Региональный менеджер по развитию территории (ЭСДН, ЖТ, Энергетики, Ароматизированные сигареты)

Компания, владеющая и управляющая активами в сфере дистрибуции и производства товаров повседневного спроса (FMCG).

Компания импортирует и дистрибьютирует электронные сигареты, ароматизированные сигареты с фильтром, жевательный табак, энергетические напитки и сопутствующие продукты для специализированной табачной розницы.

Продукция компании представлена на всей территории Российский Федерации и в странах СНГ.

ЦЕЛЬ ДОЛЖНОСТИ:

Обеспечение максимального покрытия закрепленной территории через развитие действующей клиентской базы, поиск и подключение новых клиентов, выполнение планов продаж и достижение целевых показателей по нумерической дистрибуции.

Основная задача: обслуживание существующей базы, развитие действующих контрагентов поддержка увеличения sell-out, а так же постоянное расширение рынка присутствия компании и увеличение представленности брендов на территории.

Основные товарные группы:

• ЭСДН • Жевательный табак• Энергетические напитки • Ароматизированные сигареты

ОБЯЗАННОСТИ:

Региональный менеджер должен стать владельцем территории, понимать ситуацию в каждом регионе ответственности и обеспечивать системное развитие продаж через дистрибуторов, оптовый канал, табачные сети и прямые контракты с ключевыми клиентами.

Развитие территории:

• Анализ потенциала территории / сенсус.
• Формирование стратегии развития региона и ее реализация.
• Выявление "белых пятен" на территории.
• Поиск новых клиентов и их подключение.
• Поиск новых возможностей для увеличения дистрибуции.

Поиск и подключение новых клиентов:

Основной KPI сотрудника.

• Постоянно искать новых клиентов.
• Проводить переговоры с собственниками бизнеса.
• Выходить на ЛПР.
• Заключать договоры.
• Запускать продажи.
• Контролировать отгрузки.
• Развивать новых и действующих клиентов с целью выполнения целевых показателей.

Клиенты:

• Дистрибуторы.• Оптовые компании.• Табачные сети.• Региональные сети.
• Ключевая розница.• Локальные сети АЗС.• Независимые табачные магазины.

Работа с действующими клиентами:

• Выполнение планов продаж.
• Расширение матриц / ассортимент и товарные группы.
• Контроль товарных остатков на складах партнеров.
• Контроль дебиторской задолженности и ее закрытие / завершение сделки.
• Контроль вторичных продаж / нумерическая дистрибуция силами дистрибуторов.
• Контроль выполнения коммерческих условий.

Управление дистрибуторским каналом:

• Разработка совместных с дистрибутором планов развития территории и его реализация.
• Обучение персонала партнеров (ТП и продавцов).
• Постановка задач командам дистрибуторов.
• Контроль работы торговых представителей дистрибутора.
• Совместные полевые визиты.
• Разработка мероприятий по увеличению продаж совместно с партнерами (ориентир на партнера и мероприятия с максимальной эффективностью).

Развитие вторичной дистрибуции:

Ключевая зона ответственности.

Региональный менеджер отвечает за:

• Рост нумерической дистрибуции.
• Рост качественной дистрибуции.
• Рост активной клиентской базы.
• Рост представленности брендов.
• Увеличение доли полки.
• Увеличение SKU в торговых точках.

Полевое управление территорией:

• Регулярные командировки.
• Аудит клиентов.
• Аудит торговых точек.
• Мониторинг конкурентов.
• Анализ ценового позиционирования.
• Фотоотчеты.
• Проверка выполнения договоренностей.

ТРЕБОВАНИЯ:

Идеальный кандидат: сильный "Hunter" с опытом FMCG или табачного рынка, который умеет самостоятельно находить новых клиентов, запускать продажи, строить систему дистрибуции через партнеров и обеспечивать реальное присутствие продукции в каждой торговой точке закрепленной территории.

Для такого сотрудника территория является его личным бизнесом, а ключевым результатом работы являются не отгрузки клиенту, а фактическое присутствие брендов компании на рынке и устойчивый рост продаж.

Обязательные требования:

• Опыт работы Региональным менеджером не менее 3 лет.
• Опыт работы в FMCG.
• Опыт самостоятельного развития территории.
• Опыт работы с дистрибуторами.
• Опыт ведения переговоров на уровне собственников бизнеса.
• Опыт построения дистрибуции с нуля.

Профессиональные качества:

Аналитический склад ума

Кандидат должен уметь:

• Анализировать рынок.
• Выявлять причины роста и падения продаж.
• Видеть точки роста.
• Строить планы развития территории.
• Формировать стратегию под каждого клиента.

Не просто констатировать проблему, а предлагать конкретный план действий по ее решению.

Критическое мышление

Кандидат должен уметь:

• Анализировать реальную ситуацию на рынке.
• Проверять достоверность информации.
• Не работать по шаблонам.
• Находить нестандартные решения.
• Самостоятельно принимать решения.

Сильные навыки работы с цифрами

Продвинутый пользователь: • Excel (обязательно) • ВПР • Сводные таблицы.
• ABC-анализ • Анализ эффективности SKU • Анализ клиентской базы.

Системность

Кандидат должен уметь:

• Планировать свою деятельность.
• Работать через KPI.
• Работать через цифры.
• Контролировать выполнение задач.
• Соблюдать дедлайны.

Личные качества

Ищем не администратора территории, а предпринимателя внутри компании.

Кандидат должен обладать:

• Высокой самоорганизацией
• Амбициозностью
• Нацеленностью на результат
• Развитой коммерческой хваткой
• Лидерскими качествами
• Высокой работоспособностью
• Настойчивостью
• Стрессоустойчивостью
• Ответственностью за результат
• Умением работать в условиях неопределенности
• Готовностью к интенсивным командировкам
• Способностью самостоятельно принимать решения
• Умением добиваться поставленных целей

УСЛОВИЯ:

• Место работы: престижный офис -г. Москва, Пресненская набережная, 12 (Москва-Сити, Башня Федерация);
• Оформление по ТК РФ в штат с первого дня;
• Региональный менеджер должен проводить не менее 50% рабочего времени в рынке-командировки;
• Испытательный срок 3 месяца;
• График работы с 09 до 18 или 10 до 19;
• Заработная плата: оклад 200 000 -250 000 руб. (на руки);
• Ежемесячный KPI : Продажи • Выполнение плана Sell-In. • Выполнение лана Sell-Out. Дистрибуция• Рост нумерической дистрибуции.• Рост качественной дистрибуции.• Рост АКБ.Клиенты: • Выполнение плана по новым подключениям • Выполнение плана по возврату клиентов. Ассортимент: • Ввод новых продуктов / товарные группы. • Расширение матриц,при выполнение плана продаж на 100% -KPI в размере оклада, при более высоких показателях -больше;
• Общий доход примерно 400 000 руб. (на руки) и выше;
• Ввод в должность, куратор на период испытательного срока;
• ДМС.