Руководитель отдела продаж (фармацевтика)

Стратегия и управление

• Разработка и реализация коммерческой стратегии отдела продаж на B2B-рынке фармацевтики (аптечные сети, дистрибуторы, ассоциации );

• Формирование и контроль выполнения планов продаж: оборот, маржинальность, дебиторская задолженность, процент выполнения KPI;

• Управление бюджетом отдела: затраты на бонусные программы, трейд-маркетинг, логистику промо-образцов, премиальную часть ФОТ;

• Анализ эффективности ассортимента (ABC/XYZ), регулярный пересмотр портфеля SKU с точки зрения рентабельности для компании.

Переговоры и развитие партнерств

• Проведение переговоров высокого уровня с ЛПР аптечных сетей: CEO, коммерческие директора, директора по закупкам, руководители категорий;

• Заключение и пролонгация дистрибьюторских контрактов, соглашений о сотрудничестве с аптечными сетями и оптовыми звеньями;

• Ведение переговоров об условиях входа новых SKU: бонусная сетка, отсрочка платежа, стоимость полочного места, объемы промо-поддержки;

• Урегулирование коммерческих споров (возвраты, штрафы, невыполнение обязательств) без привлечения юристов на старте.

Управление командой

• Постановка KPI для менеджеров по работе с аптеками / дистрибуторами, контроль выполнения (встречи, конверсия, выполнение плана по клиентам);

• Найм, обучение и адаптация новых сотрудников отдела продаж (обязательное знание фарм-рынка и специфики работы с аптечными сетями);

• Проведение регулярных планерок, разбор сделок, coaching продаж на основе реальных кейсов;

• Разработка стандартов работы: скрипты для разных типов аптек (сетевые / несетевые / монополии), регламенты передачи заказов, обработки возражений.

Аналитика и отчетность

• Контроль воронки продаж от переговоров до отгрузки и оплаты;

• Подготовка коммерческих прогнозов для отдела закупок / производства (помесячно, поквартально);

• Мониторинг конкурентной среды: цены, акции, условия входа конкурентов в те же сети;

• Отчетность перед коммерческим директором / собственником: еженедельные дашборды по ключевым метрикам.

Трейд-маркетинг и продвижение

• Согласование и запуск совместных промо-акций с аптечными сетями (выкладка, доп. скидки, мерчендайзинг, обучение фарм-персонала);

• Планирование бонусных программ для дистрибуторов: ретро-бонусы, премии за выполнение плана закупок, конкурентные условия для эксклюзива.

• Отраслевой опыт (5+ лет): Успешный опыт работы в фармацевтическом бизнесе. Глубокое понимание логистики, маржинальности, фармзаконодательства.

• Управление отделом продаж (B2B): Опыт построения и управления отделом продаж.

• Прямые переговоры с руководителями на фарм рынке

• Заключение прямых контрактов.

• Заработная плата обсуждается с успешными кандидатами.

• График: 5/2, с 09:00 до 18:00 или 08:00 до 17:00.

• Оформление: Полное соответствие ТК РФ.

• Бонусы: Скидки на продукцию компании, насыщенная корпоративная жизнь, дружный коллектив, оперативное руководство без бюрократии.