Директор департамента региональных и омниканальных продаж

Цель должности

Обеспечить устойчивый рост продаж и развитие региональной дистрибьюции за счёт построения централизованной системы управления продажами, формирования результативной команды и внедрения стратегий, основанных на анализе рынка, юнит‑экономике каналов и потребностей клиентов. Консолидация региональных продаж в единую омниканальную систему. Управление распределенной сетью локальных отделов продаж, обеспечение синергии между прямыми региональными продажами, дилерской сетью и e-commerce каналами компании, минимизация канальных конфликтов и внедрение единых стандартов коммерческой политики.

Требования к кандидату

Опыт работы:

• Опыт управления распределенной/филиальной коммерческой структурой (remote management) в секторе (diy, b2b / строительные материалы / инструменты) от 5 лет. Опыт руководства департаментом/направлением региональных продаж либо аналогичной структурой с территориально распределённой командой;
• успешные кейсы масштабирования продаж в регионах и вывода новых территорий на целевые показатели.
• Глубокое понимание принципов *Channel Management* и практический опыт построения омниканальных моделей продаж (интеграция дистрибьюторов, розницы и онлайна).
• Опыт работы с современными ИТ-инструментами управления цепочками поставок и продаж (опыт взаимодействия с ERP/WMS/OMS системами, понимание принципов сквозной аналитики и управления запасами).

Профессиональные навыки:

• стратегическое и операционное планирование, умение выстраивать дорожные карты развития территорий;
• навыки анализа рынка, конкурентов и клиентской базы, сегментации регионов по потенциалу и рискам;
• знание методов повышения эффективности продаж и управления дистрибьюцией, включая контроль представленности и широты ассортимента;
• опыт разработки и внедрения систем мотивации и обучения сотрудников, формирования кадрового резерва;
• уверенное владение инструментами аналитики и отчётности: Excel (продвинутый уровень), CRM‑системы, BI‑платформы; знание E‑com метрик (ROI, CAC, CR, AOV и др.);
• глубокое знание специфики отрасли, понимание юнит‑экономики каналов, умение управлять маржинальностью и валовой прибылью;
• опыт контроля ценообразования и антидемпинговой политики, построения методик на базе unit‑экономики.

  Личные качества:

• лидерские качества и умение вдохновлять территориально распределённую команду;
• способность управлять изменениями и принимать решения в условиях неопределённости;
• стратегическое мышление и ориентация на результат;
• высокие коммуникативные навыки, умение выстраивать взаимодействие с кросс‑функциональными подразделениями;
• проактивность, ответственность, внимание к деталям и процессам.

Обязанности:

На период испытательного срока

1. Построение системы планирования продаж внутри департамента:

• сформировать обоснованные планы продаж по клиентам и территориям в разрезе SKU с учётом целевых финансовых показателей по выручке и прибыли;
• разработать дорожную карту построения продаж в регионах по ассортименту с учётом специфики территорий, каналов и клиентской базы;
• обеспечить синхронизацию бизнес‑процессов между коммерческим блоком, маркетингом, логистикой и сервисным подразделением для выполнения планов продаж в разрезе конкретного региона и дорожных карт развития.

2. Контроль ценообразования (РРЦ и демпинг):

• построить и регламентировать систему регионального ценообразования на базе методики unit‑экономики;
• разработать и внедрить методику контроля демпинга, включая мониторинг цен и механизмы реагирования;
• внедрить и настроить систему контроля соблюдения единой ценовой политики (РРЦ/МРЦ), коммерческих условий и стандартов сервиса во всех вверенных регионах. Устранить внутреннюю конкуренцию между локальными дилерами и собственными подразделениями.

3. Создание дорожных карт развития территорий:

• провести аудит территорий на предмет представленности бренда, широты ассортиментной линейки и эффективности текущей работы;
• выполнить аудит клиентской базы по регионам: определить потенциал, барьеры и точки роста;
• участвовать в формировании плана маркетинговых активностей для продвижения в регионах;
• разработать дорожные карты по развитию регионов с чёткими этапами, KPI и ответственными.
• обеспечить «бесшовное» взаимодействие региональных офисов с центральными цифровыми платформами компании (B2B-портал, маркетплейсы, сайт) и логистической инфраструктурой.

4. Участие в автоматизации:

- формирование бизнес-требований к ИТ-системам (ERP, CRM, WMS/OMS) для обеспечения прозрачности региональных остатков, заказов и клиентских данных в реальном времени.​​​​​​​​​​​​​​

После прохождения испытательного срока

1. Обеспечение выполнения планов продаж:

• гарантировать выполнение консолидированных планов по выручке, маржинальности и валовой прибыли в разрезе товарных групп, каналов продаж и компании в целом;
• внедрить единые стандарты, регламенты и KPI для всех каналов продаж с учётом их специфики;
• регулярно проводить мультифакторный анализ исполнения бюджетов, выявлять драйверы роста и зоны просадок, оперативно внедрять корректирующие управленческие решения.

2. Клиентское ценообразование и антидемпинговая политика:

• обеспечить корректную работу системы клиентского ценообразования и своевременно актуализировать её в соответствии с внутренними регламентами компании;
• контролировать соблюдение антидемпинговой политики и оперативно реагировать на отклонения;
• оптимизировать ценовую стратегию для поддержания конкурентоспособности и целевой маржинальности.

3. Формирование и масштабирование профессиональной команды:

• осуществлять подбор, адаптацию и развитие управленческих и линейных команд по каждому региону продаж;
• разрабатывать и внедрять единые корпоративные стандарты работы, обучающие программы и инструкции, адаптированные под специфику регионов и каналов;
• создать систему внутреннего кадрового резерва, обеспечивающую преемственность и возможность горизонтального и вертикального перемещения сотрудников между каналами.

4. Клиентоцентричность и единый стандарт сервиса:

• формировать и контролировать соблюдение единых стандартов качества обслуживания (SLA) и клиентского опыта на всех точках контакта с потребителем;
• участвовать в построении сервисного обслуживания клиентов регионов: гарантийный и постгарантийный ремонт, наличие запасных частей, скорость обработки обращений;
• обеспечивать высокий уровень удовлетворённости клиентов и снижение количества претензий.

5. Управление эффективностью и системой мотивации:

• внедрить единую матрицу KPI для всех регионов продаж с индивидуальной калибровкой под специфику каждого направления;
• регулярно оценивать эффективность команд и отдельных сотрудников, внедрять меры по повышению продуктивности;
• разработать и оптимизировать систему материальной и нематериальной мотивации, обеспечивающую справедливую привязку вознаграждения к результатам и стимулирующую кросс‑функциональное взаимодействие.

6. Контроль, аудит и непрерывное совершенствование:

• обеспечить системный контроль соблюдения стандартов, регламентов, бюджетов и плановых показателей по всем каналам продаж;
• проводить регулярный аудит операционной эффективности, юнит‑экономики и клиентского сервиса в разрезе каждого региона;
• инициировать и внедрять улучшения, направленные на оптимизацию издержек, повышение конкурентоспособности и адаптацию бизнес‑модели к изменениям внешней среды.

Условия работы:

• график работы в офисе: с 09:30 до 18:15;
• место работы: Москва, м. Бульвар Рокоссовского, Открытое шоссе, д. 12, стр. 35
• официальное трудоустройство;
• конкурентная заработная плата;
• возможность профессионального и карьерного роста;
• работа в динамичной команде с перспективой реализации собственных инициатив и масштабирования успешных практик на все регионы.