Менеджер по работе с ключевыми клиентами (KAM)

О компании и задаче

Мы — дистрибьютор лабораторного пластика и медицинских изделий торговой марки «БМИ»: 200+ SKU расходных материалов для клинико-диагностических лабораторий. Продукт зарегистрирован, склад сформирован, прямой контракт с производителем.

Продажи запускаются с нуля: продукт, склад и документы готовы, теперь очередь за командой. В отделе есть руководитель. Ищем менеджера по ключевым клиентам — человека, который сделает первые продажи компании и выйдет на стабильный темп 4–6 млн ₽ закрытий в месяц за счёт собственной базы. В годовом выражении это 50–70 млн ₽ — ваш личный план. Цель отдела на горизонте 12–18 месяцев — годовая выручка 300 млн ₽.

Штаб — Челябинск. Клиенты — по всей России.

Обязанности:

• Вести 30–50 ключевых клиентов: полный цикл от первого контакта до отгрузки и оплаты. Средний чек 300 тыс. – 2 млн ₽. Цикл сделки: 1–3 месяца по действующим контактам, 3–9 месяцев по новым — заказчик сложный, решение проходит через несколько уровней согласования.
• Подключать клиентов из собственной базы. Основной фокус — государственный сектор: клинико-диагностические лаборатории при ЛПУ, диспансеры, перинатальные центры, центры гигиены и эпидемиологии, бюро СМЭ. Дополнительно — частные лаборатории и лабораторные сети, дистрибьюторы и субдистрибьюторы.
• Вести тендерное направление: мониторинг закупок, расчёт цены, подготовка документов, подача заявок по 44-ФЗ и 223-ФЗ, работа с протоколами.
• Встречаться с клиентами: командировки по России несколько раз в квартал — по географии ваших заказчиков; выставки и профильные конференции.
• Еженедельно отчитываться руководителю отдела: сделки в работе, прогноз закрытия, риски.

• Опыт продаж лабораторного пластика, расходников для лабораторий, реагентов или смежных категорий — от 3 лет. Именно этот рынок, не «медизделия вообще».
• Действующая база контактов — от 20 ЛПР: заведующие клинико-диагностическими лабораториями, главные врачи и их заместители, специалисты контрактных служб и отделов закупок. На собеседовании — рассказ о пяти: организация, город, должность, средний чек. Цены и коммерческие условия не спрашиваем.
• Личный план продаж от 30 млн ₽/год за последние два года — выполненный. Будьте готовы рассказать, как складывалась цифра.
• Самостоятельная подача заявок по 44-ФЗ или 223-ФЗ — от 3 заявок. Знание преференций ЕАЭС и реестра Минпромторга. Попросим 2–3 номера тендеров с zakupki.gov.ru.
• Работа из офиса в Челябинске. Удалёнка не рассматривается.

Будет плюсом:

• Опыт побед в крупных лотах по 44-ФЗ: работа с обоснованием НМЦК, преференциями, обжалованием результатов.
• Понимание бюджетного цикла госучреждений: когда формируются планы закупок и как попасть в них заранее.
• Опыт с расходниками для автоматических станций (TECAN, Hamilton, Beckman) и сегмента ПЦР.
• Профильное образование: биология, медицина, химия, биотехнология.

Вакансия не подойдёт, если

• опыт ограничен одним регионом — задача федеральная;
• нет пяти конкретных контактов, которых можно назвать на собеседовании;
• не было самостоятельной подачи тендерных заявок;
• нужна удалёнка;
• ближе роль организатора процессов, чем продавца с личной цифрой.

• Доход от 150 000 ₽ на руки: оклад + премия по показателям, зафиксированным в трудовом договоре. Финальные условия обсуждаются по итогам собеседования.
• После испытательного срока (3 месяца): оклад + процент с продаж. При выполнении личного плана — 250–300 тыс. ₽/мес, без потолка.
• Оформление по ТК РФ, белая зарплата. Компенсация связи, командировок.
• График 5/2. Подчинение — руководителю отдела продаж.
• При выполнении плана 6–9 месяцев — рост до старшего менеджера или руководителя направления. Отдел к концу года — 4–6 человек.

Что даём

• Готовый продукт: 200+ SKU с регистрационными удостоверениями.
• Поддержка на технических встречах: руководитель отдела и медицинские консультанты.
• Маркетинговый бюджет: образцы, выставки, каталоги.
• Прямая работа с производителем, без посредников.

В сопроводительном письме укажите

• Пять ключевых клиентов из вашей базы: компания, город, должность контакта. Без цен и коммерческих условий.
• Два-три номера тендеров по 44-ФЗ или 223-ФЗ за 2024–2025 гг., поданных лично.