.
• Развитие профессиональных компетенций менеджеров: обучение технике продаж, переговорам, работе с возражениями, ценообразованию и ведению сложных B2B-сделок.
• Регулярный разбор звонков, переписки, коммерческих предложений, встреч и текущих сделок менеджеров.
• Проведение планёрок, индивидуальных встреч, ролевых игр и практических тренировок.
• Контроль воронки продаж по каждому менеджеру и отделу в целом: количество и качество активных сделок, конверсии, сроки прохождения этапов, причины потери клиентов.
• Контроль работы с новыми клиентами и развития существующей клиентской базы.
• Контроль системной работы менеджеров после отправки коммерческих предложений: follow-up, переговоры, получение обратной связи и доведение сделки до результата.
• Участие совместно с менеджерами в переговорах по крупным, сложным и стратегически важным сделкам.
• Помощь менеджерам в подготовке и проведении встреч с ключевыми заказчиками.
• Контроль качества подготовки коммерческих предложений и обоснованности предлагаемых клиентам условий.
• Контроль ценообразования по сделкам, предоставления скидок и соблюдения требуемой маржинальности.
• Анализ проигранных сделок и разработка мероприятий по увеличению конверсии.
• Контроль своевременного и корректного ведения CRM: актуальность сделок, следующие шаги, сроки, задачи и результаты взаимодействия с клиентами.
• Формирование объективного прогноза продаж на месяц, квартал и более длительный период.
• Анализ выполнения плана и оперативная разработка корректирующих мероприятий при отклонении от целевых показателей.
• Контроль ключевых показателей эффективности менеджеров и отдела в целом.
• Совместная работа с тендерным специалистом по перспективным закупкам и контроль качества проработки тендерных возможностей.
• Контроль прохождения сделки от первоначального запроса клиента до заключения договора, оплаты и отгрузки оборудования.
• Взаимодействие со смежными подразделениями компании по вопросам договоров, производства, склада, логистики, отгрузок и оплат.
• Контроль дебиторской задолженности и соблюдения клиентами договорных условий оплаты.
• Анализ рынка, конкурентов, ценовой ситуации и причин побед/поражений в конкурентных сделках.
• Разработка и совершенствование стандартов и регламентов работы отдела продаж.
• Участие в разработке системы мотивации, KPI и плановых показателей отдела.
• Проведение регулярной оценки эффективности сотрудников и предоставление руководству предложений по развитию команды.
• При необходимости — участие в подборе, адаптации и аттестации новых сотрудников отдела продаж.
• Подготовка регулярной управленческой отчетности по продажам, воронке, прогнозу и результатам работы отдела.
• Ответственность за достижение коммерческого результата отдела и системное повышение эффективности продаж.

Требования:

• Опыт работы руководителем отдела продаж / руководителем группы продаж в B2B-сегменте от 3 лет.
• Опыт управления действующей командой продаж и личная ответственность за выполнение командного плана.
• Опыт работы со сложным техническим или промышленным продуктом.
• Будет преимуществом опыт в энергетике, электротехническом оборудовании, трансформаторном оборудовании, промышленном оборудовании, машиностроении, инженерных решениях или смежных направлениях.
• Понимание специфики длинного цикла B2B-продаж и крупных сделок, где в принятии решения участвуют несколько лиц.
• Подтвержденный опыт достижения и выполнения плановых показателей отделом продаж.
• Умение управлять продажами через цифры и воронку, а не только через контроль активности сотрудников.
• Умение анализировать конверсию, объем и качество воронки, средний чек, длительность сделки, причины потери клиентов и прогноз продаж.
• Опыт развития существующей команды: обучение менеджеров, проведение индивидуальных разборов, ролевых игр, разбор звонков, переговоров и реальных сделок.
• Способность выявить конкретную причину слабого результата менеджера и сформировать понятный план его развития.
• Сильные переговорные навыки и опыт участия в крупных и сложных переговорах совместно с менеджерами.
• Умение работать с ценой: аргументировать стоимость продукта, противостоять необоснованному снижению цены и контролировать маржинальность сделки.
• Опыт работы с CRM и понимание принципов качественного ведения клиентской базы и воронки продаж.
• Умение формировать реалистичный прогноз продаж на месяц и квартал и отвечать за его качество.
• Системность, высокая требовательность к себе и команде, умение добиваться выполнения договоренностей и поставленных задач.
• Умение принимать управленческие решения на основании фактов, показателей и результатов, а не субъективных впечатлений.
• Способность быстро погружаться в технический продукт и понимать его ключевые характеристики и конкурентные преимущества.
• Уверенное владение Excel и инструментами управленческой аналитики.

