Revenue & distribution manager

REVENUE & DISTRIBUTION MANAGER

Менеджер по доходам и каналам продаж сети отелей
Санкт-Петербург | Полная занятость | Сеть 170+ номеров

О КОМПАНИИ

«Отельбург» — независимая сеть объектов размещения в центре Санкт-Петербурга. В контуре есть собственные, арендованные и управляемые объекты, коммерческий и жилой фонд, разные категории номеров и каналы продаж.
Мы растём и собираем коммерческий контур в единую управляемую систему. Поэтому ищем не «маркетолога на всё» и не сотрудника, который только выгружает отчёты. Нам нужен владелец результата по доходам, ценам, OTA, прямым продажам и коммерческой аналитике.

КЛЮЧЕВОЙ РЕЗУЛЬТАТ РОЛИ

Рост NET-выручки объектов через управляемые цены, каналы продаж, скидки, прямые бронирования и работу подрядчиков.

Компания должна в любой момент понимать:
• где и по какой цене продаётся каждая категория номера;
• сколько денег остаётся после комиссий, скидок и расходов канала;
• какие каналы приносят рост, а какие создают оборот без нормальной доходности;
• какие решения приняты, кто отвечает и какой финансовый эффект получен.

ЧЕМ ПРЕДСТОИТ ЗАНИМАТЬСЯ

Revenue management
• анализировать загрузку, ADR, RevPAR, NET ADR, NET RevPAR, pickup, booking window, среднюю длительность проживания и отмены;
• формировать и проверять ценовые решения по объектам, категориям и датам;
• контролировать минимальные и максимальные цены, ограничения и календарь спроса;
• ставить задачи системе или специалисту динамического ценообразования и проверять фактический эффект;
• отличать рост выручки от сезонности, изменения загрузки и других внешних факторов.
Distribution и OTA
• вести полный реестр объектов, категорий и активных каналов;
• контролировать корректное сопоставление категорий и доступность продаж;
• управлять тарифной матрицей, комиссиями, наценками, скидками и акциями;
• проверять ценовой паритет и фактические цены на витринах;
• считать полную стоимость каждого канала и NET-выручку после всех удержаний;
• развивать каналы с учётом различий коммерческого и жилого фонда;
• работать с Островком, Броневиком, Авито, Яндекс.Путешествиями, Суточно и другими площадками.
Прямые продажи и маркетинговая координация
• увеличивать долю экономически выгодных прямых бронирований;
• контролировать модуль бронирования, промокоды, B2B и специальные тарифы;
• ставить измеримые задачи специалисту по Яндекс.Директу;
• связывать рекламные расходы с Booking ID, оплатой, отменой и состоявшимся проживанием;
• координировать рассылки, контент, репутацию и акции в рамках общей коммерческой цели;
• не допускать запуска скидок и акций без расчёта NET-эффекта.
Аналитика и управление
• готовить единый еженедельный коммерческий отчёт по сети;
• разделять валовую выручку и фактическую NET-выручку;
• вести отчёт по каналам, категориям, скидкам, отменам и качеству данных;
• фиксировать ценовые и маркетинговые изменения и проверять их результат;
• готовить материалы к планёрке заранее, а не искать цифры во время встречи;
• формулировать выводы в формате: проблема → денежный эффект → решение → ответственный → срок → повторная проверка;
• управлять подрядчиками и принимать работу по первичным данным, а не по презентациям поставщика.

КОГО МЫ ИЩЕМ

Обязательно:
• опыт управления выручкой, каналами продаж или коммерческими показателями в гостиничном, апартаментном, туристическом или близком бизнесе;
• уверенная работа с PMS, OTA и электронными таблицами;
• понимание ADR, RevPAR, NET RevPAR, pickup, booking window и экономики канала;
• умение отличать созданную бронь от состоявшегося проживания, а валовую выручку — от денег, оставшихся компании;
• опыт контроля комиссий, скидок, акций и тарифного паритета;
• способность сначала запросить правильные данные, а затем выдавать рекомендации;
• кейсы с конкретными цифрами и понятной личной ролью;
• способность управлять подрядчиками, а не пересказывать их отчёты;
• дисциплина: задача считается выполненной после проверки результата.
Будет преимуществом:
• опыт работы с Bnovo или другой гостиничной PMS;
• знание Яндекс.Метрики, UTM-разметки и сквозной аналитики;
• опыт работы с Bitrix24 или другой CRM;
• автоматизация коммерческой отчётности;
• работа одновременно с коммерческим и жилым фондом;
• опыт управления сетью из нескольких объектов.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ
После формирования исходной базы вы будете отвечать за улучшение:
• NET RevPAR и NET ADR по каждому объекту;
• загрузки и темпа бронирования;
• доли и NET-стоимости каждого канала;
• доли прямых бронирований;
• стоимости подтверждённого состоявшегося прямого бронирования;
• доли отмен;
• доли броней с подтверждённым источником;
• количества и стоимости ошибок ценового паритета;
• суммы скидок вне утверждённой матрицы;
• полноты контроля объектов, категорий и каналов;
• соблюдения сроков коммерческой отчётности.

ПЕРВЫЕ 30 / 60 / 90 ДНЕЙ
Первые 30 дней:
• собрать реестр объектов, категорий, каналов, комиссий, скидок и подрядчиков;
• провести аудит качества данных, ценовой матрицы и фактических цен;
• сформировать базовый отчёт по NET-экономике каналов;
• определить критические потери и быстрые исправления.
К 60-му дню:
• запустить постоянный недельный коммерческий отчёт;
• сформировать управляемый календарь цен, акций и ограничений;
• устранить критические расхождения;
• подтвердить экономику Яндекс.Директа;
• внедрить правила постановки задач и приёмки подрядчиков.
К 90-му дню:
• представить измеримый план роста NET-выручки по каждому объекту;
• показать доказанный эффект первых изменений;
• подготовить прогноз и бюджет на следующий период;
• определить задачи для автоматизации;
• снизить зависимость коммерческого контура от постоянного ручного контроля собственника.

ЧТО МЫ ПРЕДЛАГАЕМ

• прямое взаимодействие с собственником и возможность реально влиять на коммерческие решения;
• сеть 170+ номеров и разнообразные объекты в центре Санкт-Петербурга;
• доступ к PMS, каналам продаж, аналитике и фактическим данным;
• работающую команду и внешних подрядчиков, которыми нужно управлять;
• полномочия запрашивать данные, возвращать неподготовленные отчёты и инициировать остановку невыгодных механик;
• возможность построить коммерческую систему, а не обслуживать чужую бюрократию;
• полную занятость;
• уровень дохода: фиксированная часть + KPI, обсуждается индивидуально с учётом опыта и масштаба ответственности.
ЭТАПЫ ОТБОРА
1. Короткое интервью по реальному опыту, цифрам и зоне ответственности.
2. Запрос кандидатом данных, необходимых для анализа.
3. Практический кейс по двум действующим объектам сети: коммерческий и жилой фонд.
4. Финальное интервью по выводам и плану первых 90 дней.
5. Проверка рекомендаций и согласование условий.
Практическое задание даётся только кандидатам, прошедшим первичный отбор. Оно ограничено по объёму и не является бесплатным полноценным аудитом всей сети.

КАК ОТКЛИКНУТЬСЯ

В отклике укажите:
• 1–2 кейса с исходной ситуацией, вашими действиями и результатом в цифрах;
• каким номерным фондом или коммерческим контуром вы управляли;
• с какими PMS и OTA работали;
• за какие показатели отвечали лично;
• ожидаемый уровень дохода;
• готовность работать с объектами в Санкт-Петербурге.