Коммерческий директор (B2G, ГОЗ)

90% продаж продукции предприятия - ГОЗ. Компания приглашает коммерческого директора который выстроит эффективную систему продаж и увеличит выручку в 2 раза за год с сохранением рентабельности.

Обязанности:

• Стратегия и финансовый результат. Формирование и реализация коммерческой стратегии по целевым отраслям с учётом их специфики:
  • Авиация (военная и гражданская) — поставки специзделий из металла по ОСТ 1 и отраслевым Нормалям для самолёто- и вертолётостроителей; гражданская авиатехника и программы импортозамещения комплектующих; длинные циклы квалификации, входной контроль, прослеживаемость партий, спецприёмка.
  • Беспилотные авиационные системы (БПЛА) — изделия для дронов и комплектующих к ним; растущий сегмент с коротким циклом разработки, гибкими сериями и высокими требованиями к массе/прочности.
  • Космос — изделия повышенной ответственности для ракетно-космической техники; требования по материалам, лётной годности и прослеживаемости, спецприёмка;
  • ОПК гособоронзаказ, военная приёмка, режим, ценообразование по 275-ФЗ и РКМ, раздельный учёт по контрактам.
  • Нефтегаз — изготовление позиций повышенной прочности и коррозионной стойкости, аттестация по требованиям нефтегазовых компаний, рамочные договоры и долгосрочные поставки.
  • Атомная промышленность — продукция повышенной ответственности, требования НП и ПНАЭ, особый контроль качества и документации, аккредитация поставщика.
  • Турбостроение — высоконагруженные изделия, жаропрочные и спецсплавы, позаказное производство по чертежам заказчика.
  • Зелёная энергетика (ветрогенерация и ВИЭ) — изделия для ветроустановок (узлы гондол, башен, креплений лопастей, металлоконструкции) и смежных направлений ВИЭ; высоконагруженные элементы, требования к усталостной прочности, коррозионной стойкости и длительному ресурсу.
  • Машиностроение и судостроение — серийные и позаказные изделия по КД, работа с конструкторскими подразделениями, импортозамещение узлов.

• Ответственность за выполнение планов по выручке и рентабельности.

• Бюджетирование коммерческого блока.

• Ценообразование и ассортимент. Система ценообразования и скидок, расчёт цен на серийную и позаказную продукцию; раздельная ценовая логика для гражданских отраслей и ГОЗ; управление ассортиментом и складскими позициями, анализ маржинальности по группам продукции и отраслевым сегментам.

• Закупки и склад. Формирование закупочной политики, складское управление, оценка и аттестация поставщиков (в т.ч. под требования авиации, ОПК, космоса и атома по прослеживаемости сырья).

• Построение и управление отделом продаж. Формирование команды менеджеров с отраслевой специализацией (ускоренный подбор ведётся уже сейчас). Выстраивание системы управления: воронка, CRM, планы, мотивация, контроль.
  Работа с ключевыми заказчиками. Крупные корпоративные клиенты (B2B), тендеры, долгосрочные контракты; сопровождение полного цикла от квалификации поставщика до серийных поставок.

• Прогнозирование спроса. Построение системы прогноза закупок с точностью 80%+ — для заблаговременной подготовки к крупным заказам, привлечения заёмного финансирования под контракты и выхода на более высокую маржу. Учёт цикличности гособоронзаказа и инвестпрограмм нефтегаза/атома.

• Развитие с использованием AI. Внедрение и развитие AI-инструментов в коммерческом блоке как конкурентного преимущества завода:
  • Обработка входящих заявок — автоматическое распознавание и разбор заявок по номерам стандартов (ОСТ 1, ГОСТ, отраслевые Нормали) и чертёжной документации; быстрая идентификация номенклатуры, сопоставление с производственными возможностями, предварительная оценка реализуемости и сроков.
  • Автоматическая оценка и приоритизация сделок — расчёт ориентировочной стоимости и маржинальности заявки на лету, скоринг по перспективности и сложности, отсев нерелевантных запросов до загрузки менеджеров.

  • Анализ поставщиков и закупок — подбор и сравнение поставщиков сырья и спецсплавов по цене, срокам, надёжности и соответствию требованиям прослеживаемости; поддержка принятия решений по закупочной политике.
  • Выявление похожих клиентов и расширение базы — анализ профиля действующих заказчиков и поиск компаний со схожим спросом по отраслям (авиация, ОПК, космос, нефтегаз, атом, ВИЭ) для проактивного выхода на новых клиентов.
  • Прогнозирование спроса — использование AI для построения прогноза закупок (целевая точность 80%+), учёт цикличности ГОЗ и инвестпрограмм отраслей, заблаговременная подготовка производства и финансирования под крупные контракты.
  • Поддержка работы менеджеров — AI-ассистент по технической и нормативной базе (стандарты, аналоги, замены), автоматизация подготовки коммерческих предложений и сопроводительной документации.
  Коммерческий директор должен не просто работать в AI-усиленной среде, а выступать заказчиком и драйвером развития этих инструментов: формулировать задачи, внедрять в процессы отдела продаж и масштабировать то, что даёт измеримый результат.

• Партнёрства и кооперация. В том числе с китайскими партнёрами по кооперационным схемам поставок и локализации компонентов.

• Опыт работы от 5 лет с ГОЗ Коммерческим Директором на стороне поставщика или руководителем в закупках на стороне Заказчика
• Отличное знание законодательства, ФЗ и тендерных процедур, относящихся к ГОЗ
• Высокий уровень энергии, инициативность, лидерство
• Навыки коммуникации и построения долгосрочных партнерских отношений

• Удаленно + командировки