Для нас особенно важно

Мы ищем не руководителя, который будет продавать вместо своих менеджеров, а человека, способного сделать сильнее весь отдел.

РОП должен уметь взять существующую команду, определить сильные и слабые стороны каждого сотрудника, выстроить понятную систему работы и последовательно повышать результативность менеджеров.

Для нас важно, чтобы руководитель умел не просто поставить план и потребовать его выполнения, а понимал за счет каких конкретных действий и изменений в работе команды этот план будет достигнут.

Вашим преимуществом будет

• Опыт продаж трансформаторов и другого электротехнического оборудования.
• Опыт работы с промышленными предприятиями, энергетическими компаниями, строительными и инжиниринговыми организациями.
• Понимание тендерных и закупочных процедур крупных предприятий.
• Опыт работы с техническими заданиями и технической документацией.
• Опыт управления сделками с высоким средним чеком и длительным циклом принятия решения.
• Опыт построения системы обучения и аттестации менеджеров.
• Опыт существенного увеличения продаж уже существующего отдела без полной замены команды.
• Наличие конкретных измеримых результатов на предыдущих местах работы: рост выручки, увеличение конверсии, выполнение плана, рост среднего чека или производительности менеджеров.

Кого мы точно не ищем

Нам не подойдет руководитель, который привык достигать результата преимущественно за счет собственных продаж и самостоятельно закрывать сделки за менеджеров.

Также нам не подойдет кандидат, для которого управление отделом сводится к контролю количества звонков, жесткому давлению на сотрудников и требованию «делать больше».

Мы ищем сильного системного руководителя сложных B2B-продаж, способного управлять людьми, цифрами и сделками и нести ответственность за коммерческий результат всего отдела.

Условия:

• Работа в стабильной компании в сфере поставок трансформаторного и электротехнического оборудования.
• Официальное трудоустройство в соответствии с ТК РФ.
• График работы: 5/2, понедельник–пятница, с 09:00 до 18:00.
• Работа в современном офисе в Екатеринбурге.
• Руководство действующим отделом продаж — на текущий момент в команде 3 менеджера.
• Формировать отдел с нуля на старте не требуется: основная задача — развитие существующей команды и повышение ее результативности.
• Отсутствие обязательного личного плана продаж: основной результат РОПа оценивается по результату команды.
• Возможность подключаться к крупным и стратегически важным сделкам совместно с менеджерами.
• Понятная система KPI и прозрачная система мотивации, привязанная к результатам отдела.
• Доход состоит из фиксированной части оклад 200 000 руб и переменной части за достижение установленных показателей.
• Возможность существенно влиять на свой совокупный доход через выполнение и перевыполнение плана отдела.
• Реальные полномочия по управлению отделом: постановка задач, контроль, обучение и развитие менеджеров, участие в оценке эффективности сотрудников.
• Возможность влиять на процессы продаж, воронку, стандарты работы, систему обучения и коммерческую эффективность отдела.
• Компания предоставляет существующую клиентскую базу, CRM, необходимые инструменты и ресурсы для работы.
• Работа со сложным техническим продуктом, крупными B2B-заказчиками и сделками с высоким средним чеком.
• Командировки и участие во встречах с ключевыми клиентами обязательны.
• 13-я заработная плата по условиям компании после 1 года работы.
• После года работы — ДМС в размере 40 000 ₽.
• Долгосрочная работа с возможностью профессионального и финансового роста внутри компании.