РОП / Руководитель отдела продаж на маркетплейсах

Компания находится на этапе активного роста и запуска нового товарного направления. Ранее бизнес уже работал на маркетплейсах и показал оборот порядка 500 млн рублей в год по товарному направлению. Сейчас запущена новая структура с использованием возможностей Сколково, что дает дополнительные преимущества для масштабирования и развития продукта. На текущий момент в работе около 10 SKU, при этом компания делает ставку не на широкий ассортимент, а на развитие сильных товарных категорий. Ключевая цель бизнеса — выстроить системный, управляемый товарный бизнес и выйти на оборот до 1 млрд рублей в год за счет развития 3–4 сильных ниш с последующим углублением в продукт и формированием собственных брендов. В компании уже есть команда менеджеров по маркетплейсам (4 человека), однако требуется сильный руководитель, который сможет провести аудит текущих процессов, при необходимости перестроить команду и выстроить эффективную систему управления. Мы ищем руководителя отдела продаж на маркетплейсах Wildberries и Ozon, который возьмет на себя развитие направления, будет отвечать за выполнение плановых показателей по выручке и маржинальности, а также выстраивание процессов: от стратегии продвижения и аналитики до управления командой и масштабирования продаж.

Условия труда и мотивация

• Совокупный доход: Всего 300 000 рублей (Оклад 150 000 руб. + KPI 150 000 руб.)
• Формат работы: Удаленный формат +/- 2 МСК
• График работы: 5/2, с 9:00 до 18:00 МСК, предусмотрена оперативная доступность в периоды повышенной нагрузки и при необходимости закрытия приоритетных задач
• Обучение: доступ к программам профессионального развития за счет компании

Приоритетные задачи на этапе адаптации

• Ознакомление с командой и текущим ассортиментом компании, включая детальный анализ
• продуктовой матрицы и особенностей каждой модели.
• Проведение аудита действующей команды и разработка обновленной организационной структуры с учетом целей роста и плановой нагрузки.
• Проведение комплексного ассортиментного анализа, анализа собственных продаж и конкурентной среды с выявлением точек роста для достижения плановых показателей за счет эффективного планирования остатков, ценовой политики и управления рекламными кампаниями.

Основные задачи

• Формирование, согласование и реализация плана продаж на маркетплейсах с обеспечением достижения целевых показателей выручки и маржинальности
• Управление операционной деятельностью действующих и новых сотрудников подконтрольного подразделения, включающее ежедневное планирование, постановку задач, а также контроль сроков и качества исполнения таких задач, как:

1. Ведение текущих карточек товара и вывод новых позиций
2. Работа с воронкой продаж, внутренней рекламой и акциями:

● Разработка и тестирование гипотез для увеличения объема продаж, включая запуск новой продукции и продвижение карточек в ТОП

● Выбор типа рекламной кампании и их настройка, включая определение и контроль конкурентных ставок, редактирование кластеров

● Оценка эффективности рекламных кампаний, тестирование конверсии на каждом этапе воронки продаж, включая CTR, CR, количество показов, кликов, добавлений в корзину, заказов и выкупов

● Оптимизация рекламных расходов

3. Работа с внешней рекламой

● Работа с текущими и новыми блогерами, включая отправку заявок на проведение новых интеграций и оценку эффективности запущенных интеграций

4. Работа с unit-экономикой (ценовой политики карточки), расчеты рекламных бюджетов и целесообразности участия в акциях, включая контроль и корректировку цен на маркетплейсе
5.Ассортиментный анализ, анализ собственных продаж и конкурентный анализ рынка, включая анализ рынка в поисках новых товаров:

● Воронка продаж — количество показов (видимость и ранжирование товаров в
поисковой выдаче), клики и добавления в корзину, количество заказов и выкупов за предыдущие периоды (начало, пик, конец продаж)

● География продаж, индекс локализации, оборачиваемость и наличие товара на
складах

● Динамика цен и представленность товаров в категории

● Доступность информации для покупателя (контент карточки товара)

● Насколько товар нравится покупателям (рейтинг, отзывы и прочее)

6. Работа с SEO-продвижением (заполнение карточек товара характеристиками, наименованием и описанием за счет собранного семантического ядра из релевантных высокочастотных,
среднечастотных и низкочастотных запросов и последующее)

7. Работа над визуалом, включая постановки задач дизайнерам по конверсионными обложками и внутренней каруселью, включая инфографику и Rich-контент

8. Работа по созданию и заполнению карточек товара (название, характеристики, описание, контент и прочее)

9. Планирование поставок:

● Анализ остатков, оборачиваемости и индекса локализации

● Расчет поставок (подсорта) и управление товарным запасом с учетом минимизации расходов на хранение на складах маркетплейсов

● Формирование заявок на закупку товара

10. Организация поставок:

● Поиск лимитов и создание заявок на отгрузку для обеспечения своевременного подсорта

● Коммуникацию с сотрудниками склада или фулфилмента

● Контроль и сверка по отгруженным товарам

11. Работа с отзывами, вопросами покупателей и службой поддержки

12. Работа над ежедневным мониторингом новостей (нововведений/изменений) на маркетплейсах

• Осуществление контроля и оценки эффективности деятельности отдела, включая мониторинг индивидуальных показателей эффективности сотрудников
• Разработка и расчет системы мотивации сотрудников подразделения
• Регламентация, стандартизация и систематизация бизнес-процессов отдела
• Организация и реализация процессов подбора, адаптации, мотивации, обучения и развития персонала подразделения
• Обеспечение межфункционального взаимодействия с финансовым отделом, отделом закупок и складом
• Подготовка и предоставление высшему руководству отчетности о результатах деятельности отдела

Критерии оценки кандидата

• Опыт работы на маркетплейсах не менее 2 лет в должности руководителя подразделения.
• Опыт работы с маркетплейсами Wildberries и Ozon от 3-4 лет.
• Опыт управления командой менеджеров по маркетплейсам (от 5 сотрудников в прямом подчинении).
• Опыт работы в товарных нишах
• Наличие подтвержденных успешных кейсов по продвижению карточек товара с достижением целевых показателей (выручка, ДРР, маржинальность, позиции в выдаче).
• Достижение управленческих результатов по выручке направления в объеме от 500 млн. руб в год
• Опыт работы с рекламными кабинетами маркетплейсов и управления рекламными бюджетами.
• Опыт работы с аналитическими сервисами (MP STATS, Wildbox и аналогичными инструментами).
• Опыт SEO-оптимизации карточек товара.
• Опыт взаимодействия с дизайнерами при разработке инфографики и визуального оформления
• карточек.
• Опыт формирования ценовой стратегии карточек товара, включая расчет и контроль юнит-экономики.
• Опыт управления поставками, взаимодействия со складами и фулфилмент-операторами.
• Практический опыт использования ИИ-инструментов (Chat GPT и аналоги) для решения бизнес-задач.
• Уверенное владение Google Таблицами и/или Excel для анализа данных, построения отчетности и финансовых расчетов